N 医药专业销售技巧【DOC精选】.doc

第1题：不属于开放式探询类型的是（ ）???? A. 为什么B. 在哪里C. 什么时候D. 是不是 ?第2题：在整个药品销售过程中发挥关键作用的是（ ）???? A. 医药商业公司B. 医院药剂科C. 医院药房D. 医院医生 ?第3题：下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据（ ）???? A. 产品的宣传单页B. 文献C. 研究数据D. 以上全是 ?第4题：下列哪项开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系（ ）???? A. 热情式B. 好奇式C. 请求式D. 赞美式 ?第5题：聆听的形式不包括（ ）???? A. 听医生说出来的B. 听医生不想说出来的C. 听医生想说但是又表达不出来的D. 听医生既不想说又表达不出来的 N0103-医药专业销售技巧 ????第一讲 医药专业销售技巧概述 引言 第一节 医药专业销售的定义 第二节 医生的角色认知 第三节 医药代表的角色认知 第四节 医药代表的职业素质要求 ????第二讲 拜访前准备 引言 第一节 工作准备 第二节 心理和着装准备 第三节 拜访的预期结果 ????第三讲 观察技巧 引言 第一节 如何发掘客户的需求 第二节 五种观察法 第三节 运用观察技巧的意义 ????第四讲 开场白 引言 第一节 开场白的类型 第二节 开场白的技巧与目的 第三节 好的开场白会给成功销售带来什么 ????第五讲 探询技巧 引言 第一节 探询的目的与障碍 第二节 探询的技巧 ????第六讲 同理心的聆听技巧 引言 第一节 科维的聆听层次 第二节 医药代表的聆听技巧 第三节 有效沟通与销售的关系 ????第七讲 呈现的技巧 引言 第一节 呈现时机 第二节 药品的特性利益转化 第三节 案例分析 ????第八讲 成交技巧 引言 第一节 捕捉成交时机 第二节 如何成交 第三节 协议不成交时怎么办 ????第九讲 处理异议的技巧（上） 引言 第一节 什么是疑虑 第二节 如何发现疑虑 第三节 如何分析疑虑 ????第十讲 处理异议的技巧(下) 第一节 解除疑虑应采取的行动 第二节 案例分析 ????第十一讲 跟进技巧 引言 第一节 跟进的意义 第二节 跟进的秘诀 第三节 满意的客户是最佳的合作伙伴 第四节 成功拜访的跟进 第五节 失败拜访的跟进 ????第十二讲 医药代表的职责 第一节 机会和需求的辨认 第二节 寻找卖点 第三节 挖掘市场的潜力 ????第十三讲 医药代表的一天 第一节 医药代表的拜访流程 第二节 医药代表的一天 【本讲重点】 医药专业销售定义 医生的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素质要求 ? 第1讲 医药专业销售技巧概述 ? 【本讲重点】 医药专业销售定义 医生的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素质要求 ? 专业医药销售的定义及医生的角色 ? 1.专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 ? 医生的角色 ? 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 图1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 ? ? 医药代表的角色 ? 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 ? 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表