国际贸易实务流程三任务二.pptVIP

上篇 出口贸易流程三 交易磋商和订立合同 教学设计 提出任务目标 通过学习，能通过口头或书面方式进行交易磋商，掌握交易磋商的程序，能撰写交易磋商各环节的信函。 设计任务背景 几天后，王悦终于收到了加拿大客户通过电子邮件回复的信函，表示对目录中其中一款滑雪服感兴趣，希望王悦能就销售条件向其报盘。于是，在随后的一段时间里，王悦开始与客户就这笔滑雪服交易的成交进行了反复的磋商谈判，以期能与对方达成这笔交易，签订自己外贸生涯的第一笔出口合同。 引入任务思考 交易磋商的程序分为哪些环节？王悦在与客户磋商时需要注意什么问题？如何撰写与客户进行交易磋商的信函？ 教学方法与手段 详解任务内容 一、交易磋商的内容与形式 （一）交易磋商的内容 交易磋商的内容涉及拟签订买卖合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。 （二）交易磋商的形式 1．口头磋商 2．书面磋商 二、交易磋商的程序 （一）询盘（Inquiry） （二）发盘（Offer） （三）还盘（Counter offer） （四）接受 （Acceptance） （一）询盘（Inquiry） 询盘又称邀请发盘，是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。实践中，询盘的内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件。询盘可由买方发出，也可由卖方发出。 询盘函撰写范例 （二）发盘（Offer） 发盘也称发价，法律上称为要约，是指交易的一方向另一方购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方达成交易订立合同的行为。 实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出，也可在没有对方询盘情况下直接主动提出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。 1.发盘的构成条件 （1）发盘必须向一个或一个以上特定人提出。 （2）发盘的内容必须十分确定。 （3）必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。 （4）发盘必须送达受盘人。 2．发盘的撤回与撤销 发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回，使其不发生效力。 发盘的撤销是指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，将发盘取消，废除发盘的效力。 3.发盘的终止 受盘人做出还盘或者被拒绝 发盘人依法撤销发盘 发盘中规定的有效期届满，或已超过合理期限，发盘人仍未收到受盘人的答复 发盘撰写 内容：感谢来函、阐明交易的条件、有效期或约束条件、鼓励对方订货 范例 ：We thank you for your inquiry of July 10th，asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morning，offering you 50 metric tons of black tea，at USD XXX net per metric ton CFR Shanghai for shipment during November／December subject to your order reaching here by July 30th. 3.还盘(Counter offer) 还盘又称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出的修改意见。 《公约》有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。 还盘撰写范例 　　We are in receipt of your letter of April 20 offering us 100 sets of the captioned goods at FOB Shenzhen USD 500. While appreciating the quality of your computers, we find your price is too high. Some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready to re