经销商及分销商的管理.pptVIP

经销商与分销商的管理和沟通 泉州 钟广东 2007-07-21 我们为什么要培训？！ 　★市场在不断发展 　★公司需要成长 　★我们需要继续提升 厂家与经销商及分销商的关系 经销商管理 如何管理好经销商？！！！ 了解我们需要的经销商： 经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。 如何引导经销商的经营理念 “先进” 原则??? 心态!!! 我们需要－－－－－－ 经销商、分销商的努力和配合 经销商 厂家 分销商 孩子 子孙 厂商关系总结为三层: 第一层:互利关系 第二层:持续利益关系 第三层:精神层面的满足 倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商 就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件，所以要有好的经销商。 如何协助经销商做好物流 “配送” 如何管控经销商费用及利润 “计较” 如何让经销商讲道理并在乎我们 “良好的协作及配合” 分销商管理 □尽管我们通过分销商来销售产品，但我们永远不能放弃 对市场的管理和控制，应该积极地直接参与 □依据零售客户档案，分配区域及区域内之零售商给分销商经营 □帮助和指导分销商管理好现有的客户 — 建立客户卡和规划路线拜访 — 加强分销商执行产品全系列推广的 确意识，并付之于销售实践工作中 — 加强分销商执行产品生动化和拜访 客户八个步骤进行拜访活动 □巡回拜访服务 □分销开始分区推展直营之时,不可能一蹴而就，所以 每名业务代表必须带1-2名临时人员一起挨家挨户的整顿市场,一来建立客户卡档案(批发与公司各留一份);二来开拓未卖客户再交给分销;三来拓展全系列,同时运用临时人员全面生动化和广告布置,整理的好的客户再交给分销.在做前述工作的同时,必须有分销商的业务在场,一来教导他们;二来告诉他们打好底交给他们,只能更进步或保持,不能退步。 □※前述服务如果每名业务人员负责6个分销商,应可安排两个月一次的巡回拜访服务,这是建立辖区市场规范的基础工作,必须维持一年以上,这期间即使分销商只做订货或送货,也仍能维持市场基本成长,同时必须要求所有动作应逐一由分销商来做,告诉他们、教导他们捕鱼的技巧，学会了才能永续经营，否则早晚会被淘汰，而这一招也可以用在分销商所贩卖的其它商品，故必然将获益无穷。 ※ 开门等人来买而不做任何服务的分销商，他们的客户很可能规模很小，所以愿意自己提货（当然也有可能是跨区大户），我们应鼓励他们购买车辆送货上门才更能抓住零售商，而订货可暂用临时人员帮忙每月一次外加电话订货，过滤出零售商的规模，帮分销商规划出定期拜访频率，及电话订货取代部分频率节省人力的模式。 ※ 如果分销商一直不配合推向直营方式的作业，则我们一方面供货，一方面把向他买货的零售商逐渐转移给其他愿意配合的分销商，架空门店分销商。 ※ 特大型经销下属有中小型分销，甚至有自己的零售点，若我们马上直接找下游分销而抛开上游分销可能会有很大后遗症，虽然他们上下属关系已疏远，但我们仍应予尊重，慢慢疏导或切割区域。 我们是最终必须也只能与直接贩卖给零售商的分销商建立合作关系。 ●协助拟定培训计划,对分销商的业务人员做有计划的培训 ●支援分销商,建立客情甚至专卖 ●教他,引导他,协助他,成为他的好帮手 ●举办分销商或分销商的业务人员 及我公司业务人员的各种业务竞赛，合力或分别办，视环境、情况、经费而定 一例如： 生动化竞赛 全系列竞赛 铺货率竞赛（或开拓新客户竞赛） 以提高士气，团结合作，共创未来