地区市场建设与分销管理的核心技能训练.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 市场执行力的三个条件 三个前提 市场人员的培育 常规性培训 经常性沟通 针对性辅导 个体分析 对策研究 实施培育 市场执行力的三个条件 三个前提 市场人员的评估 改变评估观念 改变评估办法 不搞单一的业绩评估 注重其行为基础评估 注重其全面潜力评估 注重其未来发展评估 评估的三三三制方法 3:3:3 做分销商的教练 角色设计 教练职责 教练技巧 区域经理角色界定 分销商负责人角色界定 分销商单位成员角色界定 网络成员及客户角色界定 评估队伍素质和技能 实战训练建议与提案 跟进训练过程与改进改善 对训练提供帮助 不要去当主教练 善于影响分销商训练观念 提供训练方法的实务技巧 介绍成功与富有成效训练方法 解决个案技术问题 做分销商的培训师 界定培训对象 分销商单位销售及有关人员 分销商二三级网络及大客户 培训内容 培训方式 培训四大内容 01、地区市场与运作方面 02、地区人员销售技能方面 03、产品与服务方面 04、技术支持与服务方面 培训四大方法 01、集中式培训 02、现场型培训 （情景型、问题型、辅导型） 03、教学型培训 讲座、资料、光盘、网站 做分销商的培训师 培训技巧 防止 不良 做法 01、注重实务技能培训 02、注重观念引导式培训 03、注重典型个案的分析与问题解决 04、注重情景化演绎与生动比喻 05、注重人员现有水平和培训心态 06、注重点的突破而不是面的提升 01、防止教条式或理论式培训 02、防止经验式说教 03、避免厂商管理倾向的嫌疑 04、防止飞天式培训 帮助分销商的成功 01 让分销商掌握地区市场管理要术 02 改善市场经营策略以获得更好成效 03 提供必要的而企业所许可的支持 04 帮助分销商提高销售技能 05 帮助分销商提高内部管理成效 成功 表现 帮助 技巧 01 不是所有分销商都是帮助对象 02 在帮助过程中更应该尊重对方 03 帮助要建立在相当的人际基础上 04 注重于点的突破而不是面的支持 05 选择合适的时机,注重对方心态 06 帮助一定要建立在对方对你认可的条件下 构建市场执行力的基础制度 市场人员使用 《业务人员管理手册》 分销商使用 《分销商运作管理手册》 执行 基础 执行 手册 合理制度+应当文化 市场执行手册的关键内容 业务人员管理手册 01 业务人员行为纪律 02 企业介绍与对外宣传 03 营销部门职能范畴 04 业务人员岗位职责 05 企业市场目标与定位 06 企业主要战略方针 07 企业营销主要策略 08 企业渠道与销售方式 09 企业市场推广方式 10 企业销售管理政策 11 企业客户服务管理政策 01 市场信息管理 02 客户选择与开发管理 03 客户支持和维护管理 04 销售流程和作业管理 05 销售计划管理 06 地区推广活动管理 07 客户促进与激励管理 08 旅差与客户拜访管理 09 客户评估与分类管理 10 绩效管理办法 11 其他方面 市场执行手册的关键内容 分销商管理手册 01 企业介绍 02 企业营销部门介绍 03 市场人员职责 04 分销商义务与责任 05 企业市场支持方法 06 企业市场管理方法 07 企业客户服务内容 08 企业客户投诉处理 09 地区市场管理指引 10 地区网络建设和维护 11 地区网络促进与激励 01 订货、发货收货、结算 02 价格、折扣等优惠管理 03 广告与宣传活动管理 04 品牌与形象管理 05 促销管理 06 服务与技术支持、质量 07 奖励与处罚 08 费用与补贴管理 09 分销商评价与考核 10 地区问题管理 11 其他方面 市场执行手册的管理技巧 业 务 管 理 手 册 关键问题 观念第一、从领导者身上做起 从业务人员一入职管起 重点管理“老员工” 如何面对手册的“不足” 制定与执行 手册执行办法要与实际需要相符合 制订手册可以先粗后细，逐步细化与完善 把手册作为日常业务管理的沟通依据 手册的辅导、学习、讨论等不可缺少 善于管理不执行者 市场执行手册的管理技巧 分 销 商 管 理 手 册 关键问题 保持政策与方式的稳定性和时效性 手册制定的关键技巧 厂商成为手册执行第一大要素 业务人员辅导能力是分销商执行最大关键 制定与执行 手册执行办法要与实际运作相符合 制订手册应尽量完善并不轻易做改变 把手册作为日常分销商管理的沟通依据 手册学习从合作洽谈开始 多种手段刺激分销商学习手册和遵守手册 分销商管理的培训技巧 培训方式 培训技巧 全面集中、区域集中、个别培训