西安中铁国际城项目营销报告.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 阶段推售——第4阶段 阶段目标 整体思路 销售策略 产品分析 推广策略 渠道策略 媒体类型 传播重点 节奏规划 带来来访 媒体渠道 报版 134-198㎡花园墅院，即将炫丽登场 开盘前2周6次 207 户外 花园墅院，繁忙生活的休憩点 市中心/芙蓉路 130 网络 花园墅院，超高附加值。134-198㎡“花园墅院”即将炫丽登场 搜房网全年 118 道旗/路牌 花园墅院，繁忙生活的休憩点 项目周边/芙蓉北路 177 短信 核心客户群覆盖，增加客户对目标产品的了解 2次/周，周四周五投放 236 活动渠道 现场活动 花园墅院，您家的美满生活，“聪明宝贝，哈佛行”活动 11月初 89 外场拓客 拆迁区外场洽谈、外场摆点、团购 不间断 177 定点拓客 在竞争项目如湘江世纪城租商铺设置第二售楼部、外场拓客，拦截竞争对手客户资源 持续 148 泛营销 所有人都是我们的销售人员 持续 30 中原转介 启动中原湖南其他在售项目转介工作 持续 30 线上线下联动，花园墅院推出前注重线上媒体造势。11月预计带来来访1340批。 营销推广费用预算（2011全年大致费用） 费用支出 数量 单价 总费用（万） 备注 报广 20次 8万/次 160 　 户外 2块 100万/年 200 市中心、芙蓉路　 网络 12个月 -- 50 搜房　 道旗/路牌 芙蓉路沿线 -- 50 芙蓉路沿线　 短信 2000万条 4分/条 80 定点轰炸 现场活动 含4次开盘，及现场暖场活动 价格不等 90 含解筹活动和其他活动 外场拓客 -- -- 50 外场摆点、团购 定点拓客 -- -- 50 竞争对手拦截　 泛营销 -- -- 30 --　 中原转介 -- -- 30 --　 　合计 　 　 790 　 中原应变执行力 1 中原拓客执行力 2 中原执行力，保证团队的战斗力，现场秒杀客户 中原销售执行力 3 在淡市下中原洞悉市场变化，为万科西街制造了高频度的营销活动，制造楼市热点，吸引客户，促进成交，创造了一个个奇迹。 首创“狼腾” 精细化活动营销 差异定价法 背景 万科在全国率先降价 现场冷清，80%楼盘周来访10批一下 策略 分腿定价，价格杠杆撬动大户型产品推售，促进产品推出，规避降价风险 整个项目全年操盘举行各种类型低成本资源嫁接活动90场，平均3天一场次。 专业外场拓客团队，泛营销，流动营销中心 万科·西街庭院：中原在洞悉市场情况下，把握住淡市中的有利时机，在08年市场最低点开盘，造就城东区唯一热销项目，一年时间住宅几乎售罄 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 中原应变执行力 1 中原拓客执行力 2 中原执行力，保证团队的战斗力，现场秒杀客户 中原销售执行力 3 销售员外出大客户拓展，挖掘“商务客户群”，主要集中在各大写字楼、大市场、重要商业网点、商会等投资客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。 拓客执行力——高端客户办公区域 圈层介入 重点突破 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 深入“鸿铭中心、“惟一星城、“亚华香舍”、“王府花园”、 “梦泽园”等社区及单位挖掘客户。 拓客执行力——重点社区拓客 露演巡展，深入虎穴 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 Commercial district 启动邮箱客户直邮营销渠道，锁定重点人群，跟踪潜在客户。 优势：创新营销渠道，扩大覆盖面，并直面消费者，效果好。 可考虑跟踪的重点客户：信用卡额度超高的客户（白金卡）电子账单。 拓客执行力——启动邮箱客户直邮营销 先人一步 创新渠道 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 Commercial district 中原长沙代理楼盘，各高档项目客户资源转介：嘉盛国际、格兰小镇、恒基凯旋门、万科金域华府、卓越蔚蓝海岸、卓越麓山别墅等高档项目客户群； 中原中国各大城市投资客户资源转介：如：深圳、上海、北京等大城市的投资客户资源联动。 拓客执行力：强强联手 资源互动 强强联手 资源互动 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 Commercial district 中原 优势 中原客户资源库 销售员电话CALL客，CALL中原平台客户资源，以及长沙各项目客户资源。 中原狼腾出马，各大写字楼商务大客户扫街、拓展。 拓客执行力——中原狼腾和全国资源 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 资源整合，集中运营 启动麓谷林语、阆峰云墅、保利花园等项目的共同运作 拓客执行力——保利长沙客户体系，四盘联动，共享湖湘 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 中原应变执行力 1 中原拓客执