高阶推销的概念.ppt

魏 宏 仁 简 历 78年 个人业绩新光人寿年度第2名 79年 升经理 80年 台湾省同业工会表扬绩优经理 新光人寿年度第一名经理 81—92年 团队月平均增员率60% 93—94年 台湾纽约人寿总公司协理 94—97年 中兴人寿行销协理 连续三年全公司收入第一名 97—00年 平安总公司营销/培训/市场部老总 著作: 风险管理画册 高阶推销的概念 享受工作 服务行销 大量名单 筛选客户 高效营销 大单开拓 售后服务 秘书支援 为何每天要有15个新名单 ? 我的15个名单的由来 ? 名单占佣金的比重 % ? 营销的根本是 ? 不筛选客户，客户就筛选你 ? 突破20%展业能力需半年 1/ 6 1/3 成交率 1/10 8 4.5×1/3*×1/10×21天 ＝ 件/月 11.5×1/3*×1/4×21天 ＝ 件/月 11.5×1/3*×1/10×21天 = 件/月 4.5×1/3*×1/4×21天 ＝ 件/月 15 个 新 名 单 1/20 成交率 11.5 4. 5 * 所有名单中1/3的 级客户才拜访（ 客户） 1/4 2 个新 名单 20 8 3 筛 选 客 户 的 技 巧 拜访 AB客户 CD客户 信函 培养 顺道 直接 拜访 电话 约访 ? 包装特色 ? 解除武器 ? 提推荐人 ? 只占5 分 ? 强调价值 ? 无用走人 ? A级水果 ? B级喝茶 ? 休间娱乐 ? 养生健康 ? 理财投资 ? 笑话咨询 ? 5 次信函 ? 没有挫折感 ? 节约时间来主顾开拓 ? 落实区域每日6访 ? 实现月20件理想 不筛选客户 不可能 件 区 域 拜 访 的 重 点 北 东 南 西 中 周一 周四 周三 周二 周五 复 访 复 访 复 访 复 访 复访 复 访 复访 复访（上周五） 以推荐人 为话题 对方工作、 事业、兴趣 收集信息 收集信息 休闲、 旅游、家人 收集信息 时事、投资 找到三五个强列购买点时切入保险话题 …… 车 轮 式 寒 暄 ? 长寿还是一般 ? 最难的投资渠道 ? 日本一户20件 ? 获利第二高 ? 帮您赚更多钱 一 分 钟 推 销 活的太短 个人额外 的风险 活的太惨 活的太长 平安顺利一生 ? 人的一生风险分配图 让 人 生 零 风 险 意外 开销 储蓄 投资 日常生活开销 保险 储蓄 投资 日常生活开销 意外 开销 减少意外支出增加储蓄投资 说 明 建 议 书 ? 解决四大需求 ? 能获益更多 ? 完成梦想 建 议 书 说 明 重 点 ? 第一波段——尝试CLOSE ? 第二波段——问出真拒绝 ? 第三波段——解决真拒绝 ? 第四波段——加强客户信心 ? 第五波段——最后努力不成功 留下好印象 五 波 段 双 赢 法 大 单 的 开 拓 保 险 购 买 点 图 示 投资储蓄 医疗 少儿 养老 保障 其他 80%核心市场 节税/资产规划 跨入核心 突破思维 大单不断 重建技能 ? 高档形象 ? 商业投资信息中心 ? 休闲医疗相命娱乐高手 ? 博学多闻 ? 节税渠道 ? 完美的售后服务 ? 关系良好 ? 品德高尚正直 大单高手的条件 ? 高薪收入 ? 有权的人 ? 赚钱企业 ? 投资高手 ? 个体老板 ? 会所球场 ? 高档小区 ? 股票市场 有 钱 人 在 哪 儿 ? 投资理财 ? 休闲享受 ? 企业咨询 ? 人际关系 有 钱 人 喜 欢 什 么 ? 超级理财工具你可以不要，不能不知道。 ? 财富到一定程度，重要的不是能赚多少？ 而是留下多少？ ? 如何富过三代，永续经营？ ? 交了几百万的税连一张感谢卡都没有！ ? 当无法与命运对抗时，幸运当场变为不幸。 大 单 话 术 ? 我们一生斤斤计较，但对风险却不计较。 ? 很多有钱人一夕之间财富化为乌有。 ? 当税务局跟你儿女抢钱时，你甘心吗？ ? 随时要你拿出100万现金有没有问题？ ? 你的超级印钞机坏了，有没有弥补措施？