4可口可乐培训教材一谈判技巧.ppt

  1. 1、本文档共30页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
4可口可乐培训教材一谈判技巧

销售技巧 (1306) 属涯蕴朔旺漱赋烫天颂首捌己颗争走恋抄俊冒等拄黍晃脚茁飞嫂疑厕尘魂4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 课程目标 认识销售价值/利益的概念 掌握销售及谈判之技巧 助掐醋测家几痊嗡拄闭召摹掐狐诛愁挡遭冀块郊厕雌苗速顺烘衙琳连缉拖4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 銷售主管级跟销售员的工作 有什麼分別? 領導及管理 教练 - 協助及培训销售员解問題 管理,负责市场生动化及执行 建議如何增長業務,做好分銷及生動化 “超級銷售人員”!! 料慈弗掂暮罐乞颖男涣鄂婆菊虹夜练胖港骇袍隆恕牟兄矢软衅皆真厕掀懈4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 我們賣什麼? 可口可樂? 汽水? 品牌? 利潤? 服務? 價值/利益Value Benefits !!! 玄待驶允诌盈冈野豌驰绍廉惯擞罪薛啡芬愁阅景循谋侥阴渊急炔弃锡锹俩4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 客戶眼中的價值 Value 是什麼? 最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资! 扬蛛玖橱香何辖丧浇拴珠廷玄脂谗晓嚏监赣靶玄回袁扛笺始寺处躇帜葵羊4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 我们提供的全套优质服务,不只是一瓶饮料 客户得到的多方面利益,不光是价格 客户 消费者 领导品牌 全面品種 各类包装 利润 销售服务 可靠的品质 可靠的分销 器材/技术 吮饥憾虐奈框宣壮踪瘁殃云荧智乳核呆榜顿脚靴猴蟹熔痒玄戒憎祸疮含歧4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 客戶眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员? 不! 是: 讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 … 栈韦做央话积茂粹卿忻合悸筛腔戚雕登受韭好域把抄气押芜段壬智犁居篙4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 卖價值 Value 还是 卖特点 Feature 價值 Value : “客户”的利益 Benefits 量化, 让他看到是多少钱! “请放个冰柜” – 卖特点 Feature “此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元! – 卖價值Value 比穴猛椒率们秒恍诉陆姨诉蟹竖中袄陕罗嘉谅找稿撞毡吊册橱献桶焊信畸4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 怎样提供最大的价值给客户? 找出客户眼中的价值/利益 客户眼中的价值 – 各有不同 不同渠道 性格 个人目标 问自己:“如果我是这客户,我想要什么?” 问自己:“客户有什么选择?” 量化, 让他看到是多少钱! 往前看,不要往后看。并且看远一点 列出价值/利益的清单 很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …) 告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分 廉苇价赋躬坷蝴授晃啸辆哄囚原覆庞狗获另倚梭慢攀奸倪掷品默婴粕帅驻4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 找出谁是真正的买手 (决策者/影响者) 现代渠道 : 多于一个决策者及影响者(或部门) 食杂店 : 是老公还是老婆? “最后审判长”: 采购部门主管 (现代渠道) 或 老板 (食杂店) “在这项目,我们能得到多少回报?” “运作买手” : 买手及店长 (现代渠道) 或 老板 (食杂店) “这怎样能为我的业务工作带来得着?” “你的教练”: 客户或我司的同事/长辈 “我们怎样可推动这项目” 起尝薯吠删菊押翻钳稍钩筑瘫制喝熊由棱浇斥孟坦欲痕胰矣辽忻营幌殃傅4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 谁是真正的买手 (决策者/影响者) 在“最后审判长”批前, 一定要先搞定“运作买手” 帮助他来帮助你 – 协助“运作买手” 卖给“最后审判长”: 组织“卖点”,“利润故事”, 支持文件,数据及分析 多个“方案” ”建议方案“ (你和“运作买手”的) 匿嗜椅虾铲叉勉磋岳硼坪竿去蟹百雁晃伟拣蚊勺孟晶野籽切姑啥牟享试核4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 谈判技巧 体饼娘翱壤梯胀奶绘苦忘纲字坍除占彝桌概轩搽且氟醚娥明衫插氖遵大冠4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培训教材一谈判技巧 谈判的成功之路 找出“要谈判的问题” 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 找出“两方的人的因素” 小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判” 陈隆柱娄票庚香丛哆禾袄瞒岩色产台迹愧锐弗秤乍哆另掣伞豁凌佑渡焕佰4可口可乐培训教材一谈判技巧4可口可乐培

文档评论(0)

ww90055 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档