创业不是耍流氓.docVIP

创业不是耍流氓 　　烧钱永远烧不出真正的需求。不能满足用户需求，不能改善企业、行业效率的创业都是耍流氓。 　　创业是个多项选择题，不过它的答案永远都是唯一的。 　　 　　我们想去O2O，去上门服务、去互联网金融、去用互联网思维颠覆一切行业，似乎都忘了拷问一下自己，我们是不是真的了解这个或那个行业用户的真正需求和它们的瓶颈？ 　　烧钱或许能烧来一时的高频需求，不过怎样才能用钱烧出真正的用户，烧出企业效率，甚至烧出机遇与风口？ 　　三级效应理论 　　现在很多O2O到家服务都走入了一个误区――没有注意到物流与广告成本。 　　仅物流成本，在传统行业中就要占到成本的10%，O2O却没有考虑这一刚性比例，这也是目前O2O持续烧钱、无法赚钱的原因之一。 　　很多企业融资之后都要冲规模、客户数量、日单量等，但是我们要意识到规模不等于效益。而且要符合最小单位“三平方千米效益”理论。 　　举个例子，如果我在上海虹桥机场想吃碗面，那浦东机场最好的面馆能送过来吗？肯定送不过来，送过来说不定我都不饿了，所以对我来说，只有在上海虹桥三平方千米的面馆和我有关。 　　反过来对这个面馆也一样。平台一天可以做一百万单，可是这和面馆有什么关系？面馆还是一天做50单。所以平台大对消费者和商家都没有意义。这就叫最小单位的“三平方千米效应”。 　　对于O2O和传统企业来讲，你可能有几笔生意不赚钱，但你每一个三平方千米的作战单位必须赚钱。 　　“三平方千米效应”不断放大，便成了“同城规模效应”。58同城的租房服务是最好的例子，比如我浦东有套房子，可能浦西的人会来租，此时，创业者把一个城市做透是有意义的。“同城规模效应”的意义在于让企业在每个城市、每个区域都赚钱。 　　所以，当初美团和大众点评竞争时不去比较每天全国有多少订单，而是每个城市之间进行比较。美团、58同城虽然是全国性公司，但它们的规模效应却是同城的，而京东、去哪儿、淘宝则是“全国规模效应”――将最初目标用户设定在全国。只有电商类、产品类企业才能是全国规模效应，因为“9.9元包邮”的商品可以走遍全国，把全国的量聚在一起后去和上游供应商谈才有意义。 　　创业者要经常问自己：我是哪种规模效应？然后根据这种规模效应去做事。 　　最近创投界、风投界有一种很不好的风气，很多创业者说天使轮拿到钱，我要把模式走通;A轮我要做好北上广深;B轮我要覆盖二线15个以上城市。然后呢？然后C轮就死了。 　　三级效应理论告诉我们，绝大部分公司不需要做15个城市，甚至北上广深都没有那么重要。如何才能在一笔交易里把物流成本和广告成本压缩到最低，对他们来说是最重要的。 　　如果创业者要将这些成本降到最低，就需要把密度做起来。让快递员在一栋楼里面送10碗面，你给他2块钱一单他就会干;但如果你让他在整个浦东送10碗面，没8块绝对干不了。这就是密度的效应。 　　蜡烛不能两头烧 　　很多创业公司的开始就是烧钱。但烧钱时一定要问自己，我烧的钱流向了哪里，用户有没有留下？ 　　很多创业者烧钱只看订单――有钱就有订单，但是有订单不代表会生钱，因为一旦停止烧钱，订单很可能就没了。只有烧钱后，留下了用户才有意义。 　　什么是用户？对于现在的创业者来讲，三个月后的留存率就是用户。很多平台只有10%。创业者用烧钱的方式把一百个用户圈进来，三个月后能剩下超过10%，你就已经赢了第一步。 　　一根蜡烛不能两头烧。但两头烧是现在很多互联网创业企业常态，即买家卖家一起补，财务报表里面的资产负债表、损益表、现金流量表，三张表一起烧。 　　补贴卖家是不对的，类似滴滴，它不能补贴司机，补贴乘客才有道理。因为创业者需要改变的是乘客的习惯，而司机是在售卖自己的时间和服务，你给他生意做，他就会有钱。 　　B2C模式需要分析补贴哪一端是合理的。阿里巴巴从来没给卖家、供应商免费过，因为他们是做生意的，如果他们能在平台上做成生意就应该对他们收费。 　　两点注意 　　凡是做不到提高用户体验，凡是提高不了企业、行业效率的创业都是耍流氓，而且这两个次序也不能错。 　　首先是用户体验，创业者永远不能忘记用户第一。如果用户体验没有因创业内容而发生改变，这种创业模式就没有意义。 　　但是，也要注意到，也许有些创业项目的用户体验看起来很好，但却没有提高行业效率。比如上门按摩、上门送水果这种模式，商家送货上门，用户不用自己去超市，看起来用户体验很好，却没有让企业甚至行业的效率因此而提高，甚至效率是下降的。 　　比如说河狸家，上门服务时，手艺人每天能做2～3个订单，但如果在店里，他们每天能做6～8个订单。此时，虽然房租因O2O省掉了，但每个人每天的产出却在下降，整个行业的效率是降低了。 　　所有创业者要问自己，你要舍弃什么，留下什么？多、快、