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对销售工作的认知 推销工作的特性： 主动性、灵活性、服务性、接触性、互利性 推销人员的工作职责与观念： 九大职责、十大观念 对销售工作的认知 推销人员应积累的“资本”： 积累经验，提高推销技能 必须要做好三点：学习、实践、反思 积累客户，建立客户资源 走进推销（导读1） 推销人员职业生涯规划训练 推销人员的职业生涯规划 成功销售人员的特质 推销人员的职业道德与伦理 推销人员的职业生涯规划 推销人员的自我意象： 自我形象（对自我性格、气质的描绘） 自我愿望（对未来生活工作的向往程度） 自我价值（对自己的喜欢程度） 推销人员的职业生涯规划 影响职业选择的主要因素： 知识技能（影响择业的首要因素） 兴趣爱好（做自己喜欢做的工作） 个人性向（泛指个人的性格、气质，与 外界互动方式以及感知、思考、判断的方式、方法等等） 运气机会（在各种影响因素中不可小觑） 推销人员的职业生涯规划 所谓“七分人事三分天”，职业生涯的“三分天”是什么？ 1、 出生背景 你是出生在世界首富的摇篮里，还是贫瘠的非洲山洞，本身就注定了职业生涯出发点的不同，这就是你不得不信的命运，我们无法改变的事实！千万不要埋怨，那无济于事。你要正视这个事实，并作为规划职业生涯的起点。 2、 气质、性格 比如你性格木呐、不善辞令，那么就尽量不选择销售、谈判、辩论领域，避免少走弯路。当然，也千万不要将对待生活的态度等同于性格，性格只影响你做事的方式，而态度影响结果。所谓消极、积极，不是性格的结果，是态度的结果。 3、 天赋，特质 如，我们就发现有些同学语文很好，而数学总不行，有些则相反。有些人运动天赋和动作技能很棒，几乎是天生的，而有些人怎么调教都投篮不准。这就是我们与生俱来的智力结构特质。 只有了解自己的“三分天” ，才能使你尽“七分人事”的努力时取得事半功倍。  销售职业生涯规划 角色的定位 推销人员与顾客的关系：顾客认为推销人员是产品的专家，推销人员认为是互惠互利的合作伙伴。 销售职业生涯规划 传统职业生涯路线 向金字塔攀登 向独木桥前进 正确规划职业方向 工作是为了更好的生活，将命运掌握在自己的手中。 个人认为传统的职业生涯路线已经不适合了 销售职业生涯规划 成功销售人员的特质 确定合适的目标： 根据自己的向往或需要所设定的 （个人的需要） 社会意识形态和社会标准建立的 （社会的需要） 成功销售人员的特质 成功的推销人员特质： 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的成功欲望 对产品信心十足 富有专业知识及销售能力 高度的热诚及服务心 非凡的亲和力 结果自我负责 成功销售人员的特质 成功的推销人员特质： 绝对的目标导向 客服对失败的恐惧 善用潜意识的力量 按部就班，坚持到底 推销人员的职业道德与伦理 推销人员的职业道德，是指推销人员在销售活动中应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。 （诚实、守信、公正、良知） 推销人员在工作中应该努力培养三个特性：对公司的诚性、对工作的定性、对推销的爱性。 推销人员的职业道德与伦理 推销人员道德失范现象 在市场调研方面 在产品与服务方面 在定价方面 在营销渠道方面 在销售促进方面 在签约和履行方面 推销人员的职业道德与伦理 推销人员职业道德失范的原因 既与推销人员的素质有关，也与企业的规章制度、领导者的个人道德哲学、企业文化、人员激励与控制，以及国家法律环境、舆论环境、市场环境等有关。 思考： 当公司利益与个人利益发生冲突时，你会怎样做？ 作业： P14 问答题1，3。 谢谢！ 《现代推销实务》 姓名：徐锐杰 电话 651561 推销的重要性 有一机构对美国485家经营效果良好的企业进行了关于各种促销方式的重要性的评价的调查。（见下表） 促销方式 企业总经理对各种促销手段重要性评价 工业用品生产企业 耐用消费品生产企业 非耐用消费品生产企业 人员推销 69.2 47.6 38.1 广播电视广告 0.9 10.7 20.9 印刷媒体广告 12.5 16.1 14.8 营业推广 9.6 15.5 15.6 品牌和包装 4.5 9.5 9.8 其它 3.3 0.6 0.9 合计 100 100 100 通过比较无论对工业用品，还是耐用消费品以及非耐用消费品，人员推销都是最重要的促销方式。 你说，推销重要吗？ 全球500强中70%的CEO都是做销售出身。 世界上90%以上的巨富是从推销员干起的。 你说，推销重要吗？ P3引例中说：在美国，曾有调查咨询机构以“你希望和从事什么职业的人结婚”为题搞过一个问卷调