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翻译企业的密集型发展战略研究 本文以专利翻译为主营语言服务业务且年营业额在一千万元人民币以上的翻译企业作为研究对象（以下简称该类企业，或该企业），该类企业初具规模。希望通过研究该类企业及这一类相关语言服务业务的发展战略，能够带动起语言服务行业内对各个目标市场和细分领域的学术研究和商业探索。 根据产品与市场的划分的不同，分别采用不同的战略，如下图。 密集型战略类型 ? 一、市场渗透战略 市场渗透战略即用原有的产品在原有的市场中寻求扩张的发展战略。这种战略的实现有三种办法：(1) 鼓励现有的消费者多买；(2) 吸引原来购买竞争对手产品的顾客购买；(3) 说服原有市场中目前还未购买的顾客购买。 1、鼓励现有的消费者多买 英国著名经济学家约翰·梅纳德·凯恩斯曾说过：“随着时间的流逝，我越来越确信正确的投资方法应该是把足够多数量的资本投向我们熟悉而且对其管理完全可以信赖的企业。那种认为可以通过分散投资于许多个我们一无所知而且没有其它特殊原因值得信赖的企业而能够控制风险的想法是错误的。” 对于该类翻译企业现有的需要专利翻译服务的客户，其往往出于分散经营风险的考虑，而只将一部分的专利翻译业务委外给该翻译企业完成。该翻译企业应该在保证提供稳定的翻译质量以及交付最终的译文产品的基础上，劝说客户将更多比例的专利翻译稿件委外给该翻译企业，因为该翻译企业的系统管理可以省去客户极大的管理成本与复杂度，并能通过自身的项目管理体系和质量控制体系实现客户稿件处理的高质量服务。 2、吸引原来购买竞争对手产品的顾客购买 该类翻译企业的大部分客户，在进行专利翻译外包的同时，除了选择该翻译企业占其一定的比例外，还将一部分比例委外给其他规模小的翻译公司，以及将一小部分直接给自由译者。选择其他小的翻译公司是出于对该翻译企业的约束与限制，选择其他自由译者是缘于传统的模式的难以舍弃。 该类翻译企业对这些小翻译公司以及自由译者形式的各类竞争者，一方面保持原有的质量外，要宣扬通过自身的作业模式达到稳定翻译质量的过程。另一方面，还要分析指出这些客户这样做会存在以下一些弊端：(1) 服务不稳定，这些小翻译公司或自由译者往往因为译员在时间上的不充分（兼职工作）导致翻译时间不能满足专利申请的时效要求；(2) 质量不稳定，这些小翻译公司或自由译者因为没有经过审校或复核过程，导致质量不稳定；(3) 成本不经济，经过这些小翻译公司或自由译者完成的翻译件在回到法律事务所或专利代理公司内部还需要再进行一次校对、二次校对及其他处理，加大了技术与管理的成本。从而劝说客户将一部分或大部分的专利翻译份额转移至自己。 3、说服原有市场中目前还未购买的顾客购买 这一点，可以通过该类翻译企业在进行其针对专利翻译进行的渠道营销时使用。无论是在专业会展上认识的新国内、国际客户，还是通过现有客户介绍的国内、国际客户，可以通过现有成功案例来证明其他法律事务所或专利代理公司委托该翻译企业进行专利翻译的这一事实。更重要的是，通过委外过程，实现了质量的提升性、服务的稳定性以及成本的经济性。从而让这些国内外新的法律事务所或专利代理公司尝试使用该翻译企业的专利翻译服务。 二、市场开发战略 市场开发战略即用原来的产品开发新市场的一种发展战略。如麦当劳、肯德基在世界范围内发展新的连锁店。这种战略的实现可以是：(1) 实行地域的多样化；(2) 寻找新的顾客群；(3) 开发新的用途。 1、实行地域的多样化 第一步，该类翻译企业基于为中国大陆法律事务所或专利代理公司提供翻译服务；第二步，业务地域可以扩张到大中华区，即包括香港及台湾在内的使用中文（包括简体中文及繁体中文）作为申请语言的地区，以那些地区的规模型法律事务所或专利代理公司作为目标客户；第三步，可以通过参加诸如 AIPAA（亚洲专利代理人协会）这样的展会或论坛，将专利翻译业务拓展到日本、韩国这些科技发达并有大量发明专利申请的国家；第四步，可以通过 AIPO（美国知识产权局）及 EPO（欧洲产权局）属下的各类协会或组织，接触到其中的有影响力的法律事务所或专利代理公司，利用该翻译企业在专利翻译服务方面的独特优势及质量服务优势，积极扩张业务。 通过实施地域的多样化市场开发策略，可以使该类翻译企业不再只是一个地区性的翻译公司，而逐渐成为一个全球性的专业性翻译机构。在公司业务增长的同时，也增大了国际竞争者收购、兼并的门槛，为自身拓宽了生存与发展空间。 2、寻找新的顾客群 除了法律事务所或专利代理公司外，通过对专利代理市场的研究，为发明企业提供服务的还存在另一群体，即隶属于各著名高等院校的研发代理机构，这些机构承担了一些国内外企业的研发项目或国家的各类科研项目并代理申请专利权。他们的专利代理及申请往往通过由各个自然学科的研究生完成其中的翻译项目，再请法律学科的具有律师及代理人资格的