开一家零食界的“唯品会”.docVIP

开一家零食界的“唯品会” 　　通过帮服装企业处理尾货，唯品会走上了一线电商的行列。从进口食品尾货切入的扫货，有没有机会成为下一个唯品会？ 　　海淘兴于奶粉，盛于零食，吃的市场遍地是黄金。 　　这边老选手“1号店”享受着丰收的喜悦，那边全品类海淘玩家“小红书”“网易考拉”把零食提上了一类入口;再看看卖燕窝起家的“格格家”，刚宣布转型做海淘美食，就爆出数千万元人民币融资消息。 　　相比之下，专注进口零食尾货特卖的“扫货”似乎显得格局有点小。但是创始人邹涛的气场很足。他说，扫货模式指向的是“国内第一进口食品电商”。 　　把脉售罄率 　　扫货创办于2015年11月。在此之前，邹涛先后供职于京东和上海外高桥进口商品直销中心。那时候，他整天和供应商、商超、仓库打交道，看到了很多关于库存积压、保质期过半、动销率售罄率不达标等问题，在整个零售行业中进口零食贸易商的焦虑最突出。 　　相关数据表明，中国市场进口食品的消费规模正在以每年15%的速度不断增长。根据美国食品工业协会预测，到2018年，中国将成为全球最大的进口食品消费国，届时中国大陆进口食品市场规模将高达4 800亿元人民币。 　　但邹涛在一线调研得到的数据是，进口零食行业整体库存积压约占全年进口规模的10%～20%。 　　“这其中既有市场热炒造成的泡沫，也跟行业自身的特点有关。”邹涛发现，越来越多贸易商为了迎风口蜂拥进入进口食品行业，贸易商从3个变成30个甚至50个。造成的后果是，由总经销统领的管辖流通、调剂等规避尾货积压的机制在进口零食领域不复存在。 　　此外，有的贸易商为守住市场，防止渠道被竞争对手趁虚而入，喜欢建立安全库存，一般会多囤10%的货;加上进口食品本身的运输时间长，销售周期被压缩。这些都加大了库存积压风险。 　　而在销售端，消费者对进口零食的品牌和口感非常陌生，接受度不易预测，大量不受消费者欢迎的产品被引进，库存积压随之产生。即便是像韩国的果茶、泰国的芒果干这些“爆款”的日子也不好过。由于行业内遍布散兵游勇般的贸易商，进口量没有计划性，越是好卖的产品，越是容易出现供大于求的状况。 　　 　　进口零食尾货积压成了行业痛点，并且积压总量随着市场越来越火热而持续增加。 　　尾货积压之后总要处理掉，食品不像服装，不能大规模倾倒，否则环保局会找上门。所以一般情况下，企业的处理方式是走特通――食品过期前以极低的价格，成批地销售到自助餐厅、工厂食堂、婚宴等封闭渠道。 　　这样做的好处是：第一，客户需求量大，消费速度快，可以高效清货;第二，商品被限定在封闭渠道内，卖得再便宜也不影响正常渠道的零售价格。 　　但问题是，这是一个买方市场，进口价10元的东西，只能以断崖式降价甩卖，价格只有1～2元。最终，所有的损失会被反加到常规商品的价格里去，再度加大了出货难度，给库存造成了压力。 　　贸易商们陷入了恶性循环，邹涛则学习唯品会、奥特莱斯经营服装尾货的方式，打造了扫货――一个进口零食商家的清货平台，同时又是买家的超值尝鲜平台。 　　干掉“白菜价” 　　玩零售本质就是玩供应链，线上线下概莫能外。 　　过去的一年里邹涛化身“空中飞人”，全年累计坐了168次飞机，平均2.1天一次，足迹遍及北京、上海、广州、深圳等进口商聚集地，以及大连、威海、烟台、青岛、杭州等进口食品仓库集中的港口，为的就是搞定供应链。 　　过去，进口食品行业的规则是如果保质期超过了二分之一，商超和电商平台就会拒绝收货。而在游说贸易商的过程中，邹涛向他们承诺，只要保质期还剩两个月以上都可以销售;传统渠道清货是批发模式，卖的是“白菜价”，而扫货承诺可以卖得更高。 　　邹涛算了一笔账，以进口价在10元的商品为例，零售终端的价格在20～30元，做线上特卖的话，打5～8折，至少有5～10元的毛利，并且线上清货成本低，效率提升和流量扩大之后，利润还有增长空间。具体定价则由双方共同协商，扫货则从销售中间扣点。 　　现在，有十余家进口食品贸易商与扫货合作，其中就包括内地最大的食品进口商香港大昌行旗下的三家公司，他们一年的食品进口规模高达400亿～500亿元人民币，每年剩余库存规模在50亿元左右。 　　说服贸易商的过程中，为了牢固地锁定供应链，建立竞争壁垒，邹涛还祭出了股权合作的方式。比如他成功获得了一家做进口食品20余年的供应链公司的投资，将来他还计划通过和贸易商之间相互投资、持股，形成更为紧密的联系。 　　目前，扫货的商品以自营直采为主，占70%。不过邹涛的计划是，等交易量上来之后，筛选优质供应商入驻，走平台化为主的路线。并且入驻的商家不仅仅是国内的供应商，还包括国外供应商。 　　他在北美、澳洲、德国等地建立了规模十余人的买手团队，就是为国外供应商入驻做铺垫。“当下买手们和贸易商、大型