工程项目操作指引资料.ppt

* * * 工程项目操作培训 徐少敏 目录 一、工程管理权限规定 二、工程报备规定 三、工程跟进规定 四、工程价格规定 五、工程样品管理规定 六 工程发货规定 七、其他 一 工程管理权限规定 由项目工程部主导跟进： 大型工程（包括重点工程、形象工程；大型房地产公司、大 型商业连锁、设计公司战略合作）：15000㎡以上工程项目。 二 工程报备规定 1）及时申请 销售人员应协助经销商将所跟进的工程项目向道格拉斯·中国申请报备，以便于公司建立相应的工程项目信息数据库，以及提供及时和有效的营销支持。 2）获准跟进 经销商只有向道格拉斯·中国申请并经书面确认后，才可以获得公司工程有关保护，一切未经公司同意跟进的工程项目均不会获得公司的任何支持，只有按公司零售销售销售政策的规定执行。 3）统一表格 工程报备以《工程项目报备申请表》的方式进行，工程申报应按公司制订的标准表格填写。 二 工程报备规定 4）资料完整 经销商填写《工程项目报备申请表》，必须做到资料完整，若有关资料不全，公司将要求经销商提交更详细的资料，若经销商不能提交，则视为放弃报备。 5）禁止虚报 经销商提出报备申请时，资料内容必须做到准确无误，否则将影响到报备效果。如发现捏造虚假资料骗取报备的情况，除取消报备结果外，将对此行为进行内部通报，并影响到今后继续合作的信用。 6）最低用量 所在地用量在3000㎡及以上并符合道格拉斯工程操作原则的单一工程项目方可向公司申请报备。跨区工程单一数量不低于5000 ㎡（含5000 ㎡ ）方可向公司申请报备，低于5000 ㎡不可申请报备。 二 工程报备规定 7）单独报备 多期开发或拥有多个子项目的大型项目，每期或不同子项目视为独立项目，必须进行单独报备，不接受一次性整体报备。 8）跨区项目 对于跨区域项目，只有得到公司同意才能跟进。 9）审批时限 经销商在掌握到工程项目的必要信息后即可向公司申请报备，一般情况下，公司会在收到经销商提交的书面报备后的一周内，以书面形式回复该次报备是否成功。 10）报备废止 报备成功后，无特殊原因未对工程项目进行及时有效跨进的，公司有权取消报备。 11）信息保密 公司将负责不对外泄露经销商所提供的工程信息，以保护经销商的合法利益。 三 工程跟进规定 1）框架协议 未经道格拉斯?中国同意，经销商不能与房地产公司、设计公司、装饰公司等客户签订跨区域合作框架协议。 2）项目授权 道格拉斯?中国将根据经销商所报备项目跟进状况进行评估，确定是否出具最终《指定工程跟进授权书》。报备不等于最终授权，只有获得最终《指定工程跟进授权书》的经销商才可获得道格拉斯?中国的工程支持。授权原则为：一个项目只能授权一个经销商跟进；经销商跟进良好，信息准确，通过公司评估。 3）回避竞争性产品 经销商在工程项目跟进中，在推荐道格拉斯产品的同时不允许再推荐其它品牌的同类产品或其他竞争性产品。一经发现，道格拉斯·中国将取消对该经销商此项目的支持，并影响对该经销商今后所有工程销售的支持。 三 工程跟进规定 4）避免同时跟进 若在工程跟进过程中，发生不同经销商分别在跟进的情况，将按报备优先原则执行，若优先报备方未进行有效跟进或没能力跟进，道格拉斯?中国将按有利、有效原则对工程的最终授权做出决定。 5）鼓励合作 若在工程跟进过程中，发生不同经销商分别在跟进的情况，将按报备优先原则执行，若优先报备方未进行有效跟进或没能力跟进，道格拉斯?中国将按有利、有效原则对工程的最终授权做出决定。 6）避免恶意压价 经销商不得进行恶意压价，遇有工程客户询价，亦不得进行蓄意破坏，如出现以上情况并经查实，道格拉斯?中国将对违规经销商进行处罚，造成严重后果的，将立即取消该经销商经销资格。 四 工程价格规定 1）获准报价 只有通过工程项目报备，并且获得最终《指定工程跟进授权书》，经销商才能进行工程项目报价。 2）不可擅改价格表 经销商不可擅自改动《道格拉斯2012年全国统一价格表》中所列价格。 3）正常工程价 经销商的工程销售价格一般不能低于《道格拉斯2012年全国统一价格表》中所列工程价，道格拉斯?中国与大型工程客户签订的战略合作协议中的报价也将以此价格为标准。 4）工程折扣支持 工程项目报备成功，并获得道格拉斯?中国出具的最终《指定工程跟进授权书》后，因竞争原因，经销商可以向公司提出工程折扣支持申请。 四 工程价格规定 5）报价针对性 道格拉斯产品工程报价仅针对特定的工程项目，因成本处于变动状态，低于指导工程价的报价不可延用到其他项目及异地项目。经销商亦不可向客户提供自行制订的道格拉斯产品价格表作为长期及跨区域合作的标准报价。 6）价格保密 道格拉斯·中国提供的工程报价为商业机密，经销商不得向工程直接操作人及必要的管理、财务人员之外的其他单位和个人