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本店的品牌文化与特色 1 基本的品牌文化（婚纱消费理念） 2 本店的摄影风格特色 3 本店的婚纱礼服特色 4 本店的产品特色 5 本店的服务特色 6 本店的硬件优势 倒水流程 1 给到客户选择的权力 2 果断帮助顾客做决定 探询需求 1 婚礼大致日期 2 是否对我们店有所了解（有朋友拍过或者其他方式了解过我们店） 3 过渡句 4 介绍本店特色和我们的销售文化 巡店参观 1 参观动线 2 特定场景介绍 制定拍摄计划 介绍消费模式-拍摄天数-产品内容——价格 未成交留电话 1 留电话的方式 2 预约电联时间 3 电话追单 解除顾客反对意见的四种策略 1 说比较容易还是问比较容易？ 2 讲道理比较容易还是讲故事比较容易？ 3 西洋拳打法容易还是太极拳打发比较容易？ 4 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易 将“但是”换成“也” “我感谢您的意见，同时也……” “我尊重您的看法，同时也……” “我同意您的想法，同时也……” “我尊重您的意图，同时也……” 解决顾客抗拒的内心功法 解决顾客抗拒流程： 认同—赞美---转移---反问 解除顾客抗拒的指导思想 是让客户看到价值不是解除抗拒本身，我们应该把客户的焦点转移到产品价值上，而不是在抗拒上纠缠不清，只有对方接受产品的价值就同时接受了产品的不是。 思考 思考：本店顾客抗拒最大的是什么？写下来。如何提前打好预防针！！！ 顾客的问题，恰恰却是顾客选择的原因。就是因为没有钱，所以才慎重选择。 解决抗拒的各种方法和原则 价值法： 话述一：先生小姐，我很高兴您能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的优点，您会不会同意一件产品的真正的价值是他能为您做什么而不是您为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方！ 先生小姐，您只是一时在意这个价格，也就是在您预订的时候，但是在整个的选礼服、化妆、拍摄、看设计及取片的时候，甚至在以后的日子里，您就会在意这个产品的品质，（降低声音看着他的眼睛） 您知道少花一点点，可能会导致一辈子都是遗憾，不是两个人只为把影子印在纸上那么简单，要捕捉到最美好的瞬间，而且相册保留时间长，相框使用长久，免得以后还要花很多冤枉钱，所以您不觉得：宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比您应该要化钱少一点点吗？ 先生小姐，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜没好货，身为一家公司，我们可以用最低的成本，来设计这个套系，或者我们也可以花额外的投资在研发和技术力量上，使您拥有这个套系的产品获得最大利益和获得最佳拍摄效果。所以套系会高一点点，但是所投的钱，可以分摊到保用一辈子的时间，所以您每天的收益是不可以计算的，因为照片本身代表的就是永恒。 先生小姐，我认为，您从一开始就投资最后的套系，否则到头来您得为那种次级品付出代价哦，不是吗？所以您为什么不开始就用最好的那？ 先生小姐，大多数人包括您和我都很清楚的，好东西不便宜，而便宜的往往很少有好的，大多数的客户最后都会忘记价格，然而，他们绝对不会忘记差劲的服务，如果那些商品很差劲的话，您说不是吗？ 先生小姐，您也知道，在很多年前（一开始）我们公司就做了一个决策，我们宁可为价钱解释不愿意为品质道歉，我们认为，一时为价钱解释是暂时的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择高兴才对！不是吗？一时为价钱解释真的要比事后为品质道歉容易多了。 解决抗拒的几种方法 价值法 品质法 分解法 如果法 明确思考法 微时代下的门市革命----新理念 如果你觉得这些事情与你无关！ 曾经的手机三巨头诺基亚，摩托罗拉，爱立信 因为觉得与他无关，结果不是倒闭了，就是生不如死….. 曾经的很多地方性甚至全国性的老牌影楼，因为觉得与他无关，结果纷纷被新兴品牌超越，还一头雾水 你做到了吗？ 开放 打开 全然 接受 微时代门市的心态和成长方式 ----工作中如何获取快乐与喜悦 门市职业生涯定位 每一天每一刻是以精英门市在要求自己吗？ 你为什么选择做门市（想想自己是怎么走进来的） 你是否喜欢这个职业？ 目前你做门市最大的障碍是什么？ 你愿意一直做下去吗？ 快乐工作的根源 你不快乐的根源是，是因为你不知道要什么！ 你不知道要什么，所以你不知道去追求什么！ 你不知道追求什么，所以你什么也得不到！ 微时代下门市革命新理念 火车上看报纸和杂志的人越来越少，看手机翻微博的人越来越多…… 发短信煲电话粥的人越来越少，用微信语音摇手机的人越来越多…… 在家里看电视广告的人越来越少，用电脑或者手机看微电影的人越来越多…… 你觉得这些事情与你有关还是无关？ 微时代对门市工作的两大重要影响 1、微时代个人的蝴蝶效应 提升客户满意度是影楼打开销售格局的根本所在 2、微时代（任何时间任何地点）无障碍资讯流通 建立系统的销售体系，打造专业的销售团队是影