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戴尔的直销在中国 6.2.7 结论与建议 戴尔的直销在中国 6.2.7 结论与建议 戴尔“号称”将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却“创造性”地采用了和国内其他IT生产商一样的渠道分销法，这在IT业界已是半公开的秘密。事实上，戴尔四成以上产品是通过分销到达消费者手中的——当然，以独特销售模式著称的戴尔公司官方从未承认这一点。 戴尔在中国为什么不采用它横扫全球的销售方法了？ 戴尔的直销在中国 6.2.7 结论与建议 1、中国特色的销售体制：中国是一个特殊的市场，实力再强的厂商也不能照顾方方页面，形成了特色的销售体制，也即各级代理、专卖店和分销商。 2、中国的运输和通信基础设施相对落后。这使得DELL很难兑现订货5-7年工作日收货，24小时内提供技术支持的承诺。 2、中国特有的购买习惯。中国的消费者购买商品喜欢去卖场货比三家，因为卖场里可以多一些选择机会，购买前还能看到真品。 国情决定购买习惯，购买习惯决定销售方法 。 6.2 案例1：戴尔的网络直销 6.3 案例2：雅芳的网络直销 本章结构 6.1 网络直销模式概述 6.3.1雅芳网上直销基本情况 基本情况 于1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有500余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元，是全美最大的500家企业之一。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。到目前为止，雅芳在中国拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。 经销方式 6.3.1雅芳网上直销基本情况 1)专卖店销售 2)人员推销 　　 3)互联网销售 4)忠诚客户俱乐部 功能结构 电子直销员 雅芳产品 6.3.1 雅芳网上直销基本情况与功能结构 战略目标 迈入电子时代，直销拥抱新经济.为人们呈现网络时代美丽的新配方。以来都是以女人的美丽为目标，从未改变 . 6.3.2 雅芳网上直销的商业模式 目标客户 美丽的女人，营造女人的美丽 . 6.3.2 雅芳网上直销的商业模式 主要业务 1）网上经营 2）商品采购 3）信息发布 收入来源 信任、尊重、谦逊、理念和高标准。责任感是它的核心精神，包括对员工、顾客和社会三个层次 产品质量和服务质量完全超越了常规的商业标准。这是雅芳盈利的基本点 。 6.3.2 雅芳网上直销的商业模式 竞争优势 资源优势。雅芳网上直销依托百联集团拥有遍布全国26个省市超过7000家营业网点，。 技术优势：拥有众多位资深系统工程师、高级程序人员和网络安全专家 服务优势:雅芳网上直销除了网上购物平台外，还拥有96801电话客服平台，与广大会员之间构筑了一条安全、方便、快捷的网络服务。 6.3.2 雅芳网上直销的商业模式 信息化经销管理系统助雅芳转型成功 自动化物流系统和顾客服务中心 建立网络培训系统，提升管理水平 建立个性化服务系统，更好服务顾客 6.3.3 雅芳网上直销的技术模式 卓越的行业影响力 有力的自我约束机制 深厚的社会责任感 持续的生命力 良好的公众形象 出色的市场业绩 6.3.4 雅芳网上直销的经营模式 经营管理 内容方面 6.3.4 雅芳网上直销的经营模式 专卖店（专柜）、人员推销、网上直销等在一定时期内都将共存于雅芳的销售网络中，不同的渠道有不同的利益诉求，对雅芳的营销技术与管理能力的重大考验。 （1）卓越的行业影响力（2）有力的自我约束机制（3）深厚的社会责任感（4）持续的生命力（5）良好的公众形象（6）出色的市场业绩 组织结构 6.3.5 雅芳网上直销的管理模式 6.3.5 雅芳网上直销的管理模式 建立现代化物流系统，降低物流成本成为联华在竞争中掌握先机的关键。利用现有的建筑物改建成物流中心，采用仓库管理系统（Warehouse Management System，简称WMS）实现整个配送中心的全计算机控制和管理 。 物流管理 系统中，总部可以通过网络即时了解各门店的销售情况；供应商可以通过联华网络轻松地看到自己商品的销售、库存与周转，以便及时组织货源；门店实现了网上要货，所有账目自动生成，减轻了手工记账等劳动强度。 6.3.5 雅芳网上直销的管理模式 供应链管理 6.3.6 雅芳的资本模式 雅芳公司是一家百年老店，与新兴的网络公司不同，面对网络经济的冲击，再结合自身特点的基础上，自筹资金，建立网上经营系统，积极拥抱新经济，实现经营模式的快速转型。 如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠道时面对的一个现实难题 不论