二三线商业地产开发策略与招商管理.docVIP

徐杨：首先请允许我简单介绍一下作为我们整个东方伟业这个公司一个大致的背景，这个题目实际上是比较大的，二、三及四线城市商业地产开发的策略和招商的经营管理，如果细说起来，可能说两天甚至说一周都说不完，我们简单的以点带面，把我们东方伟业这个公司在发展过程中所遇到的一些问题做一个经验分享和交流，也把我们在去年所做的一个县城实际开发的案例做一个分享。大家接触到商业地产开发的时候，通常碰到的第一个问题就是商业地产能不能做，这是第一个问题。更具体一点就是我们能做多大，我们这个项目到底能做一个十万方的不动产还是五万方的不动产，接下来这个项目能做成什么样子，不同的城市等级，因为我们东方伟业在过去这段时间一直在做这些事情，也有一些经验，给大家做一个分享。 　　东方伟业在过去几年的主要业务发展主要是沿着海边走的，往北在辽宁的营口，在中部区域在内蒙，在上海、江苏、福建一直到广东都有一些不同项目在做项目，这是今年的项目，时间关系，简单过一下，包头的赛立特区域，这是工业厂房的一个改造，这是鄂尔多斯的东方伟业城市广场，这也是由于城市升级的需求，对商业地产所提出的一些要求。包头的侨城东方伟业城市广场，是由于老商圈的升级改造而带来的。还有营口的八一圈，城市大量健在的居住需求带来了商业的需求，所以也给商业地产开发带来了一些机会。霞浦东方伟业城市广场，它是一个比较好的摄影基地，但是商业地产开发而言，是我们目前进入最低等级的一个城市，我们把所有人口的聚集都把它理解为城市，城市是什么？城就是人居住的地方，市就是在这里面从事商业贸易的地方。按照传统商业等级规划，经常看到二三及四线，到底什么是一线、二线、三线、四线？我们最传统的一线城市的理解，因为我原来在连锁性的企业做策略发展的研究，传统的一线城市的应该是北上广深，从城市规模，从人口数量的角度，接下来二线城市我们把它理解为省会城市及计划单列市，这样一分大家就会看到，有很多项目我们既不在一线，也不在二线，是集中在三线甚至四线。去年出现一些镇级市，把这些城市理解为五线城市，也开始出现商业地产开发。 　　三明它是一个地级市，我们在这里也进行了开发，东方伟业发展的历程，最早是作为一个沃尔玛的一个紧密合作伙伴，随着沃尔玛的发展，进入到各个地级市，也跟随进行了这些商业地产的开发。所以我们经常说商业地产开发，商业地产开发实际上是离不开商业连锁企业的开发，对于住宅而言，我们目标群体是居住者，对商业地产而言，我们有两个阶段的客户群体，第一个阶段把它盖起来的时候，我们主要群体是商户，没有商户大规模的开发，就不会有商业地产的开发。这是宁德，这是今年开业的项目，这是镇江东方伟业广场，，上海很多周边一些镇，区域性市场，德清待会儿我们可以重点分享一下这个项目，这个也是一个典型的项目，周边人口大概只有六万人，为什么我们会拿这个项目来做分享？因为做商业地产，我们通常拿到这块地以后，我们会有一个设想，这块地从招商完成到去年开业，现在它变成一个什么样，大家可以看一看，在一个县城它所演变的商业形态可以推广到二三线城市。这是最早我们去做的，我们在96年、97年是沃尔玛的三个会员店，我们那时候进驻的是北京是福州，这是符合当时商业开发的规律。真正从大型超市允许他进入省会级城市和计划单列市，只不过从2000年以后才开始，从这个角度来说，我们做商业地产如果开发一个超过十万平方米的商业地产项目的话，第一个问题就是怎么样把这些面积租出去，大的主力店从哪里做。做商业地产的朋友应该都知道，这两年扩张最快的企业，相对品牌和口碑最好的企业之一是红星美凯龙，事实上红星美凯龙在02年、03年它的单店面积，大的就是一万多方，小的几千多方，到现在他有几千个商户备选，他可以开八万十万方的店。我们拿到一个商业项目的时候，我们知道这里的面积租给谁，做地产开发转到做商业地产开发，我们接触到企业老板在做交流的时候，第一个问题就是我们要知道客户在哪里，我盖起来租给谁，大致有什么样的企业在这个阶段会进入我项目所在的市场。 　　东方伟业的一些荣誉我们不详细介绍了，刚才朱秘书长和杨院长都做了很多经验分享，做商业地产本质上来说，应该是一个金融类的工具，通过资产实现稳定的现金流，商业地产的利润来源是哪呢？是我们消费者所产生的消费，在里面产生的购物、休闲、娱乐，所有营业额最终会通过一定的比例，会汇总到我们的租金上。所以我们把这个价值分为两部分，大家都说做商业地产比较难，也说这个利润会比较高，高在哪里，难在哪里呢？高也是高在经营，难也是难在经营。物业一次性出售或者拿到银行抵押所带来的现金流，这是我们物业的估值，这个我们把它理解为是物业价值，更多的价值其实是经营价值，我们看有一些比较好的商业地产项目，我们都可以看到它的租金的成长性。以正大广场为例，在05年它的租金是1400万美元，到了今年他整个租金应该是接近了60