分销渠道策略(ppt 34页)-分销渠道基本概念.pptVIP

第十一章 分销渠道策略 接着鲍先生和附近城市的批发商谈上超市的细节， 出于意料之外， 批发商普遍都认为还是以传统的批发市场为主， 利润和销量都不错， 上超市要支付很多名目的费用，搞不好这些费用占去销售额的20-30%或更多， 但每家超市能带来多大的营业额， 大家都没底， 所以如果上超市， 则入场费要鲍先生支付。另外的问题是，上超市的收款风险由谁负责， 批发商现在都是以现金交易， 或只作少量的信用放贷， 但超市可能每家过万元或更多。 第十一章 分销渠道策略 上超市要付入场费， 这可是鲍先生没想到的问题， 按照批发商的说法， 20-30%的销售额作为费用给超市肯定不上算，现时鲍先生给批发渠道的利润约为15-20%， 比如1元的出厂价以1.2元作为批发价， 而零售价则由店铺自己决定， 但建议1.4-1.5元之间。 假如给超市也是1.5元作为零售价，它的实际成本价要在1.2元或以下， 假如超市的零售价是1.4元， 而费用占30%， 那么鲍先生以出厂价1元供货给它才行， 但批发商的利润谁给呢? 要不自己直接供货给超市? 但人员设置费用， 付款风险可不是小成本啊。 第十一章 分销渠道策略 　 鲍先生想到的是， 只靠S市的市场是肯定不足以维持食品厂的， 说不定半年后S市的超市也要收入场费，或者M厂和渔业公司开始反攻， 那时才作出行动可能来不及， 所以扩大市场是必须的行动， 不止是附近城市， 连附近省份也要做， 但如何做? 按现在批发商的渠道做，付款及时， 但市场发展步伐慢， 如果自己开始动手铺超市， 速度快， 但回款不及可能会搞跨工厂。 还有， 需不需要统一批发价和零售价， 万一市场开发了， 但由于价格不统一， 跨区销售的问题出现了才去解决可能更困难。 ［讨论］： 鲍先生该如何做呢? 第十一章 分销渠道策略 本 章 完 来自中国最大的资料库下载 来自中国最大的资料库下载 第十一章 分销渠道策略 第十一章 分销渠道策略 一、教学目的要求： 了解分销渠道基本概念，熟悉分销渠道的模式、影响渠道的因素，掌握分销渠道的基本策略 二、重点、难点： 重点：分销渠道的模式、分销渠道的基本策略 难点：分销渠道的选择 第十一章 分销渠道策略 第一节 分销渠道概述 第二节 分销渠道策略选择 第三节 分销渠道的管理 第十一章 分销渠道策略 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的含义及特点 二、分销渠道的作用 三、分销渠道的类型 第十一章 分销渠道策略 一、分销渠道的含义及特点 社会商品分为消费品和生产资料两大类，分销渠道也因商品不同分为不同类型。 第十一章 分销渠道策略 1．消费品的分销渠道类型。消费品的分销渠道，基本上有以下五种形式： (1)生产者 消费者 (2)生产者 零售商 消费者 (3)生产者 批发商 零售商 消费者 (4)生产者 代理商 零售商 消费者 (5)生产者 代理商 批发商 零售商 消费者 第十一章 分销渠道策略 2、生产资料分销渠道模式 生产资料商品的分销渠道有四种模式： （1）生产者 生产资料用户 （2）生产者 生产资料经销商 生产资料用户 （3）生产者 代理商 生产资料用户 （4）生产者 代理商 生产资料经销商 生产资料用户 第十一章 分销渠道策略 第二节 分销渠道策略选择 一、分销渠道策略 二、影响分销渠道选择的主要因素 三、分销渠道选择的原则与步骤 四、分销渠道策略的评估 第十一章 分销渠道策略 一、分销渠道策略 企业的分销渠道，按不同标准可作不同分类。 按是否使用中间商，可分为直接渠道和间接渠道； 按分销过程中经历中间环节的多少，可分为长渠道和短渠道； 按企业在销售中使用中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道。 由此便有了直接渠道与间接渠道策略、长渠道与短渠道策略以及宽渠道与窄渠道策略。不同渠道策略各有其特点和要求，企业应根据各自条件进行相应选择。 第十一章 分销渠道策略 1．直接渠道与间接渠道策略。 2．长渠道与短渠道策略。 3．宽渠道与窄渠道策略。 第十一章 分销渠道策略 二、影响分销渠道选择的主要因素 影响分销渠道选择的因素是多方面的。一般说来为产品因素、市场因素、企业因素、法律因素等。 1．产品因素。 产品因素通常包括以下几方面： (1)产品价格。 (2)产品的重量和体积。 (3)产品的时尚性。 (4)产品本身的物理化学性质。 (5)产品的技术服务要求。 (6)产品的通用性。 (7)产品所处的生命周期阶段。 第