加强厂商合作--构建管理型营销渠道(ppt 54).pptVIP

* * 如各种功能性的终端：兽医、村干部、养殖大户、屠夫、供销社系统和实力大、经营历史长的个体户等 * （有控的对比实验、流动课堂、庭院式讲座、示范户建设、用户沟通、巡访服务等） * 区分串货性质，消除被动串货；消除经销商串货动因和利益驱动，同时提高转移成本，消除串货外部条件 1、（匹配原则、合理布点；因势利导、主销区和延伸区的设计） 2、（主销品牌和分流品牌搭配间隔） 3、 （ 相对统一的价格、合理梯度） 4、 （向主销区倾斜、提高用户接受串货的转移成本，消除串货外部条件） * 每月、季、年底对经销商和终端进行综合评估 进行级别ABC分析，优升劣降；及时淘汰，以维护市场秩序和提高网络质量 对优秀的经销商，结合具体情况给予政策、促销和管理的倾斜，加大扶持力度和奖励 在成长的市场上增加新客户（提高客户占有率） 在成熟（停滞）市场上且我司实力较弱的情况下，巩固老客户（提高Aa率） 在衰退市场上，集中力量开拓新客户，调整老客户（调整市场份额内在结构） 目标终端ABC分类 制作ABC分析表 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图 确定判断标准 （以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比80%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 填写终端结构统计判断表 终端结构分析表 终端ABC统计分析图 90% 80% A类终端 B类终端 C类或以下终端 流量累计比例 终端数量 100% 电子地图绘制 1、终端的编号方法 2、电子地图的绘制方法与标准： *绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西 （具体标示方法参见电子地图图例）； *在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位准确； *注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。 (见示例） 电子地图终端编号（示例） 北 ● ● ★ 运 河 运河路 运河北路 运河新村 ★ 东苑新村 ● 酿造厂 味精厂 人民路 华龙集团 马铁厂 通惠机器 中利科技 缝纫机厂 11 终端类型： ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆 ☆6 ☆04 ☆05 ☆02 ☆03 ☆01 建新东路 环城东路 ☆07 ☆09 ☆08 ☆10 终端维护电子地图（示例） 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 深度营销渠道基本模式 总代理 区域经销商 终端卖场 团体采购 商超连锁 补货 付款 付款 付款 补货 业务代表 1，指导 2，帮助 3，约束 4，激励 理货员 1，巡访 2，理货 3，促销 4，信息 渠道建设的规划 分销网络建设的几种模式： 四处撒网型：点多面广，优先占位 重点突破型：见利见效，效率第一 蚕食推进型：“先吃窝边草”，集中发育，滚动发展 构筑战略网络资源： 设立网络建设的整体性规划 完善运营管理，发育市场营销职能 一方面整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源 另一方面加强网络的开发、维护和优化等管理 五、渠道的维护管理 1、渠道流程的管理 2、渠道成员的管理 3、渠道的协调优化 4、市场规范的管理 1、渠道的流程管理--物流控制 管理目的： 采用JITD，实现整个网络的最佳服务和最低配送成本 存货管理： 加强市场预测和计划，成本核算，确定各环节合适的存货水平 结合各环节成本，确定最优配货时间和配货量 建立档案，不断分析优化，加强指导和支持 仓储管理： 直运和仓储相结合 指导改善渠道各环节的仓储管理，降低损耗 运输管理： 优化配送路线、方式、工具，提高效率，降低成本 信息支持和现代物流技术的采用： MIS、POS、EDI等 1、渠道的流程管理---资金流管理 应收帐货款的管理： 赊销的控制 严格审批、预警和责任制度，额度控制 客户信用管理（商誉、实力、抵押、经营状况和可能风险等） 紧密跟踪关注，加强日常维护 加强回款工作 建立应收帐款管理规范 提高收款能力（结合多种市场策略、灵活结算等） 有效激励（激励客户回款） 及时行动，当机立断 采用法律、外包和其他手段 1、渠道的流程管理---信息流管理 信息内容： 厂家信息： （营销政策、新品计划、营销资源、市场份额、经营状况等） 行业、竞争对手信 （渠道、促销、价格和产品策略、市场份额、投入力度等） 消费者信息： （便好、需求趋向、服务要求、意见投诉等） 各级分销商和终端信息