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否定的表现和应对建议 怀疑的表现和应对建议 观望的表现和应对建议 练习：客户说你们这个太复杂了，我不需要。 微波炉弄出来的食物没营养，所以我不需要那么多功能。 应该用询问来确认客户的需求，从而将注意力集中在满足客户的愿望和要求上。 您这个产品虽然好，但是价格太贵了。 重提客户已接受的你陈述过的利益，并强调其重要性。尽量将缺点的重要性淡化。 须保证重提的利益是关键利益，使客户记住他们已接受的利益。 若重提利益无法影响客户，则询问客户的其它需要，以淡化产品缺点。 通过询问，发现机会，并转化为需求，则可以用适当的利益进行说服。 Fancle的例子，化妆品的例子 例如：顾客想购买一套西服和一件毛衣，你应该先带她看那一种衣服，他才可能花更多的钱呢？ 答案是：应该先给他看贵的那一种 因为当一个人看到一件毛衣需要108元时 可能会望而却步；但如果他刚刚花800元 买了套装，108元的毛衣就不会显得太离 谱了。 顾客：“如果你款8999的液晶能再便宜一点我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。” 导购员：”这个价格已经是最低的了，您看前面卖的这些都是这个价格。” 想了想装出很为难的样子：“唉！看您这么诚心想买，我就再替您向公司申请一下吧！” 促销员跑到安静且远离顾客的地方，故意拿起手机打电。一会儿回来了，拿起计算器，算出一个稍低的没有规律的数字8547，递给顾客看：“这个价格是我给您申请到的最低的价格了，这可是公司的结算价并扣出我的提成最后的价格。从来没卖过这个价，不过看您这么喜欢这台电视，我牺牲一点也值了！” 带着“负疚”的心理，顾客很高兴的就去买单了，心理想着今天又省了4百多块钱啊！ 顾客：“如果你款8999的液晶能再便宜一点我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。” 导购员：”这个价格已经是最低的了，您看前面卖的这些都是这个价格。” 想了想装出很为难的样子：“唉！看您这么诚心想买，我就再替您向公司申请一下吧！” 促销员跑到安静且远离顾客的地方，故意拿起手机打电。一会儿回来了，拿起计算器，算出一个稍低的没有规律的数字8547，递给顾客看：“这个价格是我给您申请到的最低的价格了，这可是公司的结算价并扣出我的提成最后的价格。从来没卖过这个价，不过看您这么喜欢这台电视，我牺牲一点也值了！” 带着“负疚”的心理，顾客很高兴的就去买单了，心理想着今天又省了4百多块钱啊！ 为客户争取额外的赠品，使之感激 利用降价技巧 导购员：“这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本东芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。” 顾客：“2980元，价格有点贵？” 导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款2480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和2980元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比2980元差。” 如果我想向你借5块钱，这时开口向你借10块钱是很聪明的做法：如果你同意了，我便借到了两倍的钱；而如果你拒绝了也没有关系，我还可以退一步向你借五块钱，毕竟这才是我真正想要的。而这一次我成功的机率会大大增加。 凡事都会有失败的时候，但如果我们巧 用方法，一定会增加成功的机率! 导购员：“这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本东芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。” 顾客：“2980元，价格有点贵？” 导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款2480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和2980元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比2980元差。” 如果我想向你借5块钱，这时开口向你借10块钱是很聪明的做法：如果你同意了，我便借到了两倍的钱；而如果你拒绝了也没有关系，我还可以退一步向你借五块钱，毕竟这才是我真正想要的。而这一次我成功的机率会大大增加。 凡事都会有失败的时候，但如果我们巧 用方法，一定会增加成功的机率! 我们进行是非判断的标准之一就是看看别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的行为后。 在介绍产品时。只需说这种产品其他人是怎样认为的，用后的评价如何，或哪个知名人士也在使用，这比说该产品的品质是如何的优良可能更有效。 启示：95％的人是模仿者，只有5％的人是创新者，其他人的行动比我们所能提供的证据更有说服力 流行，团购， 介绍社会购买共性 介绍某些著名组织团购，或名人的选用 一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员