推销概述.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 推销员必须高度重视回款问题 售后服务五个一 ☆五个一 一张服务卡 一副鞋套 一块垫布 一块抹布 一见小礼物(海尔兄弟钥匙链、带有海尔字样的笔等) ☆早在一九八九年，海尔就对所有维修人员规定，上门维修不准抽烟、喝酒、吃饭，不许收受用户的礼物。后来干脆规定，连用户的水也不准喝。 顾客类型 自我判定型（理智型）VS外界判定型（感性型） 粗线条型 VS细节型 成本型 VS品质型 * 推销三要素之推销对象 （一）消费者 1、影响消费者购买行为因素分析 经济因素 心理因素 社会因素 2、消费者购买动机 ① 求实动机 ② 求美动机 ③ 求廉动机 ④ 求名动机 ⑤ 求新动机 ⑥ 安全动机 ⑦ 求奇动机 ⑧ 求同动机 * 推销的原则 1 满足需求 2 互惠互利 3 诚信为本 二、推销过程 寻找顾 客 成 交 推销洽谈 推销接 近 售 后 服 务 * 案例1-1：如此推销 王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。 随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。 王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。 王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。 王夫人：我要为我的孩子着想。 * 推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？ 王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？ 推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。 王夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。 王夫人：再见。 * 思考与讨论 1、你认为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？ 2、结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。 * 【案例提示】 案例1-1： 1、从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。 2、优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。 一个老太太上集贸市场买李子，碰到第一个小商贩，这个小商贩热情的招呼老太太：“来买又大又红又甜的李子！”老太太正兴冲冲地向他走过来，一听到这个，停下来又摇摇头走了。 这个老太太又向第二个小商贩走过去。第二个小商贩完全不同了，首先很亲切地迎上来问了一句话：“老太太想买什么？”老太太说：“想买一点李子。”小商贩回答说：“那您可来对了地方，我这里是李子专卖店，什么李子都有，您要哪一种？”老太太问：“你有没有酸的李子？”小商贩答：“有啊，可以酸的让您掉牙。”老太太一咬真的好酸，牙都快掉了，“行，买一斤吧。” 老太太继续向前走，第三个小商贩看到了这一幕，热情地和老太太打招呼：“大娘，一般人买李子都是买大的甜的，您怎么会买小的酸的李子呢?吃酸李子对牙不好。”老太太说：“不是我要吃李子，是我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子。”小商贩说：“恭喜您啊，要当奶奶了！不过您知道吗，孕妇怀孕的时候，比较缺乏维生素C，在这些水果里猕猴桃是含维生素C最多的水果，而且还非常有助于孕妇排铅，您买几斤给儿媳妇吃，到时候一定给您生个健健康康的大胖孙子。” 老太太一听，乐的合不拢嘴，于是又买了几斤李子和猕猴桃。 客户经理：“您好，