推销与谈判[126p].pptVIP

湖南商务职院 * ◆ 做销售就是做服务 ◆ 时刻要惦记着你的顾客 1、将私人联系分出优先次序。 2、如果你看到报纸上、杂志上有什么他们感兴趣的东西，给他们寄去。 3、树立一个问题解决者的好名声。 4、了解你顾客的业务，想办法帮助他们。 服务是推销之基 * ==谢 谢！==任何疑问请联系！ 湖南商务职院 * ◆ 把洽谈的面撒开，不盯住一个问题； ◆ 最后通牒（威胁）策略； 常见的有时间通牒策略（截止期策略）：超过某期限，将退出谈判，以此给对方施加压力。 ◆ 改变一下谈判的气氛、环境； ◆ 休会策略； ◆ 作大的让步 僵局缓解策略 湖南商务职院 * ◆ 要有能制服对手的把握，不要小题大做； ◆ 威胁应是不得已而采用的最后一招； （一开始便用只能增加对方的抵触情绪，使谈判铤而走险） ◆ 威胁时一定要准备好下一步的行动，否则不要吃“回头草”； ◆ 威胁时应维护对方的“面子”。 最后通牒策略运用原则 湖南商务职院 * ◆一方始终不让步，只一味地拖延； ◆一方步步为营，习惯于长时间磋商、交流； ◆对方属客场谈判，时间不充裕； ◆对方对长时间的谈判无足够的耐心； ◆对方存在众多竞争者时； ◆对方需求较迫切时； ◆对方急于求成时； 时间通牒策略适用条件 湖南商务职院 * ◆ 规定的最后期限能给对方可接受的余地； ◆ 期限必须是严肃的； ◆ 可做些小的让步作配合，避免形成咄咄逼人的气氛； …… 时间通牒运用注意事项 湖南商务职院 * ◆ 作用：缓冲；转换气氛；内部调整，以备再战。 ◆ 时机： 1、每个谈判阶段结束时； 2、僵局出现时； 3、感到疲劳时； 4、一方不满现状时； 休会策略运用的时机 湖南商务职院 * ◆ 说明休会的必要性； ◆ 确定休会的时间； ◆ 避免提出新议题； ◆ 复会时，简单总结一下已取得的进展情况，强调双方的一致性，并提出新的建议； …… 休会策略运用注意事项 湖南商务职院 * ◆ 含义：推销人员在推销活动中所遇到的妨碍推销活动顺利进行的各种阻力。 障碍处理恰当否是推销的关键！ ◆正确认识： 1、是推销过程中顾客的必然反应； 2、内容和形式多种多样； 3、是改进营销工作（如产品创新）的催化剂，是不求报酬的投资。 正确认识推销障碍 湖南商务职院 * ◆按真实性分：真实的、虚假的异议； ◆按显露程度分：公开的、隐藏的异议； ◆按正确性分：正确、错误异议； ◆按意图分：试探性、针对性、强辩性异议； ◆按重要性分：有效（重要）、无效（次要）异议； ◆按内容分：推销人员异议、需求异议、货源异议、产品异议、价格异议等。 推销障碍的类型 湖南商务职院 * ◆ 来自于顾客： 顾客的成见、购买习惯、购买经验、没发现自己的问题和需要、真正不需要推销品、没支付能力、无购买权、顾客的无知、心境不良、有固定的关系户等。 ◆来自于推销品： 推销品质量差、价格高等。 ◆来自于推销人员： 推销服务不周、推销信誉不佳、礼仪不当、提供推销信息不充分等。 推销障碍的主要成因 湖南商务职院 * ◆ 善待异议； ◆力戒争吵； ◆分清主次； ◆破除障碍。 推销障碍处理原则 湖南商务职院 * 步骤一：认真听取，辨别真假； 注意：让顾客将话说完！ 步骤二：选择合适的时间处理顾客异议。 处理的时间主要有：提前处理（预防法）、立即处理、拖延处理。 步骤三：选择合适的方法进行处理。 步骤四：不失时机地作进一步推销。 推销障碍处理基本程序 湖南商务职院 * ◆预防法 ◆询问法 ◆但是法 ◆反驳法 ◆补偿法 ◆实证法 ◆利用法 ◆转移话题法 ◆资料证明法 ◆演示法 ◆不理睬法 ◆ 经济计算法 推销障碍的常见处理方法 湖南商务职院 * ◆预防法： 含义：据自己的推销经验预知顾客某些特定的反对意见，在顾客尚未提出时，主动抢先提出，并进行适当回答。 适用：各种有关重要的、常见的反对意见。如价格、质量等方面的意见。 ◆但是法： 做法：先肯定，再否定。 适用：适于各种不同情况和不同顾客。 语言：“是的，……不过，……” 推销障碍处理方法（一） 湖南商务职院 * ◆补偿法： 做法：承认异议的合理性，然后指出某些可以进行补偿的优点。 适用：