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不需要”意味着什么呢？以下内容中的一个或多个都可能成为“不需要”的原因。 l?????? 顾客没有意识到自己的问题。 l?????? 觉得问题不严重，注意力放在其他问题上。 意识到有问题但不重视，不打算现在解决或觉得这些问题不影响其他工作，还可以克服。 在本过程，通过强调工作的紧张（解决问题的欲望）感，来引起顾客解决问题的兴趣及使他们认识问题的重要性。 没有意识到“工作紧张” 感的现象 l?????? 做不正确且随意的问题说明。 l?????? 关于问题，提供错误的原因。 l?????? 把问题责任推到他责上（您或您的产品、服务）。 l?????? 说维持现状很好。 l?????? 推说有更重要的事。 l?????? 等着你的方案 l?????? 想转换话题，说些与你无关的其他“重要”事情。 “确定问题点”，就需要克服“不需要”的心理。 最终销售员使用“问题合意”的技巧检查问题，并与客户共同认识问题。 想克服“不要”的心理，有必要明确顾客的存在“问题”和“原因”。 明确问题、分析问题需要进行现状和希望状况的对比，这就需要提“调查事实”和“调查感情” 的2种提问。 提问的许可 优秀的销售员在提问题之前，会正取顾客的同意，这种提问方式可以再次明确将要进行的谈话趋向，并对维持“信任关系”起良好的作用。 此技巧分2个阶段； 1.?????? 讲清楚提问的理由。 2.?????? 正取对方的同意。 下次您碰到提问题，请使用此方法。 调查事实的提问 调查顾客的问题，需要提一些有关顾客事实的疑问，这种提问因关系到顾客的客观事实，应包括“谁”，“何事”，“何时”，“何地”，“何种方法”等内容。 而且提问题时注意不能光提“是”或“不是”的问题，应提一些顾客可以表达自己的意见或看法的问题 调查感情的提问方法 ： 一般在收集顾客的主观信息时使用，这些提问对顾客的情绪、个性、个人意见、疑问点、不安等收集私人信息很有效果。 “调查感情的提问”里经常使用“想”，“觉得”，“考虑”，“希望”等语言。 日本的交通发达是世界闻名的，其中铁路起着重要的作用，因日本山脉披多，所以挖了不少隧道。 挖隧道时，发生了一个非常有意识的故事，流传至今。 在当时的日本挖隧道属于陌生工作领域，而且当时负责挖隧道的技师和雇工都是新手，所以进入施工工作之前，技师召集所有雇工开会，给大家说明此次的施工方法和注意事项，可说是进行了思想沟通。 技师说：“大家听好，希望所有员工都理解此次施工内容，我们这次分2个组在东西两侧开始挖隧道，到中间2个组会合，完成整个工程。如果2个组在中间遇不到，就可能挖两个隧道，因此，为了能在中间会合，希望两个组定期确认对方的位置，注意听对方的声音。 您如果是销售员的话，至少有一两次与顾客挖不同隧道的经验。 与顾客洽谈之前，事先没有明确目标，其结果往往是挖两个隧道。还有一种是即使事先明确了目标，如果没有定期确认对方的情况，结果还是一样。 销售工作与挖隧道的道理一样，需要检查3大重点：1. 正确理解我们的工作方向。 2. 定期确认有没有偏离预定方向。 3. 确认有没有在隧道中间碰面。 有反映的倾听是指不断的用语言或态度、表情表示在听，促使对方继续讲下去的倾听方法。用“您说的有理”，“正如您所说”等语言或看对方的眼睛、重复对方的话等态度和表情，表示对对方的话感兴趣和关心。 同感的倾听是理解对方的感情，并让对方知道你对他这种感情有同样的感觉。这不仅仅是简要地重复对方的话，而是要理解对方通过这种语言，想表达什么样的感情，并让对方知道你已经明白他的意思了。 “动机”的基本原理是“人的行动是为自己，不是为了别人”。 l?????? 顾客的购买动机是什么？ l?????? 购买我公司产品，将会得到什么样的满足感？ l?????? 顾客对目前拥有的产品，持有什么样的满足感？ 掌握“认识问题”的目的，能帮助你找出顾客的想法，区别“期望状态”和“现状”的差异。 工作动机： 工作动机有4种，2种是有关财务工作的，另2种是有关业务的。 提高收入 如果顾客认为您的产品或服务给他带来利益，他肯定愿意并认真听你讲。能得到更多利益对许多人来说，都是很好的诱惑，也就是说，您提供的解决方案给顾客带来越多的收益、利润、高销售额、赢利，顾客对你讲的内容越加关心。 低减支出：顾客的职位的不同，引致不同的动机。站在生产流水线上的人，根据劳动力的质量或工程管理低减支出，努力提高公司的利润，对于这样的顾客，不改变现状低减经费，不增加经费达到比现在更高的成就的方案是非常有吸引力的，如果您的产品和服务能够帮助这些顾客降低成本的话，定能成为促进成交的一个动力。 提高性能和质量：费用是动机的重要考虑对象，但有时与金钱无关的事情，也有可能成为构成动