店铺的促销管理(中).docVIP

店铺的促销管理 不同的方式，不同的气氛，把店铺变成一名无声的导购。 第一节 促销活动的规则 多数服装品牌，都会在换季、传统节日或是品牌创业周年，开展一系列内容丰富、形式多样的促销活动，以便达到宣传企业形象、扩大品牌知名牌、提高销售额和消化库存的目的。 促销方案的的制定 商品促销是现代商品经营常用的手段。促销方案的制定，是促销活动的开始，也是决定促销活动质量的关键。完整的促销方案制定，一般包括以下几个方面的内容。 目的 每一次促销活动，都要有明确的目的。如果目的不明确，就有可能造成促销活动实施的走样，最后不但达不到提高业绩的目的，还可能给企业的形象或声誉带来损害。 时间 明确促销活动的时间，不仅有利于实施促销活动的各部门人员及早进行准备工作，保证促销期间的各项事物按时准备到位。而且还有利于核算部门准确核算促销期间的利润。 主题 明确的促销主题，可以体现品牌的个性和时代感，是宣传企业和品牌的有效方法。 形式 促销活动的形式，决定了促销活动的吸引人程度，司空见惯的促销形式会逐渐使顾客对品牌麻木。不好的促销形式甚至还会使顾客对品牌和产品产生厌倦和反感。 内容 促销内容是整个促销活动的中心，它包括整个活动的具体操作程序和实施步骤。每一个参与促销活动的人员，尤其是店长和店员，都要详细了解正确理解整个内容。这样才能保证促销活动的完整、有效的实施。 促销活动的准备 向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。 准备充足的货品和赠品。 宣传用品提前准备，保证数量充足（画册、POP）。 如果商场条件允许，可以提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。 促销活动的执行 作好促销期间的账目记录，包括赠品。 促销期间要注意货品和人员的安全。 合理调整店员的班次时间。 向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。 促销活动结束后，要做好收尾工作。 第二节 促销方案的制定 促销计划的种类 随着促销目的的不同，促销计划有下列不同的种类 年度促销计划 一般而言，企业为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度促销计划时程，并且以下列为主要重点： 与当年度的营销策略结合：店铺与消费者的接触最不亲密，企业与消费者之间有赖于营销沟通策略的展现。每年推出不同的主题的营销策略，可以使消费者对店铺企业形象的认知更为明确，因此年度促销计划结合营销策略，将可以使得企业形象更加鲜明，消费者对企业好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲服大赛”促销活动，以凝聚社区情感，就会增加社区消费者对本店的好感度。 考虑淡旺季业绩差距：任何业态几乎都会有季节趋势的特性，业绩会有不同比率的变化。因此企业在年度营计划应考虑此特性，当然促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类促销活动，来提升企业形象的认知，旺季的促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标，越是旺季越要促销。 节令特性的融合：节令包括法定假日与非法定假日，法定假日型例如：春节、国庆节和五一长假等，非法定假日例如儿童节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的，例如：中秋节、重阳节、元宵节等，现在随着社会开放，很多中国人也开始过洋节，如：圣诞节、感恩节、复活节、情人节、母亲节、父亲节。这些节令在消费行为上有不同的特征，因此结合节令的习俗特性与商品搭配，甚至开发出与节令相关联的商品与促销话题，都可规划在年度营销计划中。 年度促销计划：年度促销计划是以年度营销计划为策略始点，将整年的促销活动，以行事历的方式表达，目的在于使得企划单位、营业单位能以策略的观点充分掌握年度促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划促销活动。 主题式促销计划 所谓主题式促销计划的指具有特定目的或是专案性促销计划，最常使用店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商品圈活动。 店铺开业：店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，店铺开业是一大事要，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，，因此通常店铺开业期间会搭配促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，目而顾客资料相当重要，所以在开业期间的促销活动就得在此费心思，不妨利用开业促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘基础。 周年庆：店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年活动成为目肖最常被炒作的话题。同年庆的促销活动有以企业为主体，也可以店铺为主体，例如：甲、乙、丙三店铺联合庆周年，店铺“百元有找”大回馈；创业十周年，店铺“回馈”大放送。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用一点心思，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题