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第一章：中国跨境电商运营模式分类及特点 一、传统跨境大宗交易平台模式（大宗 B2B）（阿里巴巴国际交易市场、环球资源、中国制造网） 为境内外会员商户提供网络营销平台，传递供应商或采购商等合作伙伴的商品或服务信息，并最终帮助双方完成交易。其通常覆盖互联网、线下展会、纸质出版物等多种渠道，收取会员费和营销推广费用等。 例如：阿里巴巴国际交易市场，旨在打造以英语为基础的跨界贸易平台，帮助全球中小企业拓展海外市场。截至2012年12月31日，共拥有3670万名注册用户及280万个企业商铺，服务覆盖超过240个国家和地区。 二、综合门户类跨境小额批发零售平台模式（小宗 B2B 或 C2C）（敦煌网、阿里巴巴速卖通、易唐网） 指中国卖家通过第三方电子商务平台，直接与海外小型买家进行在线交易。这种模式通是不同国别或地区间的交易双方通过互联网及其相关信息平台实现不需报关、不缴付关税的交易，实际上就是传统小额国际贸易基于网络化、电子化的新型贸易方式。 例如：敦煌网不同于传统“信息服务平台”会员收费制模式，采取的是企业免费注册，向买家收取佣金的盈利模式；整合跨境交易涉及的各个环节，并将其纳入自身的服务体系，为国内中小企业和海外小采购商，提供覆盖整个B2B产业链的信息发布、翻译、支付、物流等综合平台服务。 三、垂直类跨境小额批发零售平台模式（独立 B2C）（兰亭集势、米兰网、DX（帝科思）、focalPrice第二章:目标市场文化环境分析 一、文化的概念：指一个社会或群体有关语言、信仰、价值观念、风俗习惯、教育等全部生活方式的总和。 二、文化的特征：后天习得、具有强制性和适应性、文化是不断变迁的。 三、文化差异产生的原因：① 各民族文化的价值观念和文化传统的差异；② 各民族普遍存在的“民族优越感”或“民族中心主义”；③ 自然地理环境 四、文化的分类：美国文化人类学教授霍尔分为① 低语境文化：要求交流者将人和事分开来；不喜欢不确定性；使用非常直接的交流方式，总想获得大量信息并引导交流程序；商业谈判时，趋向于线性逻辑思维。典型国家：德国、瑞士、美国、瑞典、挪威、芬兰、丹麦、加拿大等；② 高语境文化：不能把人和事分开，有很强的保全面子的动机；能较好的处理不确定性；使用较为简洁的交流方式；在谈判时通常使用较为模糊的方式，善用包括感觉和直觉交流方式。典型国家：中国、日本、韩国、美洲土著、美洲墨西哥、拉丁国家等。 注意在一些文化中，信息是明确的，词语传递大部分信息。在其他文化中，口头讲的包含较少的信息，因为较大部分信息隐含在语境中。 五、文化的组成要素 （1）文字语言：在国际商务活动中，文字语言涉及函电、合同、商品牌名、产品说明、广告等。 ① 国际商业信函：口语化、简单化 ② 商业合同：有固定的格式、重要合同要在律师指导下制定 ③ 商品牌名：商品命名讲究语感和新颖别致、隐含商品的用途和性能、具有纪念意义、以公司创始人的名字命名、采用缩写或合成词、考虑商品的寿命 ④ 产品文字说明：注意文字的准确性，比如：古潭死水保洁在波兰；不要夸大其词，示例：美国消费者对广告中的夸大其词非常反感；注意东道国对进口商品所用文字的规定，示例：日本规定食品和药品文字说明的内容和用法都必须用日文说明，澳大利亚规定进口产品的包装标签，必须用英文说明。 ⑤ 广告语：在将母语广告词翻译成外语时，一定要注意翻译过去的广告词是否与原意一致，是否符合当地的习惯，是否会引起外国人的误解。 （2）宗教：① 宗教对经济发展的影响：影响到人们对发展经济、从事生产、经商赚钱、劳动活动的认识、参与和演化趋势；② 宗教对企业经营活动的影响：宗教思想、宗教禁忌、宗教节假日等都直接或间接地影响着人们的工作和生活方式、消费行为和模式，进而影响着企业的生产、营销及其他活动。 （3）观念与态度：时间观念、审美观念（从企业营销角度讲，审美涉及到花卉、色彩、产品设计和造型等）、消费观念、质量观念。 （4）教育：教育普及程度影响企业的营销调研、广告媒介的选择、产品的说明形式的选择等。教育的普及程度是国际企业进行市场细分的重要标准之一。 （5）社会结构：① 亲属关系中家庭规模（核心家庭、扩展家庭）对产品的需求产生直接影响；家庭结构对企业的营销决策产生影响；② 社会关系包括社会阶层、年龄群体、性别群体和共同利益群体四个方面。 地区 交易习惯 订单量 注意事项 东欧 产品要求不高，但要有一定保障 中东 通过代理商间接交易，偏好深色物品 量不大、利润小，订单固定 避免代理商多方面压价困境 非洲 看货购买，货款两清，或赊贷代销 定量小，品种多，要货急 要求进出口商品装船前检验 土耳其 港货输入需付6.3%-13%的税项 葡萄牙 信用证缴付货款，赊款期一般为90日，大型连锁店为120-150日 每次多为200-1000