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老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度 心智高度 气 质 气 氛 认识规范化销售流程 流程“二分法”： 电话销售流程 面谈销售流程 流程“四分法”： 问——听——答——转 状态——方法——专业——气度 认识规范化销售流程 流程“八分法”： 破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张） ——锁定成交 ——异议处理——破解残局——服务问题处理 流程环节解析 解析“破冰”： a先处理心情，再处理事情 b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法 c打破僵局，进入销售沟通频道 d印象分 e无声销售语言力量展现 流程环节解析 解析“探索需求” a开放式询问 b找到沟通切入点 c从问题开始引发客户抱怨与不满 d归纳问题 e将抱怨和不满引导成需求 流程环节解析 解析产品陈述 八字原则： 特点、优点、利益、保证 流程环节解析 建立客户价值等式 价值等式就是销售主张 销售主张就是综合卖点的某项提炼 用主张刺激购买点 多问题点可以用一个价值等式代替 卖的是点而不是线也不是面 流程环节解析 解析锁定成交 成交时机的把握 成交主动权控制 把成交条件进行确认 不能在分歧状态下成交 流程环节解析 解析异议处理 总结出常见的拒绝问题 同理心处理、幽默处理、极端处理 条件换条件 判断潜台词 流程环节解析 解析破解残局 所有销售沟通结果都应以快乐收场 把祝福礼仪化，把告辞艺术化 超乎客户想象的意外策略 把缺点转化成优点 拿到客户承诺 流程环节解析 解析服务问题处理 你的态度决定问题的大小 归类常见问题 这是销售的开始 坚持原则 八分法规范销售流程总结 1、破 冰 2、探索需求 3、产品陈述 4、销售主张 5、锁定成交 7、破解残局 8、服务问题 处理 6、异议处理 a先处理心情，再处理事情；b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法；c打破僵局，进入销售沟通频道；d印象分；e无声销售语言力量展现 a开放式询问；b找到沟通切入点；c从问题开始引发客户抱怨与不满；d归纳问题；e将抱怨和不满引导成需求 特点、优点、利益、保证 建立客户价值等式=销售主张=综合卖点的某项提炼；用主张刺激购买点；多问题点可以用一个价值等式代替；卖的是点而不是线也不是面 成交时机的把握；成交主动权控制；把成交条件进行确认；不能在分歧状态下成交 总结出常见的拒绝问题；同理心处理、幽默处理、极端处理；条件换条件；判断潜台词 以快乐收场；把祝福礼仪化、把告辞艺术化；超乎客户想象的意外策略；把缺点转化成优点；拿到客户承诺 态度决定问题的大小；归类常见问题；销售的起点；坚持原则 * * 企业销售竞争力组成 总裁赢销力 团队赢销力 个人赢销力 认识市场 地方性经营 全球性竞争 机会型增长 能力型增长 老板素质 企业素质 企业竞争 产业链竞争 单兵作战结束 军团作战来临 全能战役结束 系统战役来临 暴利时代结束 微利时代来临 资本时代结束 智本时代来临 认识竞争 认识销售 全社会对销售岗位持有漠视态度 中国高级销售人才匮乏 销售队伍建设已经是公司的战略问题 打造全员销售力是企业发展的保证 销售素养是综合素养的集合 销售能力是立体能力的展现 销售人员是企业的形象和品牌代言人 　认识客户 希望拥有消费主动权 专家心态浓厚，不愿被改变 期盼销售人员为其创造超越产 品的额外价值 客户被服务的欲望是无止境的 销售人才的素质结构 销售内驱力 人脉经营敏感度 销售逆商指数 销售人能力本能意识 学习意识（任何人都值得学习） 竞争意识（良性竞争胜于管理） 求证意识（任何事都有解决办法） 快乐意识（先处理心情再处理事情） 合作意识（孤独英雄就是短命英雄） 销售人能力层次 沟通状态（热情、亲和力的修炼） 沟通方法（幽默、欣赏力的修炼） 沟通专业（本位、权威力的修炼） 沟通气度（无为、平等力的修炼） 　　销售语言沟通 中国式语言沟通特色 销售语言有多种表达形式 沟通是营造氛围实现多赢 销售沟通目的是为了多层次交换 个 人 营 销 力 销 售 方 法 销 售 专 业 销 售 定 位 销 售 状 态 销售人沟通能力阶梯 赢销沟通心理能力 赢销沟通思维能力 赢销沟通专业能力 赢销沟通气度能力 赢销沟通成交能力 赢销沟通幽默能力 赢销沟通全脑能力 赢销沟通本能能力 赢销沟通江湖能力 个人销售实现力组成