天翼卖场比对式动作促销深入培训-店长.pptVIP

体验营销（Experiential Marketing）是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。比如当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元；当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35～100元；但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。星巴克（Starbucks）真正的利润所在就是“体验”。在施密特博士（Bernd H.Schmitt）所提出的理论中，营销工作就是通过各种媒介，包括沟通（广告为其之一）、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者，刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想，并使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处。 商家使用惊奇 、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。 * * * 岗位培训： 培训时机、 培训方法、 技能跟踪表 对员工的辅导及管理 培训歌 －好培训，先准备。 －说给他听，做给他看。 －给他做做看。 －做得好，夸奖他，做不好，再改善。 －反复做，常追踪，成习惯。 员工职务变更时 改变作业流程的时候 新员工加入时 员工岗位变更时候 工作不忙的时候 姓名 礼仪 套餐 终端知识 小芳 学习中 合格 合格 小李 合格 学习中 优秀 小王 合格 优秀 学习中 小白 优秀 学习中 合格 员工激励：通过一定的手段使员工的需要和愿望得到满足。使其发挥个人潜能，提高工作效率。 激励四原则：针对性、多样性、公平性、及时性。 激励方法：细微激励法、目标激励法、物质激励法、心灵激励法。 细微激励记录表 对员工的辅导及管理 姓名 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 小王 微笑 小李 主动性 主动性 小张 语言 声音 小倩 促成 亲和力 小蓓 坐姿 现场管理手语： 对员工的辅导及管理 注意微笑 接一、待二、顾三 请顾客入座 现场管理手语： 向用户推荐新业务 你做的非常好 对员工的辅导及管理 目录 国庆促销总结 第四季度重点工作 门店管理技巧 比对式体验营销实施 中秋国庆以及四季度全渠道打一场体验营销战 ——核心传播系列稿（1/2） 启动网厅天翼智能机免费体验一个月流程 中秋国庆以及四季度全渠道打一场体验营销战 ——核心传播系列稿（2/2） 厅外引客入店? 讨论： 中秋国庆以及四季度全渠道打一场体验营销战 ——天翼卖场店外吸引客户进店体验 厅内体验活动接应? 讨论： 对比体验式营销 三秒不动还不行动 用户如果是移动智能机：用天翼智能机和用户现在使用手机进行上网比对，标准动作为——下载指定应用（提供链接地址）、看奇艺影视热门节目 用户如果是2G手机：直接用天翼智能机给用户演示在线看“中国好声音”热门视频 用户如果是联通智能机：告知用户联通3G信号仅覆盖大中城市，只有天翼3G，无论是城市、农村、高铁、外出旅行都可以高速上网！ 店内留客? 讨论： 1、请各小组结合讨论结果，分别针对开发区营业厅、南浦营业厅制定第二天的促销计划，并由店长陈述促销思路。（其中要求有1人统计当天引客入店的成功率） 2、请两个小组分别针对店外经过一位顾客，请每小组策划一次引客入店的销售情境模拟演练。（参与人员不限） 实战的主要产品：高速宽带、智能机、iTV均可。 练习（60分钟） 创新销售模式，将体验营销进行到底！ 附件1－促销员体验营销脚本和动作 顾虑/成交 智能机体验营销脚本和三个标准化必做动作 动作一：买智能机手机当然选天翼 现在大家都换智能机了，智能机的主要功能就是上网！移动就是假3G，上网特别慢，4G是他们瞎吹的，4G牌照国家还不知道什么时候发了；联通3G信号仅覆盖了大中城市，到农村或出去旅游就不行了；只有电信天翼3G覆盖广、速度快，无论是城市、农村、高铁、外出旅行都可以高速上网！ 动作二：你拿出现在用的手机，我们比比看 用户如果是移动智能机：用天翼智能机和用户的移动智能机同时用3G网络打开奇艺影视，在线看“中国好声音”热门视频。比较结果，天翼智能机一般5秒内即可打开视频，移动智能机根本打不开。如果用户经常上微博，对比演示打开一张微博图片，天翼智能机一般3秒内就可以打开一张微博图片，移动智能机一般需要7-10秒才能打开！ 用户如果是2G手机：直接用天翼智能机给用户演示在线看“中国好声音”热门视频 用户如果是联通智能机：告知用户联通3G信号仅覆盖大中城市，只有天翼3G，无论是城市、农村、高铁、外出旅行都可以高速上网！ 动作三：用户如果提出要换号的问题，推荐用户双模智能机，不换号玩3G！ 动作四：向上销