4市场经理-嘉禾装饰-小区推广.ppt

　直邮营销的优点： 　　　 １、可以大面积集中准确地将企业信息传递给目标客 户； 　 ２、提供的信息量大； 　 ３、成本易于控制。 　 　　直邮营销的缺点： 　　　 １、和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，很难了解 客户的真实想法； 　 ２、效果持续时间短； 　　3、不容易建立企业可信度。　 　 　直邮营销的注意点： 　　　 １、一般的直邮营销很容易引起客户的反感，但是对于 一份装饰精美的资料或图册、一份客户急需的家装知识 资料来说，客户往往秒会拒绝，甚至会收藏起来； 　２、要保证寄发客户地址的准确性； 　３、最好不用公涵，用手与私涵进行最好； ４、要增加互动内容，让客户能参与或回馈信息； 　５、要有吸引客户进一步来公司或门店咨询的感染力。 （六）工地样板间营销　 　　　 在小区内经工地为依托做样板间展示，一般是把该小区的前几户工地重点包装主，使之成为有看点的“样板间”。样板间不一定非要成品的，在施工程也可以，最好将每个施工进度的样板间都准备一到两套，这样不但可以客户看到不同阶段的工程，还可以满足其参观的欲望，显示公司的整体实力。总之，目的是通过工程形象的宣传来促进营销。 　 　 　 　样板营销的优点： 　　　 １、很实际、容易获得客户对工程质量的信任； ２、极易形成小区内客户的示范带动效应。 　 　 　 　样板间营销的缺点：　　　 　　　 １、短期内通常很难做出合适的样板间； ２、在施工等方面必须做出亮点，否则很难打动 目标客户； ３、需要和样板间的业主进行频繁的良好沟通。 　 　样板间营销注意点： 　　　１、样板间（工地）包装、预约、咨询、参观和 管理等工作要同步做到位； 　　　２、样板房位置的选择很重要，要求能够更多地 吸引自然客流，并方便预约客户参观； 　　　３、通常，选择的样板间应该是小区的主力户 型。 　　　 小区营销的操作 　 　（一）开展全面细致的楼盘调研 　　　要开展小区营销，首先要开展全面细致的楼盘调研，全面细致的楼盘调研是我们制定合理的小区开发计划的前提，关系到整个小区营销工作的成败。 　　　信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容，常见的信息来源主要有：互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。 　　　直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘，要直接到售楼和物业了解情况，多渠道信息来源相互补充，会强楼盘信息的有效性。 搜集到的楼盘信息应包括以下内容： ●楼盘名称　　　　　　　　　 ●售楼负责人姓名、话 ●开发商名称　　　　　　　　 ●均价 ●物业管理公司名称　　　　　 ●楼盘位置 ●物业负责人姓名、电话　　　 ●楼盘建筑面积 ●售楼处地址　　　　　　　　 ●总户数 ●户型配比　　　　　　　　　 ●业主特征描述 ●主力户型　　　　　　　　　 ● 楼盘周边环境调查 ●入住时间　　　　　　　　　 ●是否有单位集体购房 对搜集到的信息进行整理备案，然后初步筛选出开发规模、价格、 地理位置等符合“开发条件”的小区，准备和开发商和物业单位进行洽谈。 （二）确定目标楼盘 　　在楼盘调研工作结束之后，要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察，同售楼处或物业进行沟通，获得更多的详细信息，比如每期开盘，购房者收入情况，是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后，确定具体目标楼盘。 　　　 　 　　　操作时，一定要考虑以下几个因素： 　　　 １、符合公司的市场定位。 　　　２、楼盘的总体开发规模。 　　　３、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关 系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。 　　　４、公司自身的能力和当期任务。比如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况，人员尤其是销售人员能配合的情况。 　　　５、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花，四面出击。 （三）选择恰当的营销形式 　　　　 确定目标楼盘以后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，选择恰当的营销形式。 　　　以上将小区营销形式６种，分别是：进驻小区－设立临时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中，进驻小区－－设立临时店面，开展小区活动两种营销形式是操作难度最大的，也是资金投入最多的，它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。 　　　电话营销和直递营销对于客户信息的准确性