部直销技巧.ppt

电话直销法 四、中资小型企业的特点：领导层具有年富力强、亲力亲为打破常规的工作特点，有时在这类公司，领导层会越级管理事务，所以我们不但要把工作重点放在行政专管部门，还要特别重视领导层的反应意见。 电话直销法 综合以上四种企业的特点，运用 不同的方法找到与我们直销有关的目 标人物，针对不同的目标人物实行不 同的对策和力度，直到直销成功。 电话直销法 电话直销的原因： 1、争取一切机会见面 2、大部分客户在电话中都不说真话 3、客户需要感到被尊重 电话直销法 电话直销的技巧： （ADIA销售技巧） A-----ATTENTION （引发注意） I-----INTEREST （提升兴趣） D-----DESIRE （提升欲望） A-----ACTION （建议行动） 电话直销法 怎样开始第一句话： 1、准备好纸和笔 2、准备好礼貌用语 3、准备好讲述内容 4、准备好微笑的声音 5、准备好客户资料 …………….. 总之：准备好一份引发客户兴趣的电话手稿 电话直销法 举例1： 您好？我是…..大厦销售部的…..，我们大厦已经开始入住，想了解一下贵公司有没有换写字间的需求，特向您推荐以下我们的项目….. 电话直销法 举例2： 您好？我是…..大厦销售部的……，我们的项目是………公司投资，…..公司开发的，在…..位置，是…..范围之内综合性价比最好的一个 项目，想了解一下贵公司有没有换写字间的需求，特向您推荐一下。……. 电话直销法 如果有需求：迅速找到目标人物，了解他的姓名，电话，职务……相关内容，电话约访。 如果没有需求：想办法了解到他们的到期日，负责人的姓名，电话，职务…… 例如：没有需求，没关系，我们公司有一些关于房地产方面的资料，对您以后找房提供参考这些资料是免费为您提供，那你们什么时间到期，…. 电话直销法 电话直销法 LSCPA异议处理法： L-----LISTEN （细心聆听） S-----SHARE （分享感受） C-----CLARIFY （澄清异议） P------PRESENT （提出方案） A-----ASK FOR ACTION （要求行动） 电话直销法 电话销售注意的事项： 1、建立客户对你的信任 2、帮助客户了解他们的需求 3、简化你的对话内容 4、强调客户的利益 5、始终保持礼貌和微笑 …………………. 电话直销法 电话直销后： 1、按照不同的客户需求进行登记 2、制定拜访计划 3、准备拜访资料 陌生拜访法 陌生拜访法 陌生拜访的方法： 1、陌生拜访写字楼 2、陌生拜访房展会 3、陌生拜访人才交流会 陌生拜访法 陌生拜访前的准备： 1、心态上的准备 2、物质上的准备 陌生拜访法 1、心态上的准备： 平常的心态 乐观的 心态 积极的心态 陌生拜访法 2、物质上的准备： 销售流程 公司介绍 楼书 身份证 工作证 名片 笔（2支） 笔记本 物业收费 便条纸 计算器 梳子 面巾纸 乘车月票 零钱 等 等 陌生拜访法 以不同的身份出现： 1、以项目销售员的身份拜访 2、以公司客服部身份