如何评估销售机会[3p].doc

如何评估销售机会一、是否有机会？?1、??客户项目的内容和要求□明确??□不明确?—客户的要求是什么？?—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？?—谁发起的项目？谁会参与此项目？?—此项目与客户的策略有何关系？?—客户的产品和服务是什么？X?—其主要针对的市场？X?—其主要客户和竞争对手？X?—业务成功的关键因素？2、??客户的财务状况□好??□差?—营业额/利润状况及趋势？X?—与其它类似公司的比较?—前景？4、项目资金情况□有??□无?—此项目的预算？?—制定预算的流程？?—此项目的重要性？?—挪用该资金的可能性？5、项目的紧迫性□明确??□不明确?—客户不得不做的是什么？?—项目最迟结束日期？?—若推迟了会有什么后果？?—若如期完成会有哪些回报？X?—对客户生意的影响？二、我们能否去竞争？6、正式的购买标准□明确??□不明确?—有哪些购买标准？?—正式的购买程序？?—购买标准的优先次序？?—谁制定的标准？7、??他们有无适宜的解决方案□适宜??□不符?—是否能很好地解决客户的问题？?—客户怎么看我们的方案？?—要哪些调整或改进？?—需要哪些外部资源？8、对销售资源的要求□低??□高?—会用多长时间？?—会额外用哪些内外部资源？?—销售成本？?—机会成本？9、??与客户的关系现状□强??□弱?—我们与客户地关系现状？?—竞争对手与客户的关系？?—谁占优势？?—客户怎么看待这种关系？10?独特的商务价值□强??□弱?—对客户的事业有什么帮助？?—客户如何看待“价值”？如何“衡量”?—可否量化？?—客户是否认可我们提供的价值？?—与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？评估销售机会三、我们能否能赢？11“内应”（内部支持者）□强??□弱?—客户内部谁希望我们赢？?—他们做了哪些事来支持我们？?—他们在内部有没有威信？12?????客户高层的认可□强??□弱?—高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？?—你是否已取得了他们的信任？?—你将如何接近他们？13?????企业文化的兼容性□相融?□不相融?—客户机构文化？?—与我们的不同之处？?—他们如何对待供应商？?—我们能否去适应？14?非正式的购买标准cA□明确??□不明确?—客户实际上如何做决定？?—有哪些无形的或不确定的因素？?—我们有哪些人的私下意见？四、值得赢吗？15、短期收益□高??□低?—订单金额？是否超过我们的底限？?—所用时间？有没有超过我们时间限度？16?????长期收益□高??□低?—未来三年带来的生意潜力？?—能否超过我们的底限？?—如何让客户有所承诺？17?利润率□高??□低?—预计有多少？是否符合我们的要求？?—是否符合我们的要求？?—如何提高此项目的利润率？18风险度□低??□高?—哪些因素会导致我们失败？?—若失败了，会对我们有何影响？19战略价值□有??□无?—除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？?—在业务发展上？产品及服务上？市场上？5W?2Pl??????????为什么他们需要或想要一个新系统？l??????????财政有计划吗？l??????????谁是决策人物？他想要吗？l??????????决策过程怎样？l??????????什么是基本决策因素？l??????????大致时间表？l??????????谁是竞争对手？