标准超市促销管理.pptVIP

5、附加赠送 ①优点：附加赠送实际上是一种变相的降价促销； ②缺点：费用较大，若管理不当，附加赠品容易丢失。 6、退费促销： 是超市微了优惠顾客，将购物的部分款项或全部退还给顾客。 ①现金退费，吸引力较强、 ②优惠券退费、 ③现金加优惠券、 ④升级式退费，随购买量增加，返金增加； ④升级式退费，随购买量增加，返金增加； ⑤任选式退费，当顾客购买了主要商品后、可免费挑选一些副商品作为返回的退费； ⑥注意事项： a.??购物证明，发票、收据； b.??退费申请表。 7、POP广告 ①店头POP，橱窗展示、展旗； ②店内POP，专柜POP、引导POP、特买POP、廉价POP、告知POP、优惠POP、气氛POP。 ③注意事项： a.??POP不会遮挡商品； b.??POP放在顾客最容易看见的位置； c.??POP离地70－150cm； 8、价格折扣促销 ①竞争性折价促销、 ②常规性折价促销、 ③全部折价、 ④部分折价、 ⑤折价幅度至少在8折以上： a.商品毛利率在25%左右，要求厂商能负担一半的折价； b.商品毛利率在35％左右，可全部由超市负担； 只有具备以上两个条件之一，超市的折价才能做到有一定的利润，又能吸引顾客。 ⑥时机选择：季节性、重大节日、庆典活动、特定节日（教师节、重阳节） 9、分期付款促销，适用高档消费品 10、现场演示促销 11、以旧换新促销 12、商品降价特买，是最常用的促销方式 13、量感陈列促销 14、试吃 15、广告促销 16、竞赛活动 17、主题事件促销 18、会员制促销 ①公司会员制，以单位公司名义入会； ②普通会员制，只需要在超市一次性购买足额商品，便可申请到会员卡； ③内部信用卡会员制； 八、超市促销组合 1、广告促销，在商品的投入期； 2、人员促销，在商品的成长期； 3、销售促进，在商品的成熟期； 4、公关促销，在商品的衰退期。 5、促销组合模式： ①价格、品牌促销，入“价廉物美”、“货真价实”、“薄利多销”就是对这种手段的集中概括。 ②形象、服务促销，通过强化服务，树立企业形象，达到促销目的。 ③根据季节、月份来安排促销，春、夏、秋、冬四个主题： a. 春季，如“新春见面礼、来就送”、“春之送”等； b. 夏季，“清凉之夏”、“清凉角”、“夏之美食”，在活动中将关联商品（如饮料、冰品、西瓜）等商品结合在一起； c. 秋季，“贺中秋、庆团圆”活动，通过中秋月饼的大量陈列，让顾客感受“花好月圆”的氛围； d.?冬季，“冬令进补”、“吃火锅”等活动； 此外，春节、五一、十一等长假，做足促销活动。 ⑤、通过商品组合来促销，如特产展、专题展。 ⑥、通过各种促销手段，赠买、赠送、限时特价、限时抢购、POP宣传等组合。 九、超市的卖点 1、卖点是一个卖场的热点、炒点、特点和吸引点： ①如麦德龙是一个会员制的大型综合超市，会员卡就是它的一个卖点； ②家乐福从柴、米、油、盐、醋等方面入手，赢得了家庭主妇这一消费层的市场，它的卖点在于在质量、包装、价格诸方面提供了一个可比空间，其生活必需品价位明显低于一般大卖场。 2、卖点的多样性、多变性、多元性，如生鲜、营业时间、优质服务、品种齐全等； 3、卖点的开发，要不断开发新卖点； 4、卖点的维护： ①商品陈列 ②生鲜的保鲜度 ③卖点商品防脱销 ④DM促销 ⑤服务领先 ⑥卖场布局要不断调整，要有新意。 5、超市营销的三大新卖点 ①绿色食品，目前我国绿色食品年增长率达到20％－30％ ②特殊群体的商品，如老年人商品叫银色市场，花季少年叫妙龄市场，糖尿病食品等； ③主题厨房是支点，如生鲜、副食品、调味品、厨具、厨房清洁用品等，是永远的主题。 结 束 标准超市促销管理 一、促销的目的 1、在一定期间内扩大销售额、并提高毛利额。 2、稳定老顾客、增加新顾客，以提高顾客流量。 3、增加特定商品（新商品、季节商品、自有商品）的销售客单价。 4、提高超市的知名度。 5、与竞争对手相抗衡、以降低其对本超市营运的影响。 6、增加顾客的购买率。 7、简而言之：提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价。 二、促销的费用率 1、目前超市的费用率情况： 项目 费率％ 人工费 6.0－7.0 租金 2.0－3.0 折旧 1.5－2.0 水电费 1.0－1.3 促销 0.8－1.2 包装费 0.5－1.0 修理费 0.3－0.5 其他 0.9－1.0 合计 13.0－17.0 2、以上可见，促销费用率已占到一定比例，因此要做好促销的计划与管理。 三、确定促销期间 1、促销活动的季节，选择在季节转化之际。 2、选择月份，一般而言3、4、5、11月是经营淡季，在淡季做