促销活动培训资料(玛氏).pptVIP

MM’s 牛奶巧克力 目标消费群:16-24岁青少年 产品系列： MM’s纯牛奶巧克力, MM’s花生牛奶巧克力, MM’s脆脆心牛奶巧克力 45克(42.5g),180克(144.6g),15克三角装,70g明星体育立筒，200克糖果机礼品系列. 主要产品 主要产品 MM’s 迷你巧克力 目标消费群:6-12岁儿童 包括:MM’s迷你筒装巧克力 30.6克, MM’s迷你三角多趣装巧克力 4.5克. 建 议 零 售 价 3.50 元 建 议 零 售 价 0.33 元 只 溶 在 口 不 溶 在 手 德芙讨论题： 讨论一：德芙的目标消费群是什么？ 讨论二：分组讨论德芙的卖点是什么？ 士力架演示题： 请演示一下怎样向消费者介绍士力架 情人节促销活动介绍 促销时间: 2004年2月7日-2月14日（共4天） 促销产品: 玛氏巧克力，糖果产品全系列（以德芙为主） 目标销量： 见商店提成明细表 情人节促销活动 情人节促销活动 买30元赠德芙吉祥储物兜或小熊杯一只 情人节促销活动 买60元赠八音盒或小熊杯一对 买120元赠1个录音小熊或餐具一套 情人节促销活动 情人节陈列 主题海报 促销海报 易拉宝 情人节礼袋和宣传单页 POSM: 主题海报 促销台 地堆围布 促销服 促销员基本要求工作程序及促销套辞促销技巧 促销员基本要求及工作程序 工作程序 一，促销前准备 换好促销服 整理货架及陈列架 准备好促销品，将促销品陈列在促销台及货架外陈列上 准备好店内促销活动宣传品，如海报等，张贴在德芙巧克力货架及货架外陈列上 准备好促销台及促销员报表 在促销过程中，不许中途退出 二，店内促销 主动问候 询问消费者需求，根据需求介绍产品特点 介绍促销活动 建议购买 克服异议，完成销售 感谢消费者并建议消费者换领促销品的地点 促销活动介绍 - 针对不同消费者 举列: 针对目标消费群：22－27岁的年轻女性 主动出击，必须在10秒钟/1米内,按之前的促销套辞进行介绍 针对潜在的消费群:有可能购买我们产品的消费者,如家庭妇女,年轻男性(他们可能会购买后与家人共享或送人) 当促销台或货架前无顾客询问时,应大声宣传我们的活动内容,以便顾客了解我们的活动,以此提高顾客的购买欲 当其站在我们促销亭前或对促销表示兴趣促销员应及时进行介绍(按促销套辞) 店内促销－促销活动套辞（圣诞节、新年、春节及情人节适用） 工作程序 询问消费者需求：请问您是自己吃还是送朋友呢？ 主动问候：您好！ 根据需求介绍产品特点 介绍促销活动： 现在购买德芙产品 可以我们参加我们的促销活动。 介绍促销活动内容 感兴趣 不感兴趣 感谢消费者光临，再见 建议购买完成销售：您可以购买XXX产品，同时加我们的促销活动，您可以得到。。。（赠品） 感谢消费者：谢谢您，请在xxx处 凭购物小票换领赠品 工作程序 问候 开放式提问：请问您是单位购买还是个人购买？ 若为单位购买并超过1000元 介绍大额购买的促销活动： 现在购买爱芬公司糖果和巧克力产品 可以参加我们的大额购买促销活动。介绍促销活动内容，并展示赠品 若愿意参加赠礼活动，可根据客户的购买计划，推荐产品，并可帮助推荐产品套装。完成销售， 若客户希望优惠，不参加赠礼活动，可留下客户的联系方式，及时转给销售人员跟进，争取销售机会。 若为个人购买，介绍产品，帮助选择 安排赠品给客户 店内促销－促销活动套辞（团购活动适用） 工作程序 促销员应根据公司要求完成以下促销报告，并在规定时间内提交相应促销主管 促销技巧 -准备工作 关于你自己 仪容仪表,着装,笑容,信心 专业的知识 设立目标 带齐促销工具 促销品,海报,报表,笔,计算器,促销服,促销亭,赠品 提前沟通 了解客户情况,联系人,销售代表 第一天请提早20分钟前去,了解产品价格,种类 现场布置 促销亭布置(看展示的促销亭),正常货架陈列,借货 促销技巧 -促销程序 初步接触(找出目标消费群,促销套辞) 开放式提问(了解消费者需求) 介绍产品 克服异议(满足消费者需求) 达成交易 促销技巧－克服异议 预想可能的异议，多准备(请大家想象我们会遇到哪些异议…) 多提开发式问题，了解顾客真正的异议 良好的观察力，判断力，表达能力 针对顾客，选择合适的购买建议 遇到挑剔或拒绝，坚韧，冷静，充满信心，作出最大的努力 注意购买讯号 从顾客角度出发 促销技巧-成交的技巧 让顾客2选1 询问客户需要 假设他会买，合理设计购买方案 先买一小部分试试 抓住购买讯号 在必