2012年江阴市璜塘苏南国际业态定位和招商方案.pptVIP

* 改造示意图 内广场图 广告牌设置 灯光、音乐和喷泉的相互呼应，铸就了璜塘第一的喷泉广场，赋予了祝桥独特地域、经济和时代的商业升级标志。 喷泉广告 休闲桌椅 * 招商营销策略 问题界定 江阴宏观经济 江阴区域规划 璜塘周边镇区商业环境 项目价值分析 项目定位 商家访谈 * 营销策略 招商策略 营销策略：招商推动销售，主力店带动次主力店经营 。 租售策略： 形象推广，快速聚集人气，形成商业氛围，实现招商去化； 主力商家（尤其沿主干道铺位）重点招商并提前进入试营业状态； 门头店招充分营造，良好的经营环境促进投资客购买及后续商家进驻信心； 销售价格低开高走，商铺分批入市，逐步提高购买者热情； 返租销售，用返租的方式促进客户购买热情。 招商策略： 放水养鱼，培育消费市场，借鉴万科，免租金及补贴水电费； 与商家联营，以优惠租金实现招商。 对于大型超市及商家，政府需提供优惠税收政策。 * 销售返租是近年来在长三角地区比较常见的销售方式，其优势在于可以降低客户首付比例，作为销售手段，成为市场关注的亮点。下面对多种返租方案进行比较。 商铺假设条件： 总价100万元的商铺； 前五年的返租，每年返租8%； 方案一： 前五年租金，每年8%，逐年返还。 客户角度分析 总价100万，最低首付50万,贷款50万。 开发商角度分析 开发商现时现金收益50万元，后五年，每年返还8万，合计40万元。同时得到5年商铺使用权。 多种返祖方式比较 评析：此方案没有特别之处，不能做到降低首付的目的，无法吸引市场眼球。不利于快速销售，因此不建议采纳这种方式。 营销策略 销售策略 * 方案二： 前五年租金，每年8%计算，从总价中一次性扣除。 客户角度分析 总价变成60万，最低首付30万,贷款30万。 开发商角度分析 开发商现时现金收益30万元，同时得到5年商铺使用权。 多种返租方式比较 评析：此种方案有一大缺点，就是物业的合同价与实际销售价比较，产生了贬值。聪明的购房者会发现其中的噱头，容易失去客户的信任，使客户产生抗性，进而影响销售。因此此种方案也不建议采纳。 营销策略 销售策略 * 方案三： 前五年租金，每年8%计算，从是首付中一次性扣除。 客户角度分析 总价100万，10万首付,贷款50万。 开发商角度分析 开发商现时现金收益10万元，同时得到5年商铺使用权。 多种返租方式比较 评析：此种方案开发商的现金收益与第一种方案相比较虽然降低了，但可以通过提高销售价格得到弥补。同时可以降低投资门槛，吸引市场眼球，达到迅速去化的效果。 营销策略 销售策略 * 商铺比较条件： 前五年的返租，每年返祖10%； 通过调整销售价格，进行比较。 方案比较 名义总价 实际总价 首付 贷款 开发商收益（现金+贷款） 方案一：逐年返还 100万 60万 50万 50万 收益60万，5年使用权。 方案二：抵扣总价 166万 100万 50万 50万 收益100万，5年使用权。 方案三：抵扣首付 200万 120万 20万 100万 收益120万，5年使用权。 从表格中不难看出，通过三种方案的对比。第三种方案最为优越。不但大大提高了物业的价值，而且降低了首付，实现利润最大化。 营销策略 销售策略 * 考虑到银行的制约因素，建议采用返租30%，实际首付20% 的返租策略。 考虑到现有商铺投资回报率为6%-10%，建议返租回报率设定较高的投资回报率，以用来吸引市场眼球。 根据以往销售经验分析，以投资为主的客户，往往不具备自行经营市场的能力，同时也对自行租赁比较担心，他们更多希望投资型产品可以有较长的包租时间，一般为5年。 兼顾投资客、开发商的风险与利益，综合利弊，建议返祖方式： 采用返租5年，年回报8%，前3年抵扣首付 营销策略 销售策略 项目组成功案例 （广告示意图） 项目组08年的实操案例。 * 以下每个重要节点，均是本项目营销过程中重要宣传推广时机及人气轰动时期，需要策略性的把握，以形成营销计划的时间框架。 主力店签约仪式； 公开招商和销售； 部分店面集中开业； 建筑封顶和开放； 开发商自身重要的每年特别节日，如公司成立**周年等。 营销策略 营销节点 * 时间 内容 招商/销售准备阶段 （12年6-8月） 主力商家突破阶段 销售客户积累阶段 （12年9-10月） 全面招商和全面销售 阶段 （12年8-10月） 销售和招商扫尾阶段 （12年11-12月） 招商 销售目标 锁定目标商家 完成2家以上主力 商户招商工作 12年10月完成规划 招商面积60% 12年12月完成规划 招商面积70% 重点工 作内容 1.制定租售策略及政策； 2.制定推广策略及计划； 3.宣传物料设计及制作； 4.接待中心寻找包装布置； 5.招商销