高耐2003年终总结与2004年度计划1205.docVIP

高耐厂2003年度总结与2004年度计划 一、2003年计划执行情况回顾 1、2003年总体业绩指标（销售额、利润）完成情况，及与前两年对比，分析增长或下降的主要外在原因和内在原因（应具有针对性）。 2003年 2002年 2001年 完成额 计划数 完成率 完成额 03：02 完成额 02：01 销售额(万元) 5000 5200 96.2％ 4008.3 1.00 3928.5 1.02 利润（万元） 247 330 74.8％ 302.71 0.816 241.42 1.25 增减原因 内因 1．开发的新产品——无碱玻纤用致密锆英石砖和莫来石砖等产品开始投入生产，增加销售额680万元； 2．近几年一直工作的新建水煤浆气化炉相继投产，2003年与2002年相比水煤浆气化炉用耐火材料合同增加1份，销售额增加568万元； 3．生产安排合理，最大限度地发挥了全厂的生产能力； 4．无碱玻纤用耐火材料生产线的24M3高温窑发挥了很大的作用。 5. 个别产品的质量出现较大的波动。 外因 近几年水煤浆气化炉呈增长态势，2003年全国新投产8座（450ft3）； 陶瓷工业和耐火材料等行业新建高温窑炉较多，氧化铝空心球砖需要量大幅度增加； 水煤浆气化炉用耐火材料市场竞争激烈，高铬砖价格大幅度下降，2001年68元/kg，2002年47元/kg，2003年最低28元/kg。 氧化锆、氧化铬、氧化铱和刚玉砂等原料的价格2002年与2001年相比有大幅度的下降，2003年与2002年相比有不同幅度的上升。 市场竞争激烈，氧化锆砂销售量大幅度下降，2003年与2002年相比下降高达50％。 2、营销：2003年院里组织参加的主要营销活动情况，包括设计和制作宣传册、参加博览会、向客户邮寄宣传资料等，营销费使用情况(与计划对比)及效果，营销工作存在的主要问题。 主要营销活动：2003年4月在南京参加了玻纤年会。 未组织大型营销活动，未进行设计和制作宣传册、参加博览会和向客户邮寄宣传资料等工作。 2.2 营销费用：广告费 1万元/年，年底给客户的贺年卡费。 2.3 营销效果:无实际意义。 宣传的客户数量，目标对象（技术人员、采购人员、决策者），期望效果（传达目标信息的效果：如洛耐院的实力，技术领先的形象，产品的高质量、领先的性能，满足客户需要的服务，按时交货等的达成情况）。 存在的主要问题： 2.4.1 业务费无法处理; 2.4.2 出院门困难（没有合同无法出门）。 3、销售： 产品销售结构分析 3.1.1 内销比例：96％ 外销比例：4％ 客户行业比例： 客户行业 销售额（万元） 利润（万元） 计划 预计完成 完成率 计划 预计完成 完成率 石化化工 2368.34 硬质合金 209.96 钢铁 83.15 国防 1221.78 其他 833.05 　 　 　 　 　 　 合计 　 　4716.28 　 　 　 　 3.1.3 区域分布： 省（大区） 销售额（万元） 利润（万元） 计划 预计完成 完成率 计划 预计完成 完成率 上海 358.65 山东 683.02 江苏 266.14 浙江 90.57 北京 964.54 河南 270.57 陕西　 　 　501 　 　 　 　 合计 　 3134.49　 　 　 　 　 3.1.4 客户数量：新增：21 家 合计： 89家 3.1.5 单个客户最高销售额：805.2 万元，平均销售额 56.18 万元 单个客户最低销售额： 0.14 万元 3.1.6 产品销售结构 产品 销售额（万元） 利润（万元） 计划 预计完成 完成率 计划 预计完成 完成率 高纯刚玉砖 669.16 高铬砖 917.04 氧化锆砂、芯　 　 　1157.6 　 　 　 　 空心球砖 694.63 合计 　 3438.43　 　 　 　 　 3.2 销售管理：(销售人员的数量、分工、赊销条件、期限，对销售人员的过程管理，销售费用等)。销售人员9人，销售费用约为销售额的4-5％。 3.3 产品质量问题(分产品类别讲，定量)及原因 高纯刚玉砖：质量出现二次较大的波动 氧化铝空心球砖：质量出现一次较大的波动 氧化锆空心球砖：由于氧化物生产线生产能力无法满足合同需要，所以在氧化锆空心球砖的生产安排中无法完全执行工艺操作规程。 3.4 交货延期：主要问题及原因。 3.4.1 工程中心设计的生产能力仅为1000吨，而我厂2003年全年订货数量预计在