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四川大学锦城学院 本科毕业论文（设计）开题报告 题 目 试论佳乳胶漆营销渠道建设 系 别 工商系 　 专 业 市场营销 　 学生姓名 文 婷　 学 号 0805011038 年级 08级 指导教师 杨泽明 　 教务部制表 二Ο一二年一月十五日 选 题 意 义 随着科学技术的飞速进步和国民经济的快速发展，在这竞争日益激烈的市场环境中，厂商发现产品价格和促销方面渐渐缺乏张力，改变传统营销模式，加大渠道创新对企业发展的尤为重要。什么是营销渠道，菲利浦·科特勒在《营销管理》（新千年版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”从定义中可以看出，营销渠道是由众多的渠道成员组成（如批发商、经纪人代理商等），它的运作和发展要受到来自这些成员各方面力量的制约，同时它们对渠道的长期发展都产生着深远的影响。 商界云“得渠道者得市场，得品牌者得天下”，只有开拓了市场才能占得先机。企业营销渠道是公司的一个重要的资产，也是培养人才的重要途径。它的选择和建设，是企业开拓市场的保障，是实现销售目标和经营目标的基础，同时也是降低企业成本和提高企业竞争力的关键。 因此，本论文立项是研究康斯佳乳胶漆的营销渠道建设现状以及未来设计。从理论和实践都有重要意义： 探析中小化工企业的传统渠道模式 通过大量阅读研究过去各行业的销售渠道建设资料，特别是与生产工业品的中小企业的销售渠道建设。从中进行收集、归纳、分析、总结，继而归纳出传统渠道模式的特点以及问题。为探索工业品营销渠道设计创新提供理论基础。 分析目前的市场变化对营销渠道的要求 在分析目前这几十年的市场环境变化，他对营销的要求以及对营销网络格局的要求，来分析和研究这些要求对当代中小化工品牌实行现代化渠道建设提出的标准。 研究目前康斯佳乳胶漆的渠道建设以及存在问题 分析和研究康斯佳乳胶漆营销零售疲软的现状。并对直接影响市场份额的关键就是渠道建设，分析研究他目前的渠道建设状况，更有利于下一步的营销渠道设计。 设计康斯佳乳胶漆的营销渠道 通过以上的分析和总结，对康斯佳乳胶漆渠道进行有针对性的设计。 总结营销渠道建设的趋势 本课题以康斯佳乳胶漆渠道建设为例，通过研究工业品的渠道建设的现状和发展趋势进行研究讨论，对中小企业其渠道建设都有一定的参考价值和借鉴作用。 国 内 外 研 究 现 状 概 述 20世纪50年代，“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容界定了营销渠道策略理论的研究范围麦卡锡（E.Jerome McCarthy1960）在其《基础营销》将营销实践的12因素概括为4种策略即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，其中第一次提出“渠道策略”的概念。由于市场营销的发展，原来的4P组合逐渐由4C组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略；在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience)，即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如连锁超市大型连锁卖场和网络营销，可以认为是对这一渠道策略的贯彻。进入21世纪开始强调关系营销美国学者舒尔茨（Don E.Schultz）提出了新的“4Rs营销组合”理论，在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。 国学者对现在的渠道策略新趋势分析我国学者认为现在的渠道策略新趋势表现为三方面： （一）渠道结构以终端市场建设为中心以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。 （二）渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。 （三）渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量 检索字 文献总篇数 营销渠道 2446 营销渠道建设 1