如何开展有效促销.pptVIP

* 促销问题何其多吗？ 促销做过太多了！ 第一类：促销的方式的选择？（促销的花样？通路促销哪种最有效？送面送不动怎么办？赠品不喜欢怎么办？） 第二类：如何开展促销？（怎样设定力度？如何预估效果？促销新意？促销导致降价如何办？） 第三类：促销的效果效果的好坏如何评定？ 第四类：为什么要做促销？（促销的关键是什么？顾客的真正需求是什么？） 问题还多吗？！ +++ * 行销无定式！ 行销面临的困难：市场千变万化！竞争对手也是人！消费者变化快！所需信息严重不足！ 我们应该作些什么？ 从基础面做起 及时沟通、加强学习 思考！思考！再思考！ 尽量多而准确地了解信息 理想的高峰 * 自我提示 准备物品：讲稿及灯片、纸笔、表 提示把手机关为振动，不懂可随时提高和发表看法。顶益节拍。 时间控制：9：00-10：15、10：30-12：00 空(0.5`-1`)：念：22个 +(1`)：个别举例：6个 ++(3`-5`)：全部举例：1个 +++(5`-10`)：个人发挥：3个 ？可提问(1`):1个 调节方式： 案例分析 提问 游戏、放松 考题：SWOT分析，促销计划制定 其它资料：促销员的培训及消费者促销分析 控制语速（清楚） 控制声调（宏响） 控制表情（微笑） * * 如何开展有效促销 By:谢浩强 2001年12月 +++ * 促销问题何其多 促销做过太多了！ 第一类：促销的方式的选择？（促销的花样？通路促销哪种最有效？送面送不动怎么办？赠品不喜欢怎么办？） 第二类：如何开展促销？（怎样设定力度？如何预估效果？促销新意？促销导致降价如何办？） 第三类：促销的效果效果的好坏如何评定？ 第四类：为什么要做促销？（促销的关键是什么？顾客的真正需求是什么？） 问题也太多了！ * 解决的问题 1、促销的基本概念：促销有营销组合中的作用？促销的定义？ 2、促销的目的及如何设定促销的目标？＊ 3、如何选择促销时间、地点、方式？ 4、如何对费用及效果的评估？ 5、如何作促销计划及执行？过程调控？＊ * 第一篇：认识促销 形形色色的促销 促销在营销组合中的位置 促销的定义 * 我们所能接触到的促销 公司现在或曾经使用过的促销手段 通路方面：二阶进货奖励、一阶进货奖励、特通返利、随箱赠品、随箱刮卡、随箱集点卡、经销商联谊会、新品上市发布会… 消费者方面：买面送面、买面送赠品，买面抽奖、游戏、集空袋兑换、派样、会员制、Road-show（户外表演）、公益活动、捆绑、特价、堆头、租架、陈列、包装内赠品、包装内刮卡、包装内集点卡、POP、DM、店招、橱窗广告、车体广告… 内部人员方面：业代陈列奖励、业绩达成奖励… 形形色色促销手段：如促销方式层出不穷，关键是谁能抓住顾客的心（后面会讲）。 ?/++ * 促销有营销组合中的位置 营销的4PS： Product（产品）：产品种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、 服务、保证、退货 Price(价格）：目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件 place(地点）：渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输 Promotion（促销）：销售促进、广告、公共关系、人员推销、直接营销 广义 狭义（本次课的内容） 促销是营销组合的一部分，与其它具相辅相承，相互作用，不能孤立看待和使用（最后再讲）。 营销的4CS（买方看）：顾客问题的解决（Customer solution)、顾客的成本（Cost to the customer)、便利（Convenience)、传播（Communication) * 促销的定义 广义：营销组合4PS之一，即指营销沟通（消费者沟通、渠道沟通、公共沟通、内部沟通）。 狭义：即指营销沟通的销售促进（sales promotion)，包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。 定义包括： 促销目的：用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。 促销对象：消费者和贸易商 促销手段：各种多数属于短期性的刺激工具 消费者促销（样品、POP广告、包装、退费优待、特价报价、优惠券、奖金和奖励、合伙促销） 渠道促销（购买折让、销售竞赛、广告和展示折让、免费产品） 内部人员（促销销售竞赛 ） * 第二篇：开展有效促销 认清形势（促销背景） 建立目标 选择时间 选择地点 选择工具（促销方式） 费用评估 效果评估 制定方案（促销计划） 方案的执行及控制 方案的评估 促销与其他营销组合工具的组合使用 * 认清形势——促销的背景分析SWOT分析 优势（STRENTHS) 劣势（WEACKNESS） 机会点（OPPORTUNITIES） 威胁点（THREATS） 内部状况：与企业内部