联合利华分销商管理手册 (NXPowerLite).ppt

门店类型定义 说明 门店覆盖的优先顺序 区域标准: - 各个区域的 FCS标准将由RTM总部统一规定 - 每个区域FCS标准的制定参考了各地不同类型门店的实际情况。 主要考虑因素有： 1) 各个区域过去4周的平均表现 2) SRC表现，拜访频率和库存因素等 3) 区域的反馈 如何看到自己的指标? 《DSR月回顾-HPC》和《DSR月回顾-FOODS》可体现以下内容: DSR的ECO/BP/LPPC目标,达成和FCS分数 SR的ECO/BP/LPPC目标,达成和FCS分数 计算DSR的FCS分数 DSR办公室墙体布置标准方案 晨会及拜访准备内容 建议晨会及拜访准备时间不超过30分钟，主管提前总结前一日DSR的报表并拟定晨会议程 DSR每日工作流程 DSR招聘的流程 我们需要招聘什么样的DSR 我们用什么政策吸引具备招聘条件的DSR 与分销商一起制定招聘行动计划： 如何寻找候选人 步骤1: 准备职位描述 步骤2: 准备职位发布公告 步骤3: 决定招聘渠道并贴出公告 《职位描述样版》 《职位发布样板》 寻找人才的4种渠道 在媒体上发布广告 在人才市场招聘会上发布广告 由DSR推荐 从客户（零售商及市场上的分销商）处寻找 如何筛选候选人 步骤1: 浏览应聘者档案。先筛选出那些达到最低要求 的应聘者。 步骤2: 与合适候选人安排面试。 步骤3: 进行集体面试或单独面试 筛选候选人 - 挑选DSR的第一步 面试 - 挑选DSR的第二步 面试 - 挑选DSR的第二步 面试 - 挑选DSR的第二步 面试的工具：《职位申请表和面试记录》 面试 - 挑选DSR的第二步 通过发问要了解： 他的应聘目的 他的价值观及人品 他的思维方式 他的表达能力 他的吃苦精神 要观察：他的应对能力/他的仪表、形象、态度及说话语气 录用DSR 由分销商发录用信； 由分销商与录用者讨论工资待遇； 由分销商和应聘者签订劳动合同； 办好人事行政，工资关系，办理有关各类保险。 目的 培训与辅导是帮助个人提高能力达到公司要求的重要一步。 任何培训与辅导的目的都是最终对达成业务指标的能力投入。 持续性地提供高质量的培训与辅导能确保你的组织达到或超过期望目标。 有经验的DSR为什么还需要培训与辅导？ 建立DSR对联合利华的基本认识并培养DSR符合市场竞争要求的工作习惯 市场发展的不同阶段、不同的渠道、差异的竞争状况对DSR的能力都有不同的要求，培训与辅导是一个持续不断的能力建设过程 辅导文化的建立是一个企业不断进步的生命来源. 培训与辅导的类型 入职培训 阶段性课堂培训 入职实地辅导 定期实地辅导 1、入职培训 联合利华简介 分销商发展历程与背景 联合利华品牌 基本知识和技能 SHE、COBP 2、阶段性课堂培训 每日工作流程 销售工具的应用 核心销售技能 每月促销计划 3、入职实地辅导 实地入职辅导是必须的。针对每个新进/调职的DSR，由分销商运作经理或分销商主管进行一对一的实地辅导。在时间急迫的情况下可以集体进行辅导，包括： 第一天：80%的拜访任务应该由分销商主管或分销商运作经理执行，起到演示的作用。 第二天：先由分销商运作经理或分销商主管进行示范拜访，然后由每个DSR依次独立操作，并在每次拜访后给予反馈。 第三天：由DSR独立进行拜访，并在结束后给予反馈。 4、定期实地辅导 辅导是企业的进步文化。文化是在特定环境、在所有人的行动中都能看得到的一组相似行为。 实地辅导是辅导个人以改进被辅导人对某一特定任务的执行表现为目的，有计划、有针对性的能力提高建设。 实地辅导是在课堂培训与工作应用之间的一条必要的联系纽带。如果你培育起一种文化氛围，人们在其中不会羞于向他们的同事求助、不以求得他人支持为耻，这将会使你的工作更为简单。 你可以让业绩好的员工多指导新员工，传授工作经验，并在团队中树立起威信。只有经常公开表扬优良表现者，让其他人以他为榜样学习进步，才能真正地发展起一种健康的文化。 实地辅导流程总结 辅导循环 E D A C 《实地培训小结》 制定DSR的年度辅导计划 – 原则及步骤 为了持续不断地拓展DSR团队能力，稳定组织结构，定期辅导是提高销售人员业绩表现的最有效方法之一。 制定DSR的年度辅导计划 – 原则及步骤 PJP的定义 PJP（Permanent Journey Plan固定拜访计划）：为了提高效率，你需要关注以下几点：根据客户的地理位置决定由哪条渠道覆盖、每个网点所需拜访时间、拜访频率标准、以及日程安排（拜访的先后顺序）。 PJP地图：在一张详细的地图上标注所有网点及网点拜访的先后顺序，这样做有利于分析找出工作效率低下的原因，更有利于今后开发新网点。网点间路途较长，在同一渠道上走回头路、来回折返于同一区域内都会浪