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女性的需求不同着重点 更关注环境； 重视房间功能情况，如卫生间的通风情况， 关注周边的社区配套， 对景观的关注超过男性关注； 关注房屋的外观及室内的色彩； 关注随楼附送的物品； 关注售楼代表对房屋的描绘； 关注楼盘的管理及安全措施； 对室内装修喜欢温馨的感觉； 关注熟人对该楼盘的评价。 【第五章 解除抗拒、获取认同】 直觉解读顾客 当你听到尖锐刺耳的声音会有什么本能反应呢？ 当女士们看到非常恐怖或者恶心的场面时通常又会有什么反应呢？ 当你不知不觉地讲话时，突然意识到自己讲错话或传递出一个坏消息时，你又会有什么反应呢？ 常见的肢体语言及其含义 姿 势 含 义 双手抱于胸前 抗拒，封闭，防卫 手掌展开 开放，诚实，愿意提供帮助 搓手 预计某事对自己有益 身体前倾 感兴趣 避开目光接触 对别的事物感兴趣，或是在逃避什么 摩挲脖子 灰心丧气，或是疲劳 捂嘴 不确定，或是欺骗 抬眉 怀疑，不相信 点头 同意，专心 摇头 不同意 微笑 好的感觉，开放 手中拿东西等玩 不安，紧张 摸下巴 表示感兴趣，或同意 抓头发，搔头 很难做决定，紧张，不安 锁眉 思考，或不同意，不赞同 翘二郎脚 放松，轻松，个别情况是紧张，如坐飞机翘脚 双手紧端水杯 非常用心地倾听（多见于女性） 频频地看时间 还有事情，或不感兴趣 整个身体躺在沙发中 表示同意，或是非常放松 现在买楼的十大理由（好处） 常见异议处理 太贵了 考虑一下/考虑！考虑！ 预算不够 我要比较一下 没时间 我已在其它楼盘看过 嫌货才是买货人! 【第六章 获取承诺，缔结成交】 成交信号 什么是成交信号？ 它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。 口头成交信号 行为成交信号 表情成交信号 语言成交信号 顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘（或服务）与竞争楼盘（竞争对手）做各种具体的比较； 顾客询问市场上对你所卖的楼盘的某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客主动向你要卡片，并问什么时候打电话给你方便。 行为成交信号 在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求再看一次样板房，并仔细观察细节的东西； 再次或多次光临售楼部； 表情成交信号 紧锁的双眉分开，上扬； 眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子； 神色活跃起来； 顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开。 （1）长----在样板房停留的时间长，看得及问得特别仔细 （2）复看----看第二遍，需要尽快约齐决定的人看楼 （3）要折扣----书面落实及下订 （4）问物业管理详细情况 （5）问交楼情况，并一再要求确认是否准时交楼 （6）问办手续的详细情况（问签约、付款等） 常见成交信号 成交签约 充分准备 签约后的四个细节 1、表示恭喜及感谢 2、不再讨论这套房子 3、尽快让对方离开 4、第2天打电话给买家 【第七章 再度出发、服务致胜】 服务是最佳的行销技巧 无怨言 基本服务 满意度 附加值服务 忠诚度 超出期望值服务 最好的服务态度？ 当你一直跟进的客户买了竞争对手的楼盘后见面情景的处理？ 当客户买了竞争楼盘 行动重于一切!!! 谢谢,祝大家多开单！！！ 大客户公关技巧 2015.02.11 1 2 3 4 5 6 7 成功从推销开始 客户接待、留下美好印象 寻找需求、户型推介 楼盘带看、陈述利益 获取承诺，缔结成交 再度出发、服务致胜 解除抗拒、获取认同 【第一章 成功从推销开始 】 楼盘销售竞争要素分析(了解对手的信息) 地段 楼盘质素（规划、基本配置、建筑质量、物管等） 价格 策划能力 销售能力和方式 接待阶段 楼盘介绍阶段 看楼阶段 比较阶段 客户购买心理过程 购买 心理变化 時間 规则一：销售是问出来的 推销从推销自己开始 规则二：成交源于一开始建立良好关系 40% 30% 20% 10% 1、建立信任 2、发现购