中国联通沃家庭营销脚本设计12-10-培训稿.pptVIP

《中国联通“沃家庭”营销脚本v1.0》 销售部 2010年12月10日 目录 沃家庭营销脚本设计背景和特点 沃家庭产品卖点介绍 客户、产品匹配关系 沃家庭销售流程“五部曲” 沃家庭营销脚本示例 常见销售问题解答 沃家庭营销脚本内容 沃家庭营销脚本设计背景 融合类产品结构复杂、内容丰富，一线人员往往找不到合适的销售方法，客户也感觉产品复杂不容易接受。 当前实施的营销脚本多以单独销售场景描述为主，缺乏体系性和针对性，销售人员不容易记忆。 总部根据沃家庭产品内容、渠道特点和客户需求，总结梳理了融合业务销售流程，编写了《中国联通沃家庭营销脚本v1.0》。 沃家庭营销脚本设计特点 客户、产品对应关系模版化：对客户类型和匹配的沃家庭产品类别进行总结固化，形成模版。 营销过程结构化：根据不同的销售流程，梳理其中的关键节点及相应的销售话术，使销售环节清晰、可控。 营销脚本简单化：让销售人员感觉营销脚本简单，容易掌握；让最终的终端客户感觉沃家庭产品简单，容易接受。 目录 沃家庭营销脚本设计背景和 特点 沃家庭产品卖点介绍 客户、产品匹配关系 沃家庭销售流程“五部曲” 沃家庭营销脚本示例 常见销售问题解答 沃家庭营销脚本内容 基本结构为“1部宽带＋1部固定电话＋1部2G手机”（南方分公司可放宽到“1部宽带+1部固话”、“1宽带+1部2G手机”） 可增加2G手机数量，最多不超过5部，每部加收月使用费，共享时长 宽带分2M、4M、8M速率三档，语音分300分钟、600分钟两档，组合成7档资费 600 8M包月不限时 200 7 0.15 300 8M包月不限时 170 6 600 4M包月不限时 135 5 0.15 300 4M包月不限时 105 4 600 2M包月不限时 110 3 300 2M包月不限时 80 2 0.15 300 2M限40小时，超过后每分钟0.05元 60 1 超出后收费（元/分钟） 月使用费内 （分钟） 包含2G手机/固话国内长市合一共享时长分钟数 包含宽带 月费底线 序号 套餐结构 沃家庭产品—A计划 沃家庭产品卖点—A计划 ①高速宽带上网：2M、4M、8M多种高速宽带任由选择，让网上视频、网络游戏更轻松； 打开网页不用等待； 看高清视频不卡壳； 打游戏速度比别人快； 网上看NBA直播跟看电视一个效果。 ② 0月租：固话、手机无月租，打多少，交多少，不花冤枉钱； ③通话超值优惠：固话、手机共享时长，市话、长话一个价，想怎么打就怎么打； ④家庭通话免费：套餐内固话、手机本地互拨全免费，家庭成员加入越多，享受实惠越多； ⑤合帐缴费方便：宽带、固话、手机一单全结清，省心又方便。 基本结构为“1部宽带＋1部固定电话＋1部2G手机+1部3G手机” 可增加2G和3G手机数量， 2G最多不超过5部，3G最多不超过3部 3G套餐保持六统一标准，不共享套内时长 在A计划 7档资费基础上叠加3G套餐，月使用费八折优惠(底线，各地不同) 套餐结构 600 8M包月不限时 160 +3G套餐 7 0.15 300 8M包月不限时 136 +3G套餐 6 600 4M包月不限时 108 +3G套餐 5 0.15 300 4M包月不限时 84 +3G套餐 4 600 2M包月不限时 88 +3G套餐 3 300 2M包月不限时 64 +3G套餐 2 0.15 300 2M限40小时，超过后每分钟0.05元 48+3G套餐 1 超出后收费（元/分钟） 月使用费内 （分钟） 包含2G手机/固话国内长市合一时长共享分钟数 包含宽带 月费底线 序号 沃家庭产品—B计划 沃家庭产品卖点—B计划 ①时尚通信体验：高速宽带、无线上网、时尚3G手机，“沃家庭”让品质生活更精彩； 联通WCDMA3G手机引领世界潮流； 用苹果手机，与明星一起展现时尚风采； 等电梯也能看新闻，出租车上也能看体育直播； 等人时用手机联网打游戏 ②3G、宽带双重优惠：增加沃3G套餐，享受更多优惠！“沃家庭”为您提供超值通信大餐； “B计划”=3G套餐+8折“A计划”； ③家庭通话免费：套餐内固话、2G、3G本地互拨全免费，让您即可享受3G生活，还能关爱家人； ④合帐缴费方便：宽带、固话、手机一单全结清，省心又方便。 3G上网年卡 3G上网月卡 名称 流量12个月有效 3GB 300元/年 0.10元/MB，不执行套餐自动升级 流量当月有效 100MB 20元/月 超出费用 说明 包含流量 套餐月/年费 为A/B计划的可选项 后付费产品，与沃家庭A/B计划统一账户、合帐缴费 不执行自动升级收费模式，当月流量达到15GB时关闭上网功能 分月卡、年卡两档资费 产品卖点：小流量、低门槛，随时随地高速上网体验 套餐结构 沃家庭产品—无线上网卡 沃家庭产品卖点—3G无线上网卡 ①随时随