Ch12 市场分销策略.pptVIP

分销渠道的设计决策 渠道设计 分销渠道的管理 本章结构提示 * * ★主要内容： 第一节　分销渠道的职能与类型 第二节　分销渠道决策 第三节　渠道行为和渠道组织 第十二 章 市场分销策略 重点、难点 渠道类型 渠道策略 渠道的设计和管理 一、分销渠道的含义与职能 也叫“销售渠道”或“通路”，指促使某种产品或服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织或个人。 分销渠道＋供应商和起辅助作用的中间商＝营销渠道 ★分销渠道 职能 研究 促销 接洽 配合 谈判 物流 融资 承担 风险 第一节　分销渠道的职能与类型 M M M C C C M M M C C C D 联系次数=M×C=3×3=9 联系次数=M+C=3+3=6 M=制造商 C=顾客 D=中间商 使用中间商的经济效果图 二、分销渠道的类型 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就成为一个渠道层次。 1、分销渠道的层次 批发商 零售商 零售商 零售商 批发商 制造商 消费者 代理商 零售商 代理商 零阶渠道 一阶渠道 二阶渠道 二阶渠道 三阶渠道 消费品分销渠道层次 制造商 制造商 制造商 制造商 中间商 用户 用户 用户 用户 中间商 制造商代表或销售部门 制造商代表或销售部门 产业市场营销渠道 产品实体流程 所有权流程 资金流