白酒点触直分销渠道运作模式.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 设立严谨有序的分销商管理程序 培训 Text 招募 保留与淘汰 管理与支持 分销区域的划分 分销商的衡量标准与指标 分销商信息收集、评估 洽谈与合作协议签定 符合要求的分销商 确定培训的内容 持续性培训计划 确定培训的方式和教员 评估 形成一套完整的经/分销商综合能力提升的培训计划 客户开发管理 终端生动化管理 价格体系管理 跨区销售管理 目标销量管理 产品进出管理 安全库存管理 销售促进管理 激励考核管理 利润管理（ROI） 客户开发支持 整合营销传播支持 客户维护与管理支持 管理技能/销售技能培训支持 保持产品长期稳定的销量与利润 优化销售系统结构，保证其质量与效率 高品质的经/分销商队伍 确定专业的的分销商资格要求 资格 要求 经营理念 网络综合能力 产品品类 成长速度 经营管理观念 合作意识与执行效率 内部管理 发展和人才需求 配送能力 网络基础 渠道中的畅销品类 代理品类分析 利润结构 发展潜力分析 谁 在何处 做什么 如何做 为什么 协助分销商进行客户开发、维护、产品促进以及产品进出管理 充当企业、分销商、零售终端与消费者之间沟通的桥梁 产品快速分销的特点 市场竞争的必然结果 产品建设转向品牌建设的需要 专业分销队伍是直分销运作的一部分 实施分销商管理的执行者 销售拓展 信息反馈 专业分销队伍 运用产品知识、销售及个人沟通方面的技能 以设计与销售指标、产品生动化、客户满意度直接挂钩的业绩考核系统为动力 企业或经销商的肯定与支持 专业分销队伍的概念 专业分销代表的具体职责 零售终端的开发与管理 产品铺市 产品生动化 销售促进计划的沟通与执行 专业营销理念和操作技巧的传递 客情关系的维护 市场信息的收集与反馈 产品销售指标的达成 专职分销队伍成功的关键要素 支持 激励机制和 业绩管理 销售流程 产品零售客户指引 高素质的队分销伍 有销售技能的人员 专注于分销、促进、维护 内容 建议 高可变性奖金 基本的固定工资 传统零售网点 酒店/烟酒店/团购 商场/超市/卖场 乡镇/农村零售网点 通过专业的线路拜访图指导分销代表进行高效率地客户拜访、补货、产品生动化、客情提升和分销商资源调配等工作 集中营销支持 相关资料的准备 制定正确的选择标准和资历要求 严谨有序的招聘流程 精心设计的培训项目 超额奖励制度 物质或职务升迁奖励 零售网点等级划分 明确不同级别客户的不同拜访频率和服务内容 聘用专业营销公司 同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动 设计有效的产品生动化手册和线路拜访图 规范的流程设计以保证工作效率提高 形成差异化的竞争优势 确定专业分销代表必须具备的一系列核心技能 熟悉白酒行业知识 熟悉客户拜访业务流程 销售技巧的熟练运用 产品核心利益的演绎 客户需求的把握 产品生动化实施的标准 销售技能 良好的专业道德、风貌及品行 能同客户建立良好的关系 沟通技能 专业分销代表应具备的抱负与系列技能 强烈的销售意识 有取得成功的强烈愿望与远大抱负 抱负 知识 激励方式可以多样化 激励的目的 把销售人员的努力导向正确的方向 激励销售人员发挥其最大的潜能 激励的手段 金钱 工资增加 奖金 荣誉 职业 发展 非金钱 的礼物 物质 奖励 精神 奖励 实物 奖品 增加感情的活动，如聚会，郊游 主管夸奖 业绩公布 升迁 降职/解雇 激励的主要目的 把分销代表的努力引向 正确的方向 激励分销代表发挥最大的潜力 旅游 专业分销代表的报酬与业绩紧密挂钩 专业分销代 表报酬结构 基本任务奖 销售指标 客户满意度 + + 产品生动化 基本工资 定义 每月800-1500元 奖金取决于零售网点和目标销量完成率 奖金取决于客户满意高低 奖金取决于产品在售点生动化的水平 50% 25% 25% * 只是初步假设数字，根据当地实际情况作适当调整 其它手段 定期公布业绩 表扬/晋升 超额提成 超出基本任务按件计提成 专业分销队伍激励的三个层面 产品生动化 销售指标 客户满意度 + + 专业分销队伍的激励体系 分销队伍的重点 每月新零售终端的开发数 每月目标销量的达标率 产品是否按18项原则进行陈列 宣传品有无按规定的陈列标准张贴，以及平均悬挂时间和悬挂率 分销商/零售网点有无投诉 客户的资源调配情况 客户的成长 采用精神奖励方式激励进取心 荣誉 上级口头 表扬 书面嘉奖 公布销售 业绩 职业发展道路 使每个分销代表都有自己的发展前景 优秀分销代表可晋升分销主管 分销主管可晋升更高职位 升迁 降职/解雇 将业绩持续不佳的分销代表降级，采取末位淘汰制，利用强制淘汰机制以激发整个分销队伍的危机感，避免出现混日子的现象 把每个分