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4可口可乐培训教材一谈判技巧
销售技巧
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课程目标
认识销售价值/利益的概念
掌握销售及谈判之技巧
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銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?
領導及管理
教练 - 協助及培训销售员解問題
管理,负责市场生动化及执行
建議如何增長業務,做好分銷及生動化
“超級銷售人員”!!
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我們賣什麼?
可口可樂?
汽水?
品牌?
利潤?
服務?
價值/利益Value Benefits !!!
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客戶眼中的價值 Value 是什麼?
最低價格
最高毛利
售后服务
準時送貨
頻密送貨
無斷貨
促銷活動
全面品種
暢銷品牌
促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额
您跟客户的关系 – 长期投资!
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我们提供的全套优质服务,不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益,不光是价格
客户
消费者
领导品牌
全面品種
各类包装
利润
销售服务
可靠的品质
可靠的分销
器材/技术
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客戶眼中最讨厌的销售员
是提供最高价格的销售员? 不!
是:
讲就「天下无敌」,做就「无能为力」
缺乏稳定服务,特别是下定单后 …
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卖價值 Value 还是 卖特点 Feature
價值 Value :
“客户”的利益 Benefits
量化, 让他看到是多少钱!
“请放个冰柜” – 卖特点 Feature
“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元! – 卖價值Value
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怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益
客户眼中的价值 – 各有不同
不同渠道
性格
个人目标
问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”
问自己:“客户有什么选择?”
量化, 让他看到是多少钱!
往前看,不要往后看。并且看远一点
列出价值/利益的清单
很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …)
告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分
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找出谁是真正的买手(决策者/影响者)
现代渠道 : 多于一个决策者及影响者(或部门)
食杂店 : 是老公还是老婆?
“最后审判长”:
采购部门主管 (现代渠道) 或 老板 (食杂店)
“在这项目,我们能得到多少回报?”
“运作买手” :
买手及店长 (现代渠道) 或 老板 (食杂店)
“这怎样能为我的业务工作带来得着?”
“你的教练”:
客户或我司的同事/长辈
“我们怎样可推动这项目”
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谁是真正的买手(决策者/影响者)
在“最后审判长”批前, 一定要先搞定“运作买手”
帮助他来帮助你 – 协助“运作买手” 卖给“最后审判长”:
组织“卖点”,“利润故事”, 支持文件,数据及分析
多个“方案”
”建议方案“ (你和“运作买手”的)
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谈判技巧
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谈判的成功之路
找出“要谈判的问题”
找出多个“两方均能接受及有利的方案”
找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场”
小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判”
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