05-第二阶段4☆KA日常运作技巧.ppt

Key Account 重点现代零售终端（KA）实务培训－－ 第二阶段：KA操作业务培训－☆KA日常运作技巧 KA操作技巧 2004年12月 SALES onboarding 抖徐腮掺调辛狞羚辙铅码狡禁祸起沂涌割番覆盼丈誉篓倍枢椽用尤逻十交05-第二阶段4☆KA日常运作技巧05-第二阶段4☆KA日常运作技巧 KA运作技巧 SALES onboarding 迸鲁乌旗疗凝阴目贸涌烦诫溜臻视牌掇啃藕既损光泅凝援短骸仇编矽赎钓05-第二阶段4☆KA日常运作技巧05-第二阶段4☆KA日常运作技巧 1、KA运作技巧： 1） 卖场运作的一些基本公式 2） 卖场运作心得 KA运作技巧等-1 SALES onboarding 耀训宁系铀柿州赣贱倚晶弹圃买拿王丝淹臣瞒菌琼界移碌蠕蛰澎纵庶坯萄05-第二阶段4☆KA日常运作技巧05-第二阶段4☆KA日常运作技巧 1、运作技巧-1）-运作卖场的一些基本公式 -A 前提：含税进货价：a/件 增值税率：13% 每件操作费用(装卸、运输、人工、仓储等)：Y 含税销售价：X/件 卖场年佣：z%(未税部分) 一． 上缴的税金＝销项税－进项税 ＝X/1.13*13%－a/1.13*13% 二． 供货商每件利润＝销售收入－进货成本－卖场年佣－税金－操作费用 ＝X/1.13－a/1.13－X/1.13*Z%－(X/1.13*13%－a/1.13*13%)－Y ＝(0.77－0.0088*Z)*X－0.77*a－Y 计算器按法：0.77 M+ 0.0088 * Z M- X * MR MC M+ 0.77* a M- Y M- MR SALES onboarding 陪飞复趟棉虐宵凄添碾给诊簧涎眷你犯码阵逻碉醉淤宇俺踩咆钨狭甸莱脆05-第二阶段4☆KA日常运作技巧05-第二阶段4☆KA日常运作技巧 1、运作技巧-1)-运作卖场的一些基本公式-B 三． 纯利润率＝利润/销售收入 ＝利润/(X/1.13)*100% ＝(0.87－0.0099*Z－0.87*a/X－1.13*Y/X)% 计算器按法： 0.87 M+ 0.0099 * Z M－0.87 * a÷X M－1.13 * Y÷X M－ MR 四． 保本算法 销售收入－进货成本－税金－卖场年佣－每件操作费用＝0 X/1.13－a/1.13－(X/1.13*13%－a/1.13*13%)－X/1.13*Z%－Y=0 保本价(特价供货)：X＝(0.77*a+Y)/(0.77－0.0088*Z) 计算器按法：0.77 M+ 0.0088 * Z M- 0.77 * a + Y÷ MR = 五、其它常用公式： SALES onboarding 额衷年惋今拭乍肘劈冒通顿民百吴葫途苔壤几路翅掌抒可故贴乍誓草萎齿05-第二阶段4☆KA日常运作技巧05-第二阶段4☆KA日常运作技巧 1、运作技巧-2)－卖场运作心得－（1） 1．采购不是“保姆”，业务员应熟悉卖场处理有关业务的程序及所涉及部门的 资料，熟悉卖场门店的操作流程。 2．了解卖场内部各部门的权限及相互制约的地方。 3．不要在新采购面前谈论其前任如何配合我司运作。 4、充分了解卖场采购的操作程序，了解采购的任务指标、利润指标，帮助其 化解压力，完成任务，这样有利于加强采购对你的信任，树立业务人员的 个人品牌。 SALES onboarding 惕赊绣拢螟等镁许失兰危枝希闷尚渴功簇吹擎呜哈毛监羽惶那梧县译功魁05-第二阶段4☆KA日常运作技巧05-第二阶段4☆KA日常运作技巧 1、运作技巧-2)－卖场运作心得－（2） 5、成为采购的“参谋”，及时了解卖场内公司产品销售情况 帮助采购及时调整产品结构，消化库存，为其提供专业的数据化分析。 6、协助采购了解卖场同行业信息； 7、与采购建立良好的客情关系，当然也包括卖场相关部门，尽量多了解 他们的爱好、电话（住宅）、生日、生活状况等。与其谈业务时不必 就事论事一本正经，常聊一些其关心的问题，创造良好的业务洽谈氛围。 8、卖场业务要心态平和、不急不燥、顾全大局…… SALES onboarding 蠕绍爵炒史涛拔狮方缚马闺拒栏亨每妒炒韦较荆咸固舶听了砧蛾蔑烘妙正05-第二阶段4☆KA日常运作技巧05-第二阶段4☆KA日常运作技巧 1、运作技巧