拓展训练30天推销扎根基础课程.pptVIP

* 第28天 主题:口碑相传 * 口碑相传 成功可以复制，福可双至，问题在于你是否有此企图，推销成功之后，把客户服务做好，让客户对你产生信心，一位满意的客户，愿意为你介绍他的亲朋好友，经由他美言一句，胜过你千言万语的推销。 因此，每当你成功推销一位客户之后，就要进行客户扩充，请求客户为你介绍可能购买的客户。 * 口碑相传 要获得客户为你介绍客户，请注意下列步骤： 1、引导你的客户思考可能的对象：每个人的交游广阔，假如要让客户为你推荐，你可以引导他思考他的同事、同行、球友、餐友、社团会员，以及有关需求的人。 2、写下客户介绍或谈话中所提过的名字：很多名字往往稍纵即失，最好的方法是随手写下来。 3、从介绍者先打听有关被推荐者的种种资讯：以便研判购买可能性，并从介绍者口中知悉延彼此关系。 4、请介绍者提供电话及联络方法或地址。 5、请介绍者打电话替你约定前往访问的时间。 6、如仅提供姓名及电话，务必问清楚，请问推荐者能否说明是经由他介绍的；业务人员最担心缺少客户来源，要达到客户介绍客户的目的，除了必须让客户满意之外，更要让客户对你产生信心，所以，你必须建立你自己的口碑，客户才会为你着想。 * 第28天行动扎根步骤 当你推销成功，结案之后，请求客户为你介绍有关客户，这是对你的一种自我考验，如客户都不愿意为你介绍，务必检讨自己的服务态度及热诚，请按上述步骤练习，最好想出三种说法，并把它写出来： 步骤一：引导客户思考可能的对象： 说法一： 说法二： 说法三： 步骤二：写下被推荐者的姓名： 步骤三：打听被推荐者的资讯： 说法一： 说法二： 说法三： 步骤四：被推荐者的姓名、联络方法： 步骤五：请代约访问时间： 说法一： 步骤六：介绍人姓名： * 第29天 主题:有效的时间管理 * 有效的时间管理 推销员最大的投资就是时间，更贴切的说，业务员是一种以时间换取金钱的行业，你投资的时间越多，你赚的就越多，因此，如何把宝贵的时间，投资到推销事业上，成败的关键在于时间的有效利用。 根据经验法则的判断，一般业务员每天平均只花二个小时和客户商谈销售，其他时间却花在文书纸上作业（约1.5小时）、休息吃饭喝咖啡（约1小时）、交通时间（约2小时）以及等候时间（约1.5小时）。 为了有效利用时间，文书纸上作业应尽量降低，访问客户前，先以电话约定时间，并确实规划交通路线以节省交通时间，选择不堵车时段前往，等候时撰写访问日报表、整理订单等，目标将访问客户的二小时扩充为三个小时或四个小时，才能创造高峰。 * 第29天行动扎根步骤 步骤一：要有效的管理时间，必须先掌握每天时间花到那里去了。要了解每天的时间，请每天填写每日时间管理表，每天一张，一周六张（或五张），然后汇总统计。 步骤二：将每日时间管理表每日汇整，算出该项所使用时间，转换为一周时间分配表。 步骤三：仔细检讨一周时间分配表，请思考如何降低非推销时间，或充分利用非推销时间来做推销准备。 1、文书纸上作业 节省XX分 2、休息吃饭喝咖啡 节省XX分 3、交通时间 节省XX分 4、等候时间 节省XX分 合计 节省XX分 * 第30天 主题:知识管理 * 知识管理 客户来来往往，业务人员也来来往往，销售工作的推展，每天都好象是新手上路一样，资讯时代讲究的是产生、保存、运用，企业讲究知识管理，将前人的推销经验、客户的境况要素、客户采购单位所透露的消息，倘若能一一记录，列档管理，运用IT技术加以整理分析，可以将经验传承，新旧业务人员交接的种种资料转移，让新手很快变老手。 留下资料是业务人员最重要的工作，不但可以为自己每天的工作留下记录，也可以为自己的工作做检讨，并且拟定推销计划，一旦成交之后，也可以将销售成果列为记录，以便提供更好更贴切的售后服务，因此，为每一位业务人员设计一套知识管理机制，以便做好顾客管理，是二十一世纪业务人员必做的一件推销工夫。 * 第30天行动扎根步骤 资讯的收集是日积月累的工作，平常必须养成习惯，随手将资讯记录下来，或者将取得的资讯如剪报资料、公司新闻资料、上市说明书、产品型录等等资讯收集汇整，请依下列项目，为客户（不论成交与否）建立完整的资讯档案。 一、公司资料：公司成立沿革、投资者姓名、经营