2-推销接近.ppt

* 优 点 让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操作的欲望，勿需推销员做过多的介绍。 * 产品符合以下条件 产品自身必须具有足够吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。 产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于顾客参与操作。 推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。 产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。 * 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。 过硬的产品是最好的广告 * 2.表演接近法 表演接近法：是指推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 * 应注意的问题 推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣。 推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免引起“作秀”的嫌疑。 推销人员应尽量使顾客参与到“戏剧”的表演中，以激发顾客的兴趣。 接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品。 * 举 例 一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。 * 三、提问式接近 1.提问接近法 2.请教接近法 3.利益接近法 4.震惊接近法 5.好奇接近法 * 1.提问接近法 提问接近法：就是推销员通过提出多个问题顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。 例如：““您希望明年内节省7万元材料成本吗?” “您想了解提高工作效率的办法吗？” * SPIN技术 询问情境 提示问题 暗示危害 解决问题 * 询问情境 询问情境，S是指向潜在顾客提出一些与产品有关的一般性问题。 IBM公司销售人员：贵公司有多少秘书呢？ 销售微波炉的人员：你喜欢烹饪吗： * 提示问题 提示问题，P指通过第一阶段的铺垫后，向顾客询问与境况有关的特定问题、困难和不满意之处，在推销接近阶段就让潜在顾客的问题或需求尽早地暴露出来。 IBM公司销售人员：佳能文字处理设备确实是你的秘书们想要的吗？ 销售微波炉的人员：你目前的微波炉还好用吗？ * 暗示危害 暗示危害，I指在询问情境、提示问题后潜在顾客仍未重视存在问题的严重性，则需要向潜在顾客做出某些暗示或说明问题的存在将怎样影响一个家庭、生活或公司的经营等。 IBM公司销售人员：这个问题意味着你公司的秘书并未发挥他们应有的效率潜能，实际上增加了你们每一页的成本？ 销售微波炉的人员：即使用两个目前你使我 微波炉一起工作，也会给带来不便。 * 解决问题 解决问题，N指询问潜在顾客是否有重大的、清晰的需求。 IBM公司销售人员：你对一个低成本改善秘书工作效率的方法感兴趣吗？ 销售微波炉的人员：你需要一个便捷的准备有营养价值饭菜的方式吗？ * 举 例 有一位推销书籍的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不迫，平心静气地向对方提出这样两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读—读吗?”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗?”这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回避，也使一般的顾客几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近顾客的目的。后来，这两个问题被许多出版社的图书推销员所采用，成为典型的问题接近方法。 * 运用问题接近法的注意事项 提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。 提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。 * 2.请教接近法 请教接近法：就是推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的方式去接近顾客的方法。 适合刚刚从事推销工作的人 “赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?” * 3.利益接近法 利益接近法：就是推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某种利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。 * 应注意的问题 必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带来的利益，不可夸大其词。 推销品的独特利益必须有可供证明的依据。 应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取适当的对策来处理顾客提出的问题。 * 4.震惊接近法 震惊接近法：是