CYS销售培训资料.doc

目 录 销售生产导论 销售人员的职务说明与时间分配 如何用个人健身计划进行销售 电话处理技巧 如何安排销售的展示过程 如何处理客户的抗拒 销售人员档案处理技巧与规范 高阶销售技巧 新进销售顾问威利的一天 成为「销售人员」的二十二项特质 要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧，就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向，再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!! 以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质，看看你具备了哪些特质，你就可以知道，你正在往「成功销售」的路上迈进!! 是 否 我是不是能主动、专心投入对于客户的展示工作，并且专心的向客户解说产品的内容。 我是不是自律甚严，可以妥善的管理自己的时间，并且以最妥当的时间准备好最佳的展示工作。 我可以努力增加知识、学习各项与我工作有关的各项知识，包括公司的历史、器材、服务内容。 我具备有极高的自信，我知道我可以成功的做好销售人员的工作。 我知道我没有足够的销售技巧，但我深信我可以学习成功的销售技巧，并且发展销售技巧。 我是个很好相处的人，而且我可以乐在工作。 我喜爱与他人相处，而且享受与群众在一起的感觉。 我乐爱挑战，面对越难缠的客户，我越觉得刺激。而且透过成功销售给难缠的客户，我可以获得极高的成就感。 我喜欢成功成交的感觉，在竞争之中获得客户的承诺，让我获得工作上的成就感。 我是个具有正面思考的人，永远把客户所说的「不」或「没兴趣」当作是对我销售展示工作的另一种指示，指示我必须用另一种方式向客户做说明。 我会小心的从事我的工作，即使是细节性的问题。 我具有极高的忠诚度，并忠于我的公司及我的顾客。 我是很好的倾听者，我知道我应该何时闭嘴，何时应该学习。 我是一个努力的工作者，而且我知道努力工作一定会有报酬。 我知道我的工作目标以及人生的目标，我知道每一年、每一个月、每一周我的人生方向。 我可以是一个优秀的沟通者，我可以畅所欲言，也可以提出具说服力的展示内容，让客户受到我的吸引。 我很有毅力，即使是客户对我说「不」，我也可以接受，但我会极尽所能的去说服客户。 我是不是可以尽力让客户感觉到我的热情，而且注意不要让客户感觉到我是在强迫推销。 我是一个诚实的人，即使为了向客户推销我的商品，我也不会随便说谎。 我是不是相信我透过推销而去解决客户的问题。 我相信对于初次见面的客户不会畏惧，而且可以迅速引起他的兴趣，并成功的主导谈话的内容。 我希望透过销售工作，让我的收入稳定而且达到我的目标。 如果你答「是」的个数在十六个或以上的话，那么恭喜你，你已经在往「成功销售员」的路上了，如果答「是」的个数在十个到十五个之间，你很可能可以成为「成功的销售人员」，表示你的状况很好，但还需要一些训练和努力；如果你的回答「是」的个数在十个以下的话，那你必须加倍努力，你离具备「成功销售人员」或「专业销售人员」的特质还有一段路要走，但是只要你持续接受训练，修正你的态度和想法，你仍然可以成为一个出色的「成功销售人员」，应该记住：成功的销售人员的具有「特质」都是可以透过训练而得的，只要你具有「成功的欲望」以及「恒心、毅力」「热情与活力」!!! 「伟人之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事」─ 戴高乐 一、销售生产导论 做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。为了要获得成功，会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平，就像运动员在大赛前必须进行反复的训练一样。作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面，熟悉销售对象的所有情况，同时还必须将这些内容有机地结合起来，能够组织成一次有效的推销介绍。然而，销售前的准备工作并不是一件轻松的工作：您必须仔细地研究，反复地练习。更直接地说，准备工作是一项动态发展的工作，因为您必须紧跟行业发展的变化，掌握潜在客户的变化。因此，意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。会员销售顾问确实是一项非常专业的工作，因此您自己也应当正确地对待这一职业。 成功销售人员的五个I 作为一个成功的健身会所销售人员，你必须建立正确的内在精神，这个正确的精神我们称为五个I(爱)。销售员不但要熟悉自己所从事行业的主体，还应具有一定的实践经验。这些内容可以归纳为“五个爱”，成功之路离不开这“五个爱”。没有这“五个爱”，销售员注定会失败，而一旦具备了五个爱，您才不至于失败。 创造力（Imagination） 有助于正确地面对所遇到的问题。 使您卓尔不群。销售活动中的创造力是决定成败的关键。 创造力能帮您锁定客户关心的热点问题（购买动机），并使之解决。 机智（ Ingenuity） 小猫在从高处掉下来的时候，