重庆顶津促销员培训资料.ppt

我们的乌龙茶 口味：乌龙茶--综合了绿茶和红茶的制法，其品质介 于绿茶和红茶之间具有甘甜的口感，并且巧 妙地抑制红茶之涩和绿茶之苦，鲜爽醇厚、回甘 。 本品特别添加天然蜂蜜，口感更加丰润甘鲜 口测结果：80%以上的消费者表示喜欢 包装：1、运用台湾流行御茶园瓶型设计 2、瓶标采用茶叶茶壶及茶叶镂空暗花设计 3、乌龙茶以黑色LOGO突显传统茶名 我们的铁观音 口味：铁观音--茶汤金黄透亮，茶香中带有独兰香， 香，香气浓郁醇和，又韵味悠长，古诗有云 “舌根未得天真味，鼻观先闻圣妙香”， 且“七泡仍有余香”。 口测结果：80%以上的消费者表示喜欢 包装：1、运用台湾流行御茶园瓶型设计 2、瓶标如茶香四溢线条，并有镂空设计 3、铁观音则用古书法字体 6、康师傅果汁 产品规格： 美年达 品牌主张：好喝的水果 实在 好喝，多口味 康师傅果汁 1250ML 橙汁 1250ML 水晶葡萄 1250ML 水蜜桃 2000ML 橙汁 2000ML 水晶葡萄 2000ML 水蜜桃 ·面对消费者的康果是： 500ML 橙汁 500ML 水晶葡萄 500ML 水蜜桃 果汁达人 7、康师傅矿物质水 康师傅矿物质水 康师傅矿物质水： 纯净水添加人体必须的矿物质 （钾、钠、镁等） 面 向 消 费 者 我 们 的 产 品 多一点矿物质、安全、安心、健康 多一点、生活更健康 理性利益点 品牌个性 三、促销员工作执掌 1、先了解促销员的功能？ （1）促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。 （2）促销员工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程 。 （3）在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员，顾客在没深入了解产品之前，他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。 （4）促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客，并且可以培育潜在的市场 。 2、促销员应有的素质？ ——5个能力 （1）学习能力：能迅速掌握产品知识和导购技巧 （2）执行能力：针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务 （3）沟通能力：在工作时能维护好与店主、客户的关系和客情 （4）协调能力：处理突发事件的技巧 （5）抗压能力：无论来自消费者、店主方面的压力都能从容应对 3、促销员的职责 （1） 通过专业优雅的礼仪服务，树立康师傅良好的品牌形象——仪容仪表要求 （2） 通过与顾客的交流，向顾客宣传产品及企业的形象，提高品牌知名度——语述要求 （3） 做好产品、POP及促销台的陈列及维护工作并保持产品与促销台、促销品的摆放整洁、有序；通过布展气势提升公司/产品认知度；客户关系维护的协助 (4) 消费者反馈及竞品活动收集，收集竞争对手的产品价格、市场活动等信息，并及时汇报 (5) 日常工作忠实执行——完成公司交给的各项工作，包括进店手续办理、表格填写、汇报销量、赠品补足等。 (6) 负责产品推广，禁止收取现金，避免不可预见风险。 4、与消费者沟通的技巧 （1）充分理解饮料为冲动型购买型消费品，只要经过饮料区的消费者都是可能的消费群体 （2）针对不同的活动调整促销话术，注意观察消费群体，针对不同消费群体选择促销方向： 针对学生：宣传带有偶像图案的促销品 针对白领：宣传饮料品质、品牌 针对主妇：宣传特价和有促销品 （3）介绍促销活动 5、促 销 步 骤 （1）欢迎光临（含无购买意见顾客时的语述） （2）建议销售（介绍产品及活动顾客行为分析） （3）顾客选择/交易接近顾客技巧 （4）引导消费者（如指引其抽奖） （5）感谢（至关重要） 5S原则 ★微笑（smile） 　微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。 ★迅速（speed） 　迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 ★诚恳（sincerity） 　真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。　 ★灵巧（smart） 　灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 ★ 研究（study） 　要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 FAB法 特性（Feature） 优点（Adventage）