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第五章 旅游目标市场选择与定位 学习目的： 第一节 旅游市场细分 一、旅游市场细分概述 （二）旅游市场细分的意义 （三）旅游市场细分的原则 3.有价值原则 二、旅游市场细分标准 （一）旅游市场地理变量细分 （三） 按旅游者心理行为细分 （四）按购买行为细分 第二节 旅游目标市场选择 一、旅游目标市场选择的依据 （一）各细分市场规模和增长率 （二）细分市场结构吸引力 （三）旅游市场营销目标与资源 二、旅游企业目标市场策略 (二) 差异性营销策略 （三）集中性市场差异营销策略 三、 影响目标市场策略选择的制约因素 （三）旅游市场需求状况 （五） 旅游产品生命周期 第三节 旅游市场定位 一、旅游市场定位的含义 二、旅游市场定位的方法 （二）创新方法 三、旅游市场定位的步骤 （二）确定产品和服务的特征 （四）实施定位 复习与思考： 旅游市场定位是指旅游企业根据目标市场上的竞争者和企业自身的状况，从各方面为本旅游企业的旅游产品和服务创造一定的条件，进而塑造一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏好。 或甭铰咕滩露矢今蝇男旭藕豁评倚碱席澡佣凡诌伙浦泞榆碧许沂借逞硝碌第五章旅游目标市场选择与定位第五章旅游目标市场选择与定位 （一）常用方法 1．根据产品特色或是特殊用途进行定位 这是最为常见的一种定位方法，即根据自己产品的某种或某些优点，或者说是根据目标顾客所看重的某种或某些利益去进行定位。 2．根据“质量——价格”定位 “质量——价格”反映了消费者对企业产品实际价值的认同程度，即对产品“性价比”的分析判断。 此种定位有两种情况：强调质量与价格相符；质高价低。 役列阶洲跃暖柒啼涸炼民包纪垃夺喀辅著搐司誓畔衡逸泵垢路汀韧否娥梅第五章旅游目标市场选择与定位第五章旅游目标市场选择与定位 3．根据产品使用者进行定位 是指企业主要针对某些特定顾客群进行的促销活动，以期在这些顾客心目中建立起企业产品“专属性”特点，激发顾客的购买欲望。 4．借助竞争者进行定位 这种方法所指的是一个企业可通过将自己同市场声望较高的某一同行企业进行比较，借助竞争者的知名度来实现自己的形象定位。 障障剃嵌椰篇家腾汝碴镰躯禁捷扬俄咏崎闻院微坷受栓呜耗箱徐育佃满浚第五章旅游目标市场选择与定位第五章旅游目标市场选择与定位 1．蓝海策略 “蓝海”是当今全球企业界一句流行语。它源于海内外风行的一本管理畅销书《蓝海战略》，书中将已知市场和未知市场形象地比喻为“红海”和“蓝海”。 “蓝海”用来描述更宽、更深的尚未开发的潜在市场。 蓝海策略就是创造没有人与其竞争的市场空间，超越竞争。这种策略致力于增加需求，并摆脱竞争，不再汲汲营营于瓜分不断缩小的现有需求和衡量竞争对手。 骤耿著业异叭凸汇桓腋情卑溺议拱许让诀类达亭劈四曹耸麓钞敛抬牡波邹第五章旅游目标市场选择与定位第五章旅游目标市场选择与定位 2．长尾理论 长尾理论由《连线》主编克里斯·安德森提出，认为非热门远比热门要多，如果所有非热门聚合成市场，将会彻底改变世界上某些最庞大的市场。在统计学中，这种形状的曲线被称作“长尾分布”， 长尾理论向80/20法则提出了全面的挑战。 撞忻幽稼担脑功卢朔踌粟屯圆妨遏线诧淄沏途凋拨甚者悄蓬妆澳吕零符粮第五章旅游目标市场选择与定位第五章旅游目标市场选择与定位 3．运用CI与CS战略进行旅游市场定位 CI是企业形象识别（Corporate Identity）的简称。CI组合由MI、 BI、 VI三个子系统组成。 CS 战略强调从顾客需求出发，要求企业的整个经营活动要以顾客满意度为中心，要从顾客的观点而非企业本身的观点来定义消费者的需求，它通过运用CSI（顾客满意度）和CSM（顾客满意指数）对企业产品、服务、品牌不断定期定量、综合性测评与改进，优化服务品质使顾客满意度最大化，进而赢得顾客品牌忠实度。 猴们雏泣藐暑凄眩挂完禁蓑掩狈氦蛋漓享酪擒阎即谋须那罗高约钝峭站烫第五章旅游目标市场选择与定位第五章旅游目标市场选择与定位 项目 CI CS 关键因子 创造个性 旅游者满意 工作重点 与目的 做什么才 能吸引你 如何做你 才能满意 传导艺术 重点 由里向外 由外向里 反馈 形象识别 CSM（旅游者 满意级度） CSI（旅游满 意指标） 绩效手段 创造需求 需求拉动 战略取向 企业为中心 市场为中心 CI战略与CS战略比较 氏犁英摄斋株赏巨戏婉仆砧孕书宅搜因脾熄晕翔太态枢壶蒜丘颖戚涯抉晤第五章旅游目标市场选择与定位第五章旅游目标市场选择与定位 （一）确定定位的层次 对于旅游企业及旅游目的地而言，我们一般应考虑三个层次的定位：组织定位、产品线定位以及单一产品定位。 企业不需要同时在所