如何开发经销商.pptVIP

开发经销商的招数（粘身法 ） 缠住客户，不让竞争对手有任何接近经销商的机会。往往招商时季，一个经销商同时要接待几个厂家人员，由于商业秘密的问题，一般谈判时采取的方法多是错开进行的。2001年,本人在江苏市场时，一连半个月缠着经销商。白天帮经销商在店里卖货，晚上陪经销商打麻将。最终经销商抽不出时间与其它品牌谈判，从而签下了合约。本法适用于对你不反感，暂时拿不定主意的经销商，让经销商的对手失去机会。。 开发经销商的招数（激将法 ） 关键时候，激将一下。现在的小经销商大多是夫妻店。接牌子做的这样的大事，一般都要经过二人商议后才能定的。但是，往往两人商议后的想法就变了。这时，要抓住机会，采取先抬后激的方法，把合约签下来。 开发经销商的招数（窜门法 ） 指访经销商的频率要高。熟话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客户对你不是很反感，能够接受你个人，而又有需要产品的需求。那么先混个脸熟。久而久之，客户已成了朋友，自然就增加了胜算的几率。 开发经销商的招数（以情动人法 ） 这是个长线运作法，先交个朋友，隔山差五电话联络感情，节日寄张贺卡。经过时送去小小礼品，给客户的小孩子送些玩具。“顺便”托办点事情，这都是好方法。通过这种关系建产的客户一般稳定性强，而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情，或者过度，这样就会适得其反，引起客户猜疑。 开发经销商的招数（算账法 ） 这个方法专门对付斤斤计较，唯利是图的吝啬型客户，这些客户只认钱的，是钻在钱眼里的一种。你要和盘托出你的营销方案，你手拿计算器，和他算利润，算空间，算得失，算性价比，算……直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上“临门一脚”啊，要不，第二天很可能又会反约的。所以，遇到此类客户，事前要做足算账方面的文章。 开发经销商的招数（欺骗法 ） 有些客户天生就不上钩，怎么办？雇人假扮客户打听哪里可以购买的到我们的产品。 开发经销商的招数（钓鱼法 ） 洽谈一些工程或分销客户给他，逼他进货。 经销商的异议和应对方案 一、公司产品价格高的原因分析： 客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步； 一、公司产品价格高的策略与方法： 1、当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌价格 差不多，甚至还低时：　　A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”　　B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”　　C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?” 一、公司产品价格高的策略与方法： 主旨：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 一、公司产品价格高的策略与方法： 2、 当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：　　A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”　　 一、公司产品价格高的策略与方法： B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？” 　　 一、公司产品价格高的策略与方法： C、客户回答产品价格高，经营利润不高时 1、你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？ 2、你估计经销我们后能产生多大的销量? 3、你经营我们产品总体利润期望目标是多少? 然后根据我们对市场的了解及经验，说明客户经营我们的产品的总体利润目标可以实现，分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润) 。　　 一、公司产品价格高的策略与方法： 4、我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。 5、价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买。(理论结合案例展开说明)。 6、我们公司现在推行的是价值营销， 等等。(一整套的推广方案和计划与案例)