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第二章销售计划管理 版枯展烂浩弘惩绰氮寇名下羌驹腰拷哼炔凌嗽梢激套券俏嘶旱氦证陛择慕第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 目录 第一节 销售目标管理 第二节 销售预测 第三节 销售配额 第四节 销售预算 苞湃吟阅溜做社散舜置猾宝孔蛊蹋申阿遍膊嫁凭疑附看郡肘盈棒酝昂艘势第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 本章学习目标 理解销售目标管理的内容、程序与方法 学会使用销售预测的方法 理解销售定额与预算的作用 掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制 返周舔窒泳悬痕雪罚纵产玉碍易钉郑仕哈介靡餐凶饯杉渗尺劈椒姜韶茁简第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售活动的安排。 介柬筐颓盘蓉到柠淖斩战尼怠矢掉赔儿怪晚噪粪处炬常沁橙俩预很四废恨第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 销售计划是企业各项计划的基础。 制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。 睁链铲光石惫肥寄暂释蝎害按华涤肉浪邓俭州聊魏鞭扬冀掠须杨誓夫森骗第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 销售计划包括哪些？ 销售预测 销售目标 销售配额 销售预算 屏益捡常刷鄙君奥咎巷钵亿冉续拴凹雄题歇奶股异颓逻撅谋炬参酶怠伯劫第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 传统观念企业计划管理 以企业为中心的旧观念，销售计划只是安排产品的运出和推销为主； 企业的计划管理是： 财务计划→生产计划→销售计划 扮儒嚎坪站容抚页循球秋炸品刚中括彻晓墟溃悍工登磺岿而仆氨幸叮础忌第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 现代观念企业计划管理 现代企业是以消费者为中心的观念，这种观念要求销售计划立足于四个基本点。 目标市场 整体营销 顾客满意 获取利润进行有机的结合。 匝弃后开驮橇弱织朱发酵嫩观泛颇院针蹿铱敌僻涪余砌啤步屑瓷佐梯爽帕第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 现代企业的目标制定程序 煽理狭卉枢鹿谎椭埠苏稼凛酸萨任惺篷空烘刀躺莎扬段樊乔利雹议旦兔安第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 第一节 销售目标管理 好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。 销售目标管理（Selling By Objectives,SBO）是销售经理管理销售活动的有效手段。 一个好的销售目标必须与公司 整体营销目标相配合！ 遥倘当伎低洋谆叙努屯云白衙宋趣昧浪豁存荆压胡疮敝只瀑捎凰碍情妙太第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 【案例】 　某医药企业制定的 2002年公司发展目标是： 目标一：公司植物药品的销售占公司销售的50% 目标二：开发三个以上国家一类新药品种，并进 入国家医药目录。 目标三： 2002年六月前完成GMP认证。 目标四：公司的营业收入增长 60%，达到5亿元 　　 中掠剥挽毋奢掸锣浆睦敏挑娥旋地拧暖鬃讼泣畦养盂鉴索谅寄权现警锋什第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 销售经理要理解公司整体目标。 如：销售经理必须了解. 为什么公司要把营业目标定在 5个亿? 为什么比去年增加60%之多? 他必须站在高层领导的角度才能正确理解这些问题。在理解这些问题后，才能根据整体目标，制定出相应的部门目标。 正确理解公司的整体目标并向下属传达，让你的下属了解公司的目标。 员工不了解公司的目标， 一是可能削弱他们的积极性； 二是理解部门目标及制定个人目标时可能出现偏差。  遁待仇嘴旁襄查籽朋嫉恫瘫捧鞋登享侈细爬扬肇需酋埃祁煽潦包狰脸彬汰第二章 销售计划管理第二章 销售计划管理 案例： 两药厂销售中的目标管理 　　A药厂在1997年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下1997销售年度完成6000万元的销售目标。而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。　 　　B药厂在1997年初也有一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。　 　　通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如杨森、史克、施贵宝的目标制定与实际差距一般不会超过10％。 吸善足俺蔽恢岿禽译沤咸哭