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目录 上一季度关键 市场活动回顾 下一季度 业务分析 上一季度 业务分析 上一季度业务分析 业绩回顾 整体业绩达成情况 代表业绩达成情况 单产品业绩达成情况 重点医院市场份额 竞争趋势 代表工作有效性分析 销售有效性 投入产出 课程回顾和总结 有影响力的微观市场销售 销售时一门学科 研究，实践 理论 日常工作中的应用 有影响力的微观市场销售 结论： 具影响力的微观市场销售需要成为： 学习，消化，运用，实践的最佳表现 销售，只有销售才能让我成功！ 身处何方-结果分析 。 -------- 份代表 单产品销量，比重 增长率 销售业绩 市场份额 身处何方-销售有效性分析 数量 动力 质量 第二单元 微观市场管理之确定目标客户 确定目标客户的目的 有效地安排你的时间和资源 工作优先顺序的安排 更好的完成指标 努力得到回报（奖金） 微观市场的大小及潜力分析 从患者总数计算需求大小 从总销售额计算区域市场夹着 按目标医院的数量，医院的门诊量，床位数计算患者总数及按月购进量计算市场总值 实际常用：目标医院推算法 床位 日门诊量 月购进额 改类药占总销售额 A 级目标医院 》500张 》 1500人次 》500万元 销售额（%） B 级目标医院 200-500张 500-1500人次 100-500万元 C 级目标医院 《200张 《500人次 《100万元 微观市场潜力分析：科室潜力 平均每科某类药品的总处方量 平均每日病人数量*平均使用该类药品病人比例（%）*平均每病人的处方量*工作日 我产品在每科的总处方量 平均被处方我产品的病人数*平均每个病人的处方量*工作日 我产品的总处方数占处方量的份额 我的产品总处方数/该科的总处方量 微观市场潜力分析：医生和适应症潜力 本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？ 医生对什么样的病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？ 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？ 第三单元 微观市场管理之竞争分析 产品分析-SWOT分析 SWOT是一种吧 各种相关因素结合分析鉴别商业机会和制定策略，战术的一种方法。 Strengths Weakness Threats Opportunities SWOT分析 优势 你的公司（或产品 弱势 机会 在市场上或环境中 威胁 市场区隔 经营环境 竞争情况 第四单元 微观市场管理之有效性分析 公司要求 实地拜访天数 每天拜访客户数 每次拜访介绍产品数 小型学术推广会 目标客户覆盖率 拜访频率 实地拜访天数：实际拜访客户的工作日天数，只可包括小型学术推广会。以0.5天位最小计算单位 365 233 190 除周末，法定假日 及休假外 除培训，会议等外 有效拜访的定义 在工作日内与单一的医生面对面的沟通，具体介绍公司某个产品，并应谈及： 病人和疾病 产品的特征和利益 使用推广资料或其它临床资料 请求处方 SMART的个人销售目标 我有明确的销售目标 我要令他了解并相信我 们产品的优点 我的职责是销售 “单方面的介绍并不 代表销售” 信条 “推销开始于客户说不的时候” 设定拜访目标 能衡量你所想要达成的结果 你所需要的重要信息 你想要去做或完成的其他目标或活动 要做好微观市场管理，拜访目标的制定是最基本的工具 拜访目标应该是： SMART目标 Specific具体的 Measurable可衡量的 Ambitious具挑战的 Realistis实际可行的 Time-bound有时间限定的 访前的准备工作访后的评估，计划，跟催工作 拜访后的评估 是否达成拜访目标 拜访时间安排，控制 拜访计划 促销辅助物的准备 销售技巧 专业的知识 目标客户 信息传递，收集 你如何计划下次的拜访工作？ 重新设定目标 拜访时间 目标客户 提供物超所值的信息 环环相扣 解决方案 具体如何进行 客户对你的跟催工作期望 实现承诺 提供有用信息 增加自己的附加值，个人发展 满足需求 成为伙伴，维持关系 解决问题 肯定，奖励 拜访后的跟催工作 客户评估销售代表，通常有三个重要的考量因素： 以正面积极地态度来处理问题 对于答应的事