5推销模式.ppt

二、费比模式的内容 向顾客介绍推销品的特征； 说明这种特征产生的优点； 分析这一优点带给顾客的利益 拿出证据证实推销品确实能给顾客带来利益。 【案例】运用FABE推销冰箱 以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。 （优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点的可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以知道每天可以为你省多少钱。 【案例】运用FABE推销冰箱 （利益）假如0.8元一度电，一天可以省0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。 【本章小结】 埃达（AIDA）模式 迪伯达（DIPADA）模式 埃德帕（IDEPA）模式 费比（FABE）模式 【复习思考题】 1．什么是推销模式?常见的推销模式有哪些？ 2．埃达模式的步骤有哪些? 3．埃达模式和迪伯达模式有哪些异同？ 4．怎样灵活运用推销模式? 5. 你认为推销员应如何运用自身条件吸引消费者注意？ 6. 示范推销品的意义？示范推销品应该注意的问题？ 【实训题】 1.联系实际谈谈推销员应如何利用自身条件吸引消费者的注意力？ 2.利用费比模式设计一份向客户推销某品牌汽车的产品介绍说辞。 【案例分析题】难忘的业务经历 每个做业务的人，总会有一些让自己很难忘的业务经历，我也有。所以今天和大家讲一个故事，很有意思的故事。 那是05年的事，我接到一个来自韩国客户的电话，说是在展览会上拿了我的名片找适配器，但质量一定要好。我说质量好的产品找我就对了，便约好时间谈。放下电话，我便从抽屉里拿出几份产品承认书和产品质量认证书，和我们的工厂资料，到仓库申请了一个样品就过去到他那里。 【案例分析题】难忘的业务经历 有些时候遇到这样的客户，还真拿你没有办法。你一时间查不到他是从那里来的，什么行业，信用如何等等。但有生意还是要去谈的，何况对方还说来自韩国呢，有外单做比做内单好多了。到了客户指定的地点，才发现是一个酒店，虽然来深圳很多年了，但对这个酒店还不是很了解，不过装修还是不错的。客户是一个个子比较矮的男人，虽然可以说普通话，但说的很烂，让你听着别扭。 【案例分析题】难忘的业务经历 刚开始的时候，大家都客客气气地谈产品的事，他也认真地看我的产品资料和问我一些公司的情况。交谈的时候多次强调产品一定要好，因为上次购买的产品就不合格。终于等他弄清楚我产品的情况后，他便问我产品的价格。我就给他报了一个价格，当然报得高了一点，我想反正他都要还价。听完我的报价，他就说：“哇。曹先生，你的产品贵呀，为什么一样的产品，你要贵别人好多呢？” 【案例分析题】难忘的业务经历 其实我知道他要这么问，边拿起产品边对他说：“金先生，中国不是都生产便宜东西，我们有些厂家也能做出质量很高的产品。你看我的产品，从外观上看，要比你手上那个光滑很多。” 他听我这么一说，就接过我手上的产品和他手上那个产品对比了起来，然后点了点头，我接着说：“你再看看那个产品的外观，连接缝，很大是不是。”他又对比了一下，点了点头问：“这些有什么关系吗？” 【案例分析题】难忘的业务经历 “当然有关系了，因为你手上拿的哪个产品，外盒不是用正规的ＰＣ料，而是掺了杂料，所以它才那么粗糙，连接缝因为外盒的材料添杂料，衔接度不够才会这样”听我这么说他疑惑地问：“这样的哇？” 我肯定地点了点头对他说：“你烧一下看看！”做了一个建议他烧一下的手势。于是他疑惑地拿起火机对着外盒烧了起来，还没到几秒钟那个他手上的外盒就变形了，发现了这个现象后嘴里发出：“噢哇！哦哇！”的惊叫声。 【案例分析题】难忘的业务经历 望着我问道：“怎么会这样？怎么会这样？”我笑了笑说：“再烧那个看看。”做了手势让他烧我的那个样品。他接着拿起我的样品烧了起来，烧了一会外盒给烧黑了，但却没有变形。他说：“这样的呀，是这样的呀。” 【案例分析题】难忘的业务经历 这个时候我知道他应该有点明白为什么我的产品这么贵，于是拿过他手中的产品，很用力地往地上摔下去，只见我的样品在地板上弹了几下，摔到很远的地方去，但仍然完好无缺。我就示意他摔一下他手中的那个样品。他看到我这么做，很吃惊，眼睛睁地大大，好象在问：你这是做什么？但还是顺从我的指示，用力地摔了一下他手中那个样品，只见‘嘭’的一声，被摔的那个别人的样品，在摔的过程中外盒分成了两半。 【案例分析题】难忘的业务经历 他哇哇地叫起来走