建材促销创新与实务1007.pptVIP

小区推广的具体操作 三、宣传推广活动的开展，立体造势 在小区可进行的宣传推广形式很多： 发宣传资料和优惠卡 捐制门牌号或楼层标志牌 捐制公益牌、告示栏、指示牌或广告钟 挂宣传横幅 小区展览厅或售楼处的陈列厅 形式多样的小区现场宣传促销活动 小区推广的具体操作 四、围绕小区紧抓家装公司，最大限度促成销售 “利”，有吸引力的政策，及时兑现政策； 收集信息，锁定目标、逐个拜访，深入沟通； 抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等 拜访3-4次就意向，4-7次会达成 通过已装修的客户的售后服务，建立口碑； 案例：某品牌的小区运作策略 助建小区样板房 用较大优惠助建样板房，展示品牌，配合活动 适用有车型小区/散户型小区，目的是提升指牌购买欲。 建立社区店 小区附近建店，就近服务，拦截顾客 适用：1500户以上的社区/散户型小区。 联合展览 小区商业街的露天地段包装，时间1—3个月； 适用类型：3000户以上的社区/有车型小区/散户型小区。 小区分阶段操作方法 小区阶段 关注点 配合方式 设计阶段 地产商、建筑设计公司 提供专业化设计参考图纸，向专业人士推荐马可波罗 开盘阶段 启动仪式 宣传架、宣传页 施工阶段 小区外墙体、栏杆 喷绘宣传广告牌 发售阶段 小区外街道路灯 路灯喷绘 小区样板房 样板房宣传图、标志 销售中心、售楼小姐 公司宣传页或者优惠券，联合促销 开往小区大巴公共汽车 车体广告 看房专车 车体广告、宣传页 交钥匙阶段 业主、物业中心、家装公司 对消费者：钥匙扣、钥匙坠、业主名单，恭贺条幅 对家装公司：样板房建设 对物业：小区包装沟通、社区店沟通 装修前期 首批用户；家装公司 对消费者：首批优惠、样板房优惠 对家装公司：信息共享、联合建样板房 装修中期 大规模集中装修期 以高密度的人员推广和地面活动为主 加强对泥工师傅的沟通服务 装修后期 售后服务、口碑传播 重视售后服务，对入住客户送贺礼 案例分享与研讨 一些成功推广案例的分享 一些失败促销案例的借鉴 迪智成咨询营销培训 第*页 四、促销评估方法介绍 事前评估 征求意见法、实验法 事中评估 现场记录（漏斗分析法） 参与者调查（数量与结构、重复与新增比例等） 消费者意见反馈（动机、态度、建议、要求等） 事后评估 测算比较法（增量、费用与利润，前后差异等） 调查法 迪智成咨询营销培训 第*页 促销前的可行性分析 客户可接受度分析 企业可接受度分析 竞争者可接受度分析 对活动的认知度 有效地联想 其反应与企业预期的差异 现有资源水平的支持度 管理控制和队伍执行力 对可能风险的承受力 对对手的影响及其态度 竞争者对促销的正负影响 对手可能的应对措施 迪智成咨询营销培训 第*页 促销前的可行性分析 媒体中介接受度分析 政府可接受度分析 社会可接受度分析 新闻界对活动的支持度 经销商的支持与参与度 广告策划者的支持与响应 法律政策的可行性 相关部门的支持可能性 政府的预期的相关性 区域文化的可承接性 生活习性对促销的正负影响 社会舆论与道德的评价影响 迪智成咨询营销培训 第*页 促销漏斗 问 看 试 买 100人 75人 50人 25人 迪智成咨询营销培训 第*页 相关信息收集 不同购买阶段 顾客人数记录 通过率 备注 即时统计 小计 看 正正正。。。。。。正正 100 问 正正正。。。。正正 75 75％ 试 正正正正正正正正正正 50 66.7％ 买 正正正正正 25 50％ 全程 25% 终端名称： 类型： 日期： 导购员： 迪智成咨询营销培训 第*页 促销后的工作 促销效益的分析与评估 促销人员的工作评价与奖励 促销计划的反思与活动的总结 迪智成咨询营销培训 第*页 促销效果分析 1、初期显效、中期下降、后期回到原来 冲击强，但内容缺乏，没有真正有效 前 中 后 时期段 销售额 主要原因 缺乏长期性 创意缺乏特色 促销管理不足 迪智成咨询营销培训 第*页 促销效果分析 2、期间有效、后期低于原来水平 冲击强，但内容缺乏，没有真正有效 前 中 后 时期段 销售额 主要原因 促销方式有误 主管部门干预 媒体协同不力 消费者不接受 竞争对手反扑 迪智成咨询营销培训 第*页 促销效果分析 3、前、中、后都基本一样 没效，浪费费用，处于衰退期 前 中 后 时期段 销售额 主要原因 对市场情况不熟悉 缺乏力度 传播手段与方法有问题 产品力丧失 迪智成咨询营销培训 第*页 促销效果分析 4、期间明显提升，结束后稳定，继续上升 真正有价值的促销 前 中 后 时期段 销售额 迪智成咨询营销培训 第*页 促销后遗症及对策 一、促销后销售下滑，难以恢复 主要原因： 单纯物质刺激，缺乏由头，产品、服务和形象等不力 宣导不力，产生误解，导致用户预期破灭 执行不力，或突发事件应对不好，造成